我所理解的教练核心能力4——创建合约

图片来自纪录片《Human人类》豆瓣截图

本篇探讨的是：创建教练合约。

说实话，这也是我在教练的学习、实践中，最需要突破的部分之一。本周就先抛一块旧砖，再来听听大家的美玉吧。

在如何创建合约方面，各位教练各有神通，八仙过海，各有妙招，方法很多。不过我们的目的相同：就是找到客户心中那个“咔嚓”一下齿轮对上，锁打开了的那个位置，这就是“教练合约”。

那么，怎么样找到正确的钥匙，叩启客户心门呢？要知道，这扇门，客户本人有可能都不知道它的存在，遑论找到正确的位置，再打造一把钥匙呢？！人的内心是个迷宫，即使Hold住了教练位置，也很容易迷失，怎么找到这扇门呢？这也是为什么大家普遍觉得，合约是教练中很难的部分的原因。

关于教练合约，我们需要知道几个前提。首先就是：人心是复杂的，客户所说的话题，或大或小，但是往往，一开始谈论的都不是他们内心真正想要索求的。也就是说，任何表层的合约，都有可供扩展之处。为什么呢？我想，是因为人类的文化、成长的历程，在人们心灵之上套上了很多外在的框框，以至于我们无法时时感觉到心灵的真正需要，而常常迷失在头脑的思绪中。就像看到一棵树，茂密的枝叶遮盖了树木，我们都无法看到树干，更何况是树根？

不过，如果循着枝叶的脉络可以找到树根一样，教练可以通过问问题，从客户所说的枝叶，找到客户心灵的树根，甚至支持客户连接到生命的土壤。教练的架构，就是人们心灵的指南针。逻辑层次，就是寻找迷宫中前进方向的北极星。那么可能的深层合约是什么呢？我想是逻辑层次的上三层：价值观、身份和愿景，用“人话”来说，就是：人们想过什么样的生活，想要成为什么人。事实上，世界上绝大部分人对这两个问题是不清楚的。所以教练要通过问题帮他们弄清楚。这也就是说：客户想要跟自己的生命，跟自己的生活建立什么样的合约？在每个人存在的核心，到底是什么？

我们了解了客户所说的东西有可能并非客户真正内心想要的东西之后，下一个问题就来了：是不是每次都非得要在做合约的时候，把深层次的价值观、身份层次的合约给做出来呢？绝对不是的，这就是我们需要知道的，关于合约的第二个前提。教练的基础，是要匹配客户，如果因为教练非要挖掘深层合约，而破坏了亲和感，那么，这个教练约谈就没有办法进行下去了。如果客户是非常逻辑的，他们知道自己想要什么，比如，想要清晰做一件事的计划，列出一二三四，那这个也是一个很棒的合约啊。

不过，我观察这么多教练约谈下来，有一个体验是：在每一个教练对话中，合约都有加深的可能性。即使在一开始教练做了合约的扩展之后，客户拿到一些觉察，又回到当初的议题和成果，他们的起点和能量也会有不同。而即使做了一个表层的合约也没关系，在教练过程中，如果体验做得成功，总会有机会向深处走的。

那么，如何通过教练问题去了解客户的“心之所向”？我用的方法就是：四个计划问题中的其中三个。

四个计划问题如何快速支持到合约的建立——

第一个，当然是“你想要什么”的问题，在刚开头就很有用。

客户如果说的是负面的，就用这个问题把他们拉到正面的陈述。

这个问题里面包含两个层面：“你想谈什么话题（你关注什么）？”“在25分钟教练约谈中，关于这个话题，你想要什么成果？（这次约谈的可衡量的结果）”这两个问题，或者类似的变形，是一定要问客户的。还有在生活中的成果：“关于这个议题，你真正想要实现的理想状态（成果）是什么？”

几个参考的问法：

1、你今天想要谈什么话题？

2、关于这个话题，你想要的最好的成果是什么？

3、我们25分钟约谈结束之后，你想带着什么样的成果离开，就觉得最最有价值?

4、如果我们为在一起的这25分钟创造一个最好的成果，那会是什么？

5、让自己静下来，问问你的心，关于这件事，你最想要的成果是什么？

6、……还有很多……

在客户所说的“你想要什么”的答案里面，往往包含了这些契机，可以让我们提出这个问题：你想要这个成果，通过这个成果，你真正想要实现的是什么？

大家一定看出来了，这是第三个问题的变形。所以，第三个问题有很多种问法，以下列出几种：

1、那么通过这个成果，你真正想要实现的是什么？

2、有很多事情可以说，你为什么会挑出这个话题呢？

3、这个事情为什么这么重要？（此句不太推荐直接这么问，加些客户的语汇会更好）

4、假如你拿到了这个成果，你想要实现的更重要的目标（成果）是什么？

5、……还有很多，欢迎头脑风暴，以上是4种类型。

在问这个问题的时候，嵌入客户所说的话，会很好地展示出你真正在听他们说。也可以反复用这个问题，更深地去挖掘目标。

在客户回答完想要的成果之后，还有一个问题可以问：你怎么知道自己拿到了这个成果？就是第四个问题。

1、你怎么知道你就过上了你想要的生活？

2、你看到听到感觉到什么，就知道这个目标实现了呢？

3、如何衡量这个成果？

4、假如实现了这个目标，那会是什么样的情景？

5、这件事会为你的生活带来什么样的不同？

6、……还有很多，根据情境造句……

第四个问题可以很快地帮客户进入到愿景里面，这个问题非常重要，几乎每一次教练约谈都要用不同的形式去问给客户，这个问题是“取证”的过程。因为人们的思维习惯并非天然的以终为始，而是从现在到未来的一种线性思维。如果问客户“你说的这个成果出现了，会是什么样？”那么客户就会立即进入未来的时空，去看自己的愿景（或大或小）。这就会为教练提供最好的线索，去挖掘更深的愿景。如果能够一下子就问到：通过这件事的完成（实现），你的生活会发生什么变化（不同）？而找出客户想要的生活，那么恭喜你，在一开始你就借用了愿景的力量，以后的体验就很好做了。

反复地用第三个或者第四个问题，就会很快地支持客户去思考合约。就像打太极的推手一样，看合约清晰吗，客户知道自己要的东西了吗？如果没有，就用问题推回去。跟客户一起，把这个想要的东西，慢慢雕刻成形。一旦成形，作为教练，就会很清晰地知道，如何去创造体验，到底客户想要的生活是什么样的，就让他们投入其中去体验。

当然了，这几个问题只是举例说明，像老师在课堂上的演示的那样，有太多的问题可以用来创建合约了，我的水平还很有限，大家一起探索这些问题的变形吧！在跟客户做个案的时候，就玩一玩！

目标就是：让客户清晰自己心之所向，而且，让他们自己清晰！

图片来自纪录片《Human人类》豆瓣截图