NO.268 2019-06-09

1.①价值讲解重点说明对客户产生关键价值的点即可，切忌大而全。项目的 IP 在哪里，价值展示的重心就在哪里。

小镇的卖点如果是低密，就应围绕这个焦点，从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌，并结合竞品，点对点 PK 实现项目排他性。如果是升值，就应从项目利好兑现、同类产品增值趋势、项目自身房价变化等方面进行诠释。

②让客户参与进来，亲身体验，更容易认同它的价值。一种是在展示过程中安排参与的环节，另一种途径是销售人员展开“画家”的想象，让客户有一种强烈的代入感和画面感。

——陈利文老师

2.①消费者的自我概念是他们对自己态度的反映。产品可以增强自尊或犒赏自我。

②人们选择许多产品，其原因是认为这些产品与自己的个性相似。我们每个人拥有多个自我，因而需要不同系列的产品来作为扮演每个角色的道具。

——《消费者行为学》

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