销售笔记第十四篇：广告圈儿
经过很长时间思考，小柴最终还是决定挺进广告行业。因为行业经验不足，客户资源有限，所以他只能进入了一家规模不大，圈内知名度也不算高的小广告公司。但也正是因为成立不久，并没有被固有的套路束缚，所以这家公司业务面儿很广——硬广、户外、新媒体、无线移动广告全部都做。
第一天到公司，小柴就把提前准备的一些零食，十来盒儿好烟，热情的分给了同事。接着他又以最快的速度，通过公司群加上了所有人的QQ。小柴做这两件事的目的很明确。俗话说，吃人家嘴短，拿人家手短，虽然送的东西不贵，但是却可以有效的跟老员工拉近距离，减少作为新人可能遇到的阻力，同时又让领导感觉到了他作为一个优秀业务人员的主动、热情。加QQ则是希望在和大家进一步熟络的基础上，尽可能多的听到不同的声音，获取更多的信息，快速、全面的了解公司的内部架构，利益关系，政治环境，从而无论在处理人际关系上，还是做业务上，都做到有备无患，游刃有余。
三天以后，销售总监林旭找小柴进行了入职以后的第一次正式谈话。在小柴的印象里，这位林总监似乎总是面带微笑，说话不急不缓，一副温文尔雅的样子：“这几天怎么样啊，小柴？”
小柴也满脸是笑，大大咧咧的说道：“挺好的啊，咱公司人都不错，挺和谐的！”
谁知林旭却突然把脸一拉，冷冷一笑：“呵呵，我说的是，也快一周了，你业务上的进展！”
小柴被旭这不合常理的突然一问，搞的有点儿发懵，皱着眉头沉吟了几秒，立刻收起了笑容，也一本正经的答道：“哦，这一周主要是培训和熟悉产品，所以在业务上进展不大。”
“哼，那有没有分析过原因呢？”林旭依旧冷颜以对。
小柴已经明白，林旭是仗着领导身份故意蛮不讲理，但还是决定忍耐，依旧不动声色的回道：“可是这入职还不到一周啊，产品都不熟悉，怎么也没那么快啊，呵呵。”
“产品不熟，你学啊，问啊，我等了一周也没见你问我一个问题吧？你这不像个老销售的样子嘛！”
看到这个情形，小柴知道林旭是下定决心要胡搅蛮缠到底。于是他也缓缓收起了脸上的笑容，面无表情，语气冷冷的说道：“哦，那林总是什么意思呢？”
林旭果然是职场老油条，一看小柴态度变得强硬，语气也立刻一变，笑着说道：“我这都是为你好，兄弟！你现在还是试用期，做销售看的就是业绩，三个月一眨眼的事儿，我也是替你着急不是！”
小柴一看策略奏效，便决定继续表现出一副心知肚明的样子，一脸的不满，低着头并不答话。
过了一会儿，看到小柴不接茬，林旭尴尬的笑了笑，又接着说道：“唉，其实你说的也对，毕竟你以前没做过广告，缺乏经验，也不是一时半会儿能出结果的。我看要不这样，你把你说的那几个渠道关系，还有你认识的那几家企业客户的负责人的联系方式整理一下发给我，我帮你分析一下，然后我跟你一起先把这些老关系都跑一遍，争取帮你弄出个客户来，要灵活，懂得借力嘛，兄弟！”说完还假惺惺的拍了拍小柴的肩膀。
不久之后，小柴刚到公司施展的那些小招数便收到了成效，通过几个不同渠道了解到了很多信息。公司的法人、董事长也是最大的股东叫孟庆东，五十多岁，在广告圈儿打拼多年，曾就职于某家知名的广告公司，并担任重要职位，行道很深，人脉极广。北京公司名义上是总部，但孟总却在上海、深圳都设有独立于北京的所谓“分公司”。每个分公司又都有一个圈内经验、个人能力几乎可与北京公司一把手蒋天并肩的负责人管理。而小柴所在的以林旭为首的项目小组其实成立不久。林旭虽然名义上是北京公司的销售总监，但作为公司销售副总，又是大股东的蒋天，才是北京公司真正的销售老大。而种种迹象表明，蒋总似乎并没有完全相信，并放权给林旭，而且有几个公司的老销售凭借多年积累的客户资源，根本不受林旭的节制不说，还经常给他找点儿麻烦，大有取而代之的意图。
了解到这些情况之后，小柴不禁倒吸了一口凉气，也意识到广告行业的水之深、内外部竞争之残酷！销售工作做了这么多年，小柴深刻明白一个道理，那就是每个行业，不同圈子都一定有一套固有的玩儿法。而广告圈儿，因为单子大、利润高、价格透明、开发难度大，所以几乎把人的欲望和狼性激发到了极点，必然更加残酷、复杂。从整个公司的组成结构、管理方式以及林旭的种种恶劣行径来看，其整体策略和玩法应该是林旭作为有一定客户资源和行业经验的中层管理者，不断攫取新人的人脉和资源，并想方设法利用试用期挤走新人，最后将这些资源据为己有。而作为高层管理者的蒋天必然深谙此道，加之忌惮于林旭掌握大量的客户资源，为了使自己和公司的利益最大化，必然会对林的行为采取睁一只眼闭一只眼的策略。公司真正的控制人孟总在不同地区成立分公司的做法当然同出一辙，也是对蒋天采取的既用又防的策略。
综合分析这些信息之后，小柴很清楚，要想在这个公司混下去，只能靠自己。于是他仔细揣摩，制定了在公司发展的基本策略，那就是在尽量不得罪林旭的情况下，一定更要明里暗里的表现出对蒋天的尊重和服从，而且要十分小心的提防林旭。
公司每天都会有冗长的例会，蒋天亲自主持，要求每个业务员逐一给他汇报客户，当然也包括林旭，之后他再简单粗暴、蛮不讲理的把每个业务员都臭骂一通，美其名曰“为员工好”，实际却解决不了任何问题。唯一的结果就是林旭因为感到被架空，满腹怨气，业务员们感觉不被尊重，消极怠工。
这次例会上，林旭毫不客气的当着蒋中天的面儿攻击小柴：“小柴啊，让你把以前关系好的客户资料发我怎么到现在也没发啊！”
“哦，那个啊，真忘了，真忘了，呵呵。”小柴假装尴尬，一脸的谦卑。
“呵呵，真忘了就好，希望别是吹牛啊！”林旭狼性爆发，不留一点儿余地。
“哪能啊，今晚就发你，林总！”
“你入职的时候说自己干了多年销售，认识这个，认识那个，可你现在也没什么进展啊，说明关系还是不够深吧！”
“总得给我点儿时间吧，呵呵。”
还没等林旭反驳，蒋天竟撇着嘴，满脸不高兴的说道：“小柴啊，林总说的都是为你好，你没广告经验，要学会借力，他是想帮你，怎么好赖不知呢，倔什么倔啊，别说了，回头把之前你说过的那几个有价值的关系、渠道，带着林总都跑一遍！”
虽然早有心理准备，这样的局面还是让小柴内心气愤不已。但他却只能压着火儿，不漏声色，笑着说道：“好，好，我尽快！”
嘴上说着尽快，但小柴还是一拖再拖，最后实在拗不过去，发给林旭的客户名单里也只有单位名称，联系人和联系电话一个没写。林旭盼了好久，两眼放光的打开名单，却差点儿气的吐了血！
在跟林旭打拖延战的同时，小柴也有意识的跟公司的产品运营、财务、行政，甚至技术设计部门的关键人物私下里，通过各种方式频繁接触，密切关系，以便为之后的出单铺平道路。与此同时，他也积极的通过各种方式寻找着客户，所有的意向客户严格保密，对任何人都只字不提！
拖延战的代价就是蒋天和林旭的轮番攻击、打压、乃至谩骂。然而，在没有拿到单子之前，小柴唯一能做的也就只有“忍耐”了。
为了尽快了解广告行业，拓展人脉，小柴通过qq加了很多的广告群。这些广告业务经常组织聚会，几乎每周都有。活动通常由群主发起，提前几天通知，每人交个一百两百的，在交通方便的地方选个地儿，定好时间，大家准时过去。第一次参加这种圈内聚会，虽然有心理准备，小柴还是被这帮广告人的酒量给惊到了！每次聚会的标配是白牛二，如果还有啤酒和红酒，那就来者不拒，一轮接一轮，没完没了，无限循环。小柴不禁暗自惊叹，这群人的胃和膀胱简直就如铁打铜铸又有无限容量一般！于是，自认为酒量还算不错的小柴平生第一次喝的失去了意识。
不知过了多久，一阵电话铃声响起，迷迷糊糊中，小柴感觉一阵剧烈的头痛袭来，嗓子也像着了火一样的生疼。迷瞪了几秒钟，小柴猛的坐了起来，却发现自己似乎是在一家宾馆的房间里！电话还在响，他费力的拿过手机，发现是个陌生号码，电话接通，一个浑厚有力的中年男人的声音响起：＂哈哈，是小柴吧，不给你打个电话，怕你一天也醒不了啊！＂
＂哦，呵呵，不好意思，您是？＂
＂我是薛彬那！＂
小柴反应了好一会儿，才恍然大悟：＂哦，哦，薛总好，昨天真喝大了，给您添麻烦了啊！＂
“没事，没事，小伙子酒品不错，做销售就得有这股拼劲儿，有前途，哈哈。桌子上给你扔了个名片有时间来我这玩儿。”
＂好的薛总，那个……，房费多少，我回头给您！＂
＂嗨，小意思，你再休息会儿，还有俩跟你一样的，我也得照应一下，呵呵……＂
＂好，好，您忙薛总！＂
这个薛彬正是这次聚会的组织者，也是这个广告群的群主。聚会开始之前，这位薛总做过自我介绍，说了很多，是某知名广告公司的市场总监，混迹广告圈儿多年，操盘过很多一线品牌企业的很大的广告项目，人脉极广，经验很多，总之就是圈内很牛，很牛的人！
小柴马上意识到这个人可能会是自己闯荡广告行业非常重要的人脉。于是几天之后，小柴以表示感谢为由，主动拜访了这位薛总，并强拉硬拽，死乞白赖的请他吃了顿饭。
薛总显然对小柴的表现十分满意，满脸是笑："不错，不错，是个有经验的好销售，有主见，有魄力，哈哈。"
"薛总过奖了，呵呵"
"对了，你是不是入广告行不久啊，以前没见过你。"
"是啊，还不到一个月，薛总要多多关照啊"
"这个没问题，互相帮助嘛，怎么样，这一个月有什么感想啊？"
"嗨，别提啦，我们公司也就那样，领导根本不想好好儿带你，就想把你手里的资源榨干，最后一脚踢走你……"小柴绘声绘色的把他在公司遇到的情况跟薛总讲述了一遍。
薛总边听，边颔首微笑，最后说道："嗯，这么短时间就能看这么透，确实厉害！你的判断基本正确，广告圈儿就这样，单子大，利润高，诱惑大，竞争确实残酷，广告公司都差不多！但正因为这样，一旦你凭借自己的聪明、努力，克服这些阻碍，最后做出了单子，恰恰可以证明的你的综合能力极强，老板一定会对你另眼相看。相反，在此之前，即使明知你受了天大的委屈，也不会因为你而得罪你们那个总监。这才是名符其实的狼性法则，优胜劣汰！"
"嗯，明白了，谢谢薛总指教！"
"年轻人最重要是有悟性，要想在广告圈儿混的久，混的好，一是积累客户资源，二是互相帮助，我们为什么要在圈子里搞这么多活动，就是大家多认识，关键时候可以互相介绍客户，整合人脉和广告资源。客户的需求五花八门，如果你各种广告资源够多，就可以尽可能多的满足客户需求，客户资源就会越多，赚的钱也就越多。
"您的意思是可以互相介绍客户，就是甩单么？"
"没错，可以这么说，直接一点没关系啦！"
"这…，呵呵，是不是有点儿…"
"这个行业的性质，决定了玩儿法，我敢说你们那个副总和总监如果遇到你们公司走不了的单子，或者有其它利润更高的渠道可以甩单，他们一秒钟都不会犹豫，只要这两个人在承诺的期限内给你们公司拉到单子，带来利润，你们公司的大老板也只会睁一只眼，闭一只眼，如果他敢瞎较真儿，这俩人一跳槽，那他就一个单子都拿不到，这也就是为什么他要成立那么多分公司的原因，这是最好的策略。所以，在这个圈子里一定要目标清晰，积累资源，赚钱。只要你有成功案例在手，有客户资源，每个广告公司都会抢着要你！其它的就不要想太多啦。"
"哈哈，听薛总一席话，如醍醐灌顶！"小柴双手抱拳，一副虔诚的表情逗的薛总哈哈大笑。
虽然表面上笑脸恭维，小柴却在心理仔细盘算着这位薛总说的话有多少可信，他的目的和玩法又是怎样的？而尽快得到正确答案的唯一方法就是多认识广告圈儿里的人，听到不同的声音。随着时间的推移，获取的信息越来越多，对薛总的了解变得越来越清晰。这位薛总的人脉极广，总体上还算诚信，口碑不错。
广告行业价格透明，竞争激烈，尤其是硬广，有＂一年不出单，出单吃三年＂的说法。所以，三个月的试用期对小柴来说十分紧迫，再加上居心叵测的林旭和蛮不讲理的蒋天的双重打压，小柴感觉压力巨大，甚至开始变得烦躁。他觉得这样被动的局面不能持续下去，否则还等出单，他就已经疯掉了，必须思考策略，主动反击。
小柴思量再三，断定林旭这种阴沉狡诈的人，往往胆子很小，自己越是表现的胆怯，他就越是肆无忌惮，所以小柴下定决心给他来点儿硬的。
一天，林旭又煞有介事的把小柴叫到了楼道，开始攻击：＂快一个月了吧，你这光说大话，也没动静啊。＂
小柴冷漠以对：＂哦？我怎么听说林总这几个月好像业绩也挺惨的吧！这些日子，虽然没有出单，我却认识了不少广告圈儿的人，你在公司的玩法应该是这样的吧，每招来一个新人，你就先让他带你跑老客户，在榨取新人资源的同时，你又不断的打压这些新人，直到挤走，这些资源就变成你的了，而这些客户有好多都通过其它渠道甩单了吧？＂
一番话讲完，毫无心理准备的林旭又惊有怒，满脸通红，怒目圆睁，竟然一时语塞了。
停了几秒钟，小柴看林旭确实是懵掉了，就继续假装出趾高气扬的样子，咧嘴一笑：＂呵呵，如果真是这样，那我估计就是死路一条了，反正早晚被你整死，还不如把你这点儿破事儿跟公司说说呢，你说结果会怎样，公司也许不会开了你，但是你以后在公司也不会好混了吧！＂
老油条就是老油条，虽然被小柴猝不及防的将了一军，但是林旭却很快调整了情绪，强压住怒火，使劲儿挤出了一个微笑，竟然语重心长的说道：＂哎呀，兄弟啊，我想你真是误会我的好意了，我确实是替你着急！＂
从那天开始，林旭再没故意挤兑过小柴一次，而老谋深算的蒋天似乎也看出了端倪，知道了小柴的厉害，对他的态度也逐渐柔和了起来！
虽然暂时搞定了林旭和蒋天，但如果试用期结束之前没有单子，所有的努力还是会白费，所以小柴下一步要做的就是想尽一切办法出单。而对于缺乏广告行业经验和客户资源的小柴来说，想要尽快出单的唯一办法就是利用固有的人脉和之前的客情关系拿到单子。于是小柴便在手机通讯录里、QQ上和两大本名片册里，逐一的筛选、联系、介绍产品、发送资料。而其中一个叫谢大海的人在看了小柴发的产品介绍后，很快便主动找上了门，明确说目前有需求。小柴依稀记得，这个谢总是自己在一个关系很好的客户组织的商业项目推介沙龙上认识的，是个保健酒产品的市场部负责人，当时他们参加这个沙龙的目的就是为了宣传自己的产品，同时也是这次活动的赞助商之一。想到这儿，小柴丝毫没有犹豫，立刻约上了谢大海。这个谢大海倒也痛快，说在那次推介会上，范主任在饭桌上介绍了小柴，他知道小柴和范主任关系匪浅，所以一个是出于信任，另一个也可以通过这次合作加深关系。谢大海明确了它的需求，小柴回来后仔细算了一下，这个单子的标的也就五万多块，在广告行业里，算是小的可怜了，而且虽然谢大海没有明说要回扣，但即使对方真的不要，于情于理小柴都不可能不给，而这个单子扣除公司成本之后，自己最多也提个一两千块，所以这次不仅赚不到钱，搞不好还要赔钱，但是这个阶段对于小柴来说，只要能出单就行了，即使赔点钱也无所谓了。
因为之前做了很多功课，已经把公司的各种情况摸得比较清楚，所以小柴十分确定，作为公司股东的孟庆东和蒋天应该不会有什么大问题，需要提防的就只有林旭以及那几个公司的老销售，而要想保证这个单子万无一失，就一定要想方设法引起蒋天和孟庆东的重视，甚至可以引导他们介入这个单子，同时也可以趁这个机会把林旭的所作所为让孟总知道一下，来个一箭双雕。小柴坚信，只要方法得当，掌握好度，深谙广告圈儿规则的孟总不仅不会怨他，而且还会认为他很聪明、有经验，更加器重他，如果这样那可就是一箭三雕了。
小柴知道只要孟庆东不出差，基本上都会参加在周五召开的销售部一周工作总结会，所以他决定就利用这个机会实施自己的“一箭三雕”计划。会议由蒋天主持，孟总坐在一旁低头摆弄手机，貌似心不在焉，其实却是在认真关注着每一个细节。终于轮到小柴汇报一周工作。他特意详详细细的介绍了谢大海这个单子，尤其着重说明了谢大海和自己的深厚关系，并一再强调这五万的单子只不过是对方试水，如果效果、服务好会有更多的广告费跟进来，以便让蒋天和孟总对这个单子产生足够的重视。
虽然蒋天明显对这个单子很感兴趣，但是老奸巨猾的他，心态极其沉稳，依旧不忘表现出对林旭的尊重，竟然让林旭点评一下这个单子。林旭依旧带着招牌式的微笑，假装深沉，眼睛盯着手机，头也不抬，慢条斯理的说道：“唉呀，我刚才在网上了解了一下这个公司，注册资金才200万，对于一个酒企来说太少了，说明这个公司整体实力不强，而且之前也没做过什么像样的广告，后续还有预算的可能性不大，最多也就是对方搞价的策略而已，总之这个客户价值不大，不能客户说啥就信啥啊小柴，做广告业务太实在可不行啊。”
听到这儿，小柴没有丝毫停顿、犹豫，冷冷一笑：“呵呵，做什么事情不能全靠经验，通过注册资金判断实力就更靠谱儿，我的客户我了解，再说苍蝇再小也是肉啊，多积累一个客户有什么不好的，什么事儿不能一竿子打死，事在人为嘛，而且林哥最近三个月不也就签了个六七万的单子么？林哥不要总是看人下菜碟儿啊，看我实在，就往死里挤兑啊，这种事儿不是一次两次了吧！”
一向以冷静、淡定自诩的林旭实在没想到小柴的攻击如此胆大、犀利，竟然有些慌了神儿，脸色一会儿青一会儿白，由于气愤或者紧张，喉结上下起伏了好几次，咽了几口唾沫，咬牙切齿了好一会儿，才强忍怒气说道：“我什么时候挤兑你了啊，小柴，怎么说话呢。”
小柴早就做好了一切准备，横眉冷对，毫不退缩，当即回道：“哼，是不是挤兑你自己心里清楚，我更清楚，要不咱俩今天就从头到尾好好儿捋一捋呗！”
林旭一看小柴这等不怕死的架势，生怕他真的一激动把自己那些不光彩的事儿统统抖搂出来，于是只能皮笑肉不笑的冷哼了一声之后就歪着头再也不吱声了。
小柴快速瞟了一眼坐在旁边低头摆弄手机，一声不吭的孟总，只见孟总嘴角微微上扬，抿着嘴，似乎在憋着笑。一看到这个光景，小柴就彻底放心了。
虽然蒋天口头上还是让林旭好好协助小柴跟进这个单子，但小柴很清楚那只是走过场而已。虽然林旭依然厚颜无耻的，好几次以关心单子的名义，要求去见这个客户，但是小柴硬是咬着牙，顶住了压力，依然假装口头答应，但却连负责人的联系方式都没有给过他。因为小柴一直很注意和技术、财务、运营各个部门的的交际、沟通，所以他完全不需要林旭的任何协助和指导，几天以后便顺顺利利的把单子签了下来。
第一个单子成了，而且还给孟总和蒋天都留下了不错的印象。尤其是孟总，从那天周会以后，每次见到小柴都点头微笑，有时还拍拍肩膀。小柴明白，这一切的一切只是开始，要想使自己真正快速出单，业绩稳定，还需要根据自己的具体情况，仔细琢磨，找到适合自己的方法。在广告行业里，很少有人通过电话销售的方式开发客户，但是小柴却觉得，对于刚入行的自己来说，通过电话销售，不分区域的去联系所有能联系到的企业客户，将可以快速的积累客户资源，学习行业知识，了解行业状况，再加上自己之前有做电话销售的经验，只有这样做，成功的概率最高，同时他又清楚，如果自己跟林旭和蒋天汇报这个想法，一定会遭到反对，所以小柴只能晚上查找客户资料，白天拿着笔记本，偷偷摸摸的跑到楼道里，用自己的手机挨个打电话。因为没有任何限制，逐个的去联系企业客户，所以相对于其它人效率变得极高，小柴不仅快速积累了大量客户资源和圈子人脉，甚至还联系到了林旭和公司其它销售的一些老客户。他果断把这些客户的联系方式也存到自己的手机通讯录里，准备用这些联系方式去自己加入的那些广告群里交换客户联系方式，另一方面他也计划着是否有可能也把这些客户甩到别的广告公司，变成自己的客户。说道甩客户，小柴第一个想到的自然就是薛总，但是仔细思考之后，还是忍住了冲动，因为他意识到广告圈儿实在是太复杂了，因此在没有确定薛总和林旭、蒋天、孟总以及公司其它销售是否存在瓜葛之前，绝对不能轻举妄动，否则一着不慎，换来的可能就是满盘皆输。
又在一次圈子聚会上，小柴偶然认识了一个叫寿忠和的人，人还算不错，死乞白赖的想说服小柴给他甩客户，于是小柴就顺坡下驴，试探着问道：“哎呀，寿总啊，你说谁不想多赚钱呢，可是我担心万一我们公司知道了可咋办啊，那就不值了啊，呵呵。”
谁知寿忠和听完后突然哈哈大笑，说道：“这个你就是杞人忧天了，广告圈儿里的人都很现实，目的也很明确，就是为了利益。你给他送客户，就是给他送钱，所以也就绝对不会出卖你，因为那样做就是在损害自己的利益，而且圈子里传出去，以后谁还给他甩单啊。你唯一要担心的就是对方不兑现承诺，因为甩单子这种事，你情我愿，没有合同约束，又见不得光，所以一旦对方是个不守诚信的人，事情会变得非常麻烦，所以就需要注意合作细节，把握好过程才行。你跟我合作就放心，我的口碑是最好的，首都广告这个圈子就是我建的，刚拉你进来的，你也的看到了，我就是群主，如果我不讲信用，群里的四百多号儿人早就造我的反了，放心吧！”说完，还使劲儿拍了拍小柴的肩膀。
小柴一听他说的确实很有道理，就更不肯放过这个学习机会了，于是又赶紧追问道：“那寿总，您说的这个对方不守诚信是什么意思呢？”
“嗨，这都不明白，比如承诺给你二十个点的提成，只给你五个点，或者干脆耍赖不给你，你有什么办法，告他，还是揍他，一旦事情闹大了，你甩单的事儿不也就曝光了么？”
小柴恍然大悟，不自觉的摸了摸脑门儿，转着眼珠子想了一会儿，又说道：“哦，那这个问题需要怎么把握，风险才最小呢!”
寿忠和抹了抹嘴，大大咧咧的说道：“其实这个要是找到方法也很简单，要么呢，你找个靠谱儿，人品好，口碑好，绝对值得信任的公司给你走合同，比如我的公司，哈哈哈。要么你就干脆花几个钱，自己注册个空壳公司。总之，就是要把回款掌握在自己手里，懂了吗？”
随着时间的推移，小柴客户越来越多，业绩也越做越好，经过几次成功合作，寿忠和非常欣赏小柴。于是，又一次在饭桌上，寿总好奇的问道:“小柴啊，你这业绩这么好，有什么窍门没有啊？”
小柴神秘一笑:“呵呵，肯定有啊，但是要是说出来，怕寿总抢我饭碗啊，哈哈...”
寿总眼明心亮，略一沉吟，笑道:“嗨，你还不了解我吗，我是最爱才的，不管你有没有窍门儿，只要你能做出业绩就是好样的，我愿意高薪把你挖过来，有兴趣加入我的团队吗！”
其实小柴早就烦透了蒋天和林旭这帮人，只不过刚刚入行，为了顾全大局，不得以忍气吞声，咬牙熬着。所以对于寿总的邀请，他内心是极其渴望的，但是此时此刻他又不能表现的过于上赶着，因为这是谈判的大忌。
几个念头快速闪过以后，小柴迅速从容的应付道:“寿总不会是认真的吧？广告圈儿这么小，跳槽...，不太好吧？”
“嗨，在广告行业里这是很正常的事情，这叫良禽择木而栖，老蒋和老林的做事风格我是了解的，我估计你在他们手下可没少受气吧，哈哈...”
听到这儿，小柴突然意识到，这位寿总可不是心血来潮，一时冲动要挖他。他完全是有备而来，甚至就连小柴在公司的情况，估计寿总都有可能调查过。想到这里，小柴也决定不再伪装了，以半开玩笑的语气说道：“哟，看来寿总不是在开玩笑，那我太谢谢您了，那您打算给我什么样的待遇，呵呵”
一看小柴来了兴趣，寿忠和仿佛也高兴了起来，一挥手，伸出三个粗壮有力的手指，爽快的说道：“咱们也算老朋友了，对你的能力知根知底，我也不饶弯子，销售总监，带团队，年薪30，税后不打折，满意吧，以你现在的资历，这个待遇可是相当高了啊！”
小柴知道，对于进入广告圈儿不久的自己来说，这个待遇真的算是飞跃了，所以他绝对没有必要在薪资、职位上再做博弈了，寿总给出的条件已经很有诚意了，如果他再纠缠，未免显得目光短浅，急功近利，毕竟销售最终靠的还是业绩，寿总也会对他产生一些不好的印象。想了一会儿，小柴郑重的说道：“寿总真是看的起我了，按理说这个条件对于已经是相当优厚了，我也不应该再提什么要求，但是我还是希望寿总能够答应我一个小小的请求。”
寿总好奇的看着他，说道：“哦？没关系，你说！”
“好的，我的请求就是您同意我组建一个至少30人的电销团队！”
“什么意思？你是想用电销的模式开发客户？我那可是以户外、硬广产品为主的啊，电销肯定不行！”寿总一脸的惊诧，练练摆手。
“我知道您一定会觉得吃惊，但是如果我说，我之所以业绩这么突出，就是通过大量打陌生电话来开发客户的，您会相信吗？”
“你的意思是所有客户只是通过电话来搞定吗？”
“当然不是寿总，世界上根本没有“纯电销”这一说，我们只是通过电销快速积累、寻找、并筛选优质客户，对于广告类客户我们最终还是需要面谈的。
“可我们是硬广啊，做的起电视或者硬广的客户需要具备很大的资金实力，这些客户是有限的，有必要组建电销团队吗”？
“好，关于这个问题，我从三方面给您做一个解释：第一，您可以回想一下，虽然高净值的客户相对有限，但是这些高净值的客户，您掌握或者能够建立联系的占多大比例，如果您仔细算一下就会发现，在这些高净值客户中，您和真正负责人建立联系比例非常少。第二，给您举个例子，我在老蒋这个广告公司打电话找客户的过程中，联系到了公司同事的一个客户，这个人是某知名企业负责宣传的主管，后来因为跟我聊的好，竟然给我介绍了两个客户，虽然我把绝大部分提成了都给了他，但是我获得了一个人脉、一个客户渠道以及稳定的业绩，所以总体上我是赚的，因此虽然客户或者实力公司的绝对数量有限，但是不同的人可以创造不同的价值，并且即使直接负责人我们搞不定，我们还可以开发这个公司其它有发言权的人。第三，我认为现在是新媒体时代，媒体转型时代，很多地方的报社甚至都倒闭了，企业平台，自媒体的传播力度越来越厉害，公司不能永远只依靠传统媒体了，电视、户外这些大额广告固然单子很大，利润很高，但是限制也非常厉害，很多大的寡头广告公司对媒体资源的垄断极其厉害，我相信这一点您比我更清楚，您的公司目前属于中等实力的广告公司，根本没法和一些垄断性广告公司竞争，这实际上大大限制了公司的业务拓展。目前，新媒体的快速发展，巨大的传播力已经超过了传统媒体，就算是世界五百强的公司，他们为了达到更广泛宣传自己的目的，也都会经常结合新媒体进行传播。一些中小实力的企业就更不用说了，这些中小企业没有巨大的资金实力投昂贵的硬广，就必然会选择性价比较高的自媒体、新媒体。现在国家政策又支持大众创业，所以您公司应该在传统媒体广告形式的基础上，加大拓展新媒体广告业务。如此一来，电销的作用就大了，不仅对于硬广客户拓展有积极作用，也非常适合新媒体广告、互联网广告。传统广告客户开发方式大多是业务员出去跑，业务人员去干嘛了，是否努力工作很难把控，全靠业务人员的自觉性这是肯定不行的。而电销就不同了，管理者完全可以进行数据化管理，有利于更好的把握过程，从而可以达到提高并保证工作效率的目的。”
那天晚上，两个人换了两个地方，一直聊到了凌晨两点。小柴还把自己进入这家广告公司遇到的困难，以及它如何利用电销的形式，突围，最终取得成功的整个过程给寿总详细讲述了一遍。
最后，小柴做了一个总结式的发言：“其实我认为销售的本质就是能够快速、有效的积累大量客户资源，然后再通过自己的专业知识和业务能力把客户资源转化成真正的合作客户。所以，当我们看清楚这一点之后，销售的具体方式就不再重要了。”
寿总已经被小柴的这番新颖的理论深深打动了，思考良久之后，突然斩钉截铁的说道：“这样吧，小柴，你也知道开公司是讲究规避风险、节约成本的，尤其是人力方面的成本为最高，所以我可以答应给你搭建独立的电销团队，但是前期只能给你十个人的建制，等见到业绩了，可以酌情增加团队人数，至于待遇方面我可以再给你加一些，年薪40万！”说完，还特意伸出了右手，摆出握手的姿势，高高举在小柴的眼前。
小柴明白，寿总这个看似不经意的动作，其实是一个阅历丰富、处事老练的谈判高手所施展的巧妙的谈判技巧。这其实是寿总给小柴的一个强烈的心理暗示，目的是潜移默化、悄无声息的制造一种氛围，以逼他尽快做出决定。小柴心知肚明，但也非常确信自己判断无误，所以也就毫不犹豫的伸出了右手，两只手紧紧握在一起，俩人竟然异口同声的说了一句：“成交”！
