一个只需要微小努力就可能获得巨大作用的说服技巧！

一个只需要微小努力就可能获得巨大作用的说服技巧！

虽然我们已经进入到一个信息极其丰富和便捷的时代，但是我们所做的决策并没有因此变得更理性，这是因为影响人们做决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境，这一点还和几百年前的老祖宗一模一样。

那影响我们做决定的背景或情境因素都有哪些呢？其中影响最大的因素又是什么呢？想要回答这个问题，首先来看一个科学实验。

某地想要倡导居民节约能源，要如何说服他们才更有效？科学家进行了如下实验，他们提出了四个潜在的理由：

· 节约能源有助于保护环境。

· 节约能源对子孙后代更有利。

· 节约能源可以为他们省钱。

· 许多邻居已经采取了节约能源的行动。

研究人员随机选取了一批家庭上门，给他们展示上述四条理由，但每个家庭只能看到其中的一个，有些居民看到的是节能对环保有多大好处，有些看到的是对后代的益处，有些看到的是节约能源给家里省多少钱，还有一批居民看到的是近期的调查结果，上面写着他们的大多数邻居都在积极尝试节约能源。

一个月后，研究人员进行了回访和测试，猜猜哪部分人的行为改变最大？

结果出人意料，最不被大家看好的第四条理由产生的影响力最大——那些被告知邻居们已经开始采取节能行动的人，采取的节能行动最多。

这个实验说明什么呢？说明一直被我们看重的道德、长远利益、金钱这些因素，远没有其他人的行为对一个人的影响大，这就是经常被我们所忽略的“从众效应”。

如果这个例子表现得还不够明显，那么下面还有一个例子。

另一个实验，这是20世纪50年代，神经科学家格雷戈里·伯恩斯所做的一个十分经典的实验。研究人员把受试者连上扫描仪给他看一组成对出现的立体图像，然后问他哪几对相同哪几对不同，但是在他回答之前，工作人员会告诉他，另一个房间里的人们都已经看过了这些图像，并且选出了正确答案。有时候那一组人会故意给出错误答案，为的是看看这位受试者是否会屈从于社会压力。

结果如何呢？尽管绝大多数被选中的受试者，明知那一组人给出的答案不对劲，但他们还是认同了大多数人的意见，这个概率占到了40%。

而且，在回答问题的过程中，对受试者的大脑进行核磁共振成像扫描显示，当他做出了独立的判断，违背了群体的意见之后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活了，这说明与众人背道而驰的确有情感成本的，为此我们会付出痛苦的代价。

这就是“从众效应”，也即“社会认同原理”，这个原理告诉我们某个群体对我们的社会身份极为重要，这个群体就是帮我们定义“我们是谁”以及决定我们“如何看待自己”的那个群体。我们会按照这个群体中大多数人的行为和选择来行事。

那么什么样的群体会对我们产生“从众效应”呢？那些跟我们八竿子打不着的人，肯定不会对我们造成特别大的影响，实际上能形成“从众效应”的群体，一般都是与我们有一定关联的群体。比如同一区域，同一学校，同一年龄，同一血型，同一爱好，同意价值观等等。并且这种关联性越强烈，产生的从众效应也就越明显。比如，你有一个好朋友，他公司里面80%的人参加了某项培训，这可能对你没有太大的影响，但如果是你自己公司80%的同事都参加了某项培训，那么你参加这项培训的几率也非常大。

知道这个原理对我们有何影响呢？

在生活或工作中，假如你想劝说某人做某件事情，那么最好的方法不是苦口婆心告诉他这件事情有什么好处，而是告诉他，与他情况一样的人都已经做了这件事情，并且取得了什么样的效果。

但有一点需要注意的是，你所提供的信息必须是真实的信息，不能存在欺骗行为，也就是说，你不能轻易的虚构出一个“大多数”，因为一旦信息接收者查验出这条信息不实，那么之后你的所有行为都将失去影响力，你将面临诚信缺失的问题。

但倘若实在没有那种令人信服的“大多数”怎么办？也有折中的方法：

1.强调特定情境下的大多数。

比如说，“在你公司里那些业绩比较好的同事，大多数都参加了这次培训”。而不是“你的大多数同事都参加了这次培训”。

2.通过一个绝对数字来说明。

比如说，一个同事参加了某项培训之后，业绩增长了3倍。（谁知道他是从多少提高到了多少呢？也许是从100元提高到300元呢？）

以上就是关于“从众效应”的一些内容。我想说起这个词，大多数人都是有所了解的，但之前可能从未注意到它的影响力会如此之大。实际上，或许正是因为这些因素不起眼，所以能够绕开人们的各种心理防线，最终起到左右人选择的作用。

而所有这些，都只需要我们在传达信息时做小小的努力，小小的改变。

以上观点来自《细节如何轻松影响他人》一书。

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