如何做个合格的软件销售（实战四）

这节课讲讲见到相关负责人后，如果在避免见面后的不尴尬，并且进行有效的沟通。

新人销售都无法避免的第一节课，就是第一次成功约见到客户（无论这个客户是不是关键的负责人），准备和这个客户进行第一次会面如何给客户留下良好的印象？

下面以小A举例

小A：“您好张老师，我是XXXXXXX公司的小A，上次电话给你约的今天下午三点去您学校拜访您，我到咱们校门口了，保安说需要您的指示后才能进入，还麻烦您给保安说一下。”（记住，不要再次确认对方是不是有时间，或者方便不方便之类的话，此刻能成功见到你已经预约的老师才是最主要的）

张二麻子老师：“哦～～小A啊，这段时间事情比较多，比较忙，你这样吧，我我给保安说一下，你先进来在办公室等我一下，我这边忙完咱们再聊你的产品；”

小A：“嗯嗯，好的张老师，您的办公室在几号楼？”

张老师：“X号楼X楼X室，你把电话给保安吧，我给他说一下”

小A：“好的张老师，谢谢您，麻烦您啦”

张老师和保安通话中……

通常对方已经挂掉电话，然后给保安道谢（一定要做到这地，小鬼不能得罪），找张老师的办公室，敲门，进去。

通常办公室里不只一个老师，

小A：“您好，我找张老师”

张老师会主动招呼你：“小A，你先坐会，我还有些事情需要处理”

小A：“您先忙张老师，我等您”

然后，有其他老师关注到你的话，微笑示好即可，别当话唠，因你还没清楚该办公室老师各个的职位尊卑情况，别多嘴，言多必失！

……

张老师：“不好意思，让你久等了小A。”（知识分子就是这点好处，面上的礼貌一定会有的）

小A：“没事儿张老师，感谢你百忙之中还能给我留出一些时间，已经非常感谢您了”（自己随机应变着回答，不可漏出埋怨或者不满的信息。）

张老师：“呵呵，客气了小A；你们公司是做什么的？”

小A：“我们是专门为高校信息化建设中的XXXX建设提供解决方案的，这是我的名片盒我们公司的资料”。

张老师：“哦，好的，我看看，这个XXXX建设我们现在已经做了，已经在使用中了。”

小A：“哦，我留意到了，在咱们信息化建设的网站上我有留意到，不知道咱们是什么上的这个项目呢？”

张老师：“去年”（老师给了时间点，看你的软件是不是可替代的或者需要每年更换的，如果是是需要每年更新的替换的，那么你就有机会，继续给老师介绍你们的产品；如果是你的软件类型是学校上过之后5年或者更久才能更换的，那就是给老师聊一下现状，介绍你们的产品之后，就可以离开了。）

下面介绍一下该校没有上该项目的情况。

张老师：“不好意思，让你久等了小A。”（知识分子就是这点好处，面上的礼貌一定会有的）

小A：“没事儿张老师，感谢你百忙之中还能给我留出一些时间，已经非常感谢您了”（自己随机应变着回答，不可漏出埋怨或者不满的信息。）

张老师：“呵呵，客气了小A；你们公司是做什么的？”

小A：“我们是专门为高校信息化建设中的XXXX建设提供解决方案的，这是我的名片盒我们公司的资料”。

张老师：“哦，好的，我看看，这个XXXX建设我们现在还没做，你简单介绍一下你们公司的产品。”

小A：“好的，张老师，这是我结合咱们学校的情况专门做的PPT，我给您介绍一下。”

张老师：“王老师，李老师，你们聊也过来听一下。王老师是专门负责安全的，李老师是专门负责信息系统维护的。”（又一次认识了这两位老师，递上名片）

小A：“咱们目前有什么计划吗？比如有什么急需要解决的？”（用你灵活善变的脑子问出你想知道的信息，尤其客户需要解决的痛点）

小A：“……………………”（熟练的介绍你们公司的产品，考验你对产品的理解程度时候到了，是否能准确的介绍出你们公司产品亮点，以及结合客户的需求讲一些你们产品能为客户解决的痛点等等。

………………

好了，你又向一个成功 的销售前进了一大步。

下一节，将会以实战的方式给你们介绍有效的跟进项目-----实战五。

跟着我走，你将会以最快的速度成就自己，避免走弯路。