058 商业计划的要点：打造优秀项目（2）

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上一期节目，我们聊到了：项目的需求要真实，千万不能沉浸在创业者一厢情愿的需求当中；项目还要有门槛儿，如果产品本身没有门槛儿，那就靠市场规模来形成这个门槛儿。

今天我们接着聊：项目的市场空间。

寻找精确的目标用户与市场突破口

市场空间本身比较好理解，也比较好判断，看看需求是否真实，再看看是否有大势能、是否有绝活儿，以及关键应用场景，那基本上可以判定项目的市场空间。但是，仅仅停留在判断，那就是学者的纸上谈兵。创业者不仅要判断、更要去精确寻找目标用户群、以及精确的突破口——这里有三个关键词：精确、目标用户群、突破口。

先看精确这个关键词。创业者没有丰富的行业背景，是很难精确定位目标市场的。这也是为什么资本市场看创业团队的时候，把行业背景作为前提的原因，这叫团队基因。

再看目标用户群。创业的时候，不要老想着要做大众市场，不要这么贪，并且大众市场都是大公司横行的天下，反而小众市场、或细分市场，大公司却很难面面俱到，再则，互联网时代，7亿网民连成一片了，只要你的长伴足够长，再小的小众市场也能很快形成焦点。

所以，即便你有再大的梦想，建议你还是从小众市场起步，第一个专题：绝活儿里边我也强调过，你要形成针尖，才能好刺破市场，这里也是同样的道理。

我们看下案例，余世维，70后、85前的人们应该是如雷贯耳了，那么大的名气、那么多的人生积累，但当他重出江湖的时候，就选择了儿童家教这个小话题，为什么？因为他当年的粉丝们都是70后、85前，而这些人的孩子普遍都在上小学。这个目标用户和自身长板，选择的太精彩了，不愧为一代营销咨询大师。

这让我想起伊拉克战争时期，美国摧毁伊拉克国防部大厦的时候，那个大厦是建在岩体当中的，什么飞机大炮都不管用，最后，就靠一个精确制导导弹，从一米高的通风口飞进去，才完成了任务。

大家创业的时候也一样，不要老想着飞机大炮等正规军，这些东西，你比不过大公司的，你要有自己的精确制导武器，一个就够了，找一个飞机大炮不管用的地方，去炸出你的突破口。

这就是第三个关键词：突破口的含义。其实拉登也是通过这种不对称的针尖策略来实施911了的，大家自己想想是不是这个道理。这也是为什么马云老说自己在用望远镜去找竞争对手的原因，大家怕的是这种精确制导武器。

当然，如果没有行业背景，不具备精确寻找目标用户群的能力，最起码要有强大的学习能力。尤其是在这个新老交替的大变革时代，过去的经验，很多地方已经不管用了，这时候企业之间拼的是创业团队的学习能力，不仅要创始人要有学习能力，所有合伙人级别的人，都要有学习能力。这是我自己创业的过程中深刻体会到的，我们留到团队专题中详细聊这个学习能力，今天，大家只要知道一件事情就可以了——没有强悍学习能力，资本市场你是别指望了。

BP是针对投资者的、更是写给创业者自己的

好，主题就聊到这里，关于商业计划的话题，也已经聊了好几期节目了，很多人反馈：商业计划是不是专门针对投资机构的？我说：对的，也是错的。之所以对，是因为没有资本的助力，这个时代，你很难做大业务，即便想偏安一隅，抱歉，互联网时代，市场没有NO2，NO1直接占领了90%以上的市场，只有借助资本的力量，才能快速扩大业务、还有通过非市场手段去干掉对手，所以，你的商业计划，是写给投资机构的，你要写出一个能过得了投资机构这一关的商业计划。

那，之所以错，是因为商业计划，同时也是写给创业者自己的，用投资机构的角度去审视你的项目。

投资机构是什么？成功的项目、失败的项目，看的太多了，如果创业是一个人的一辈子，那么投资机构经历的是成千上万人的一辈子，对于什么样的项目更有把握、什么样的创始人更靠谱，一切心中有数，尤其是经历过前几年的创业潮之后，中国的早期投资更佳成熟了。

因此，用投资机构的角度看你的项目，如果有问题，那真的是有问题，你应该反思自己，而不是心里想着：你TM看不好我的项目，我找别的机构去。你有这种韧劲儿没问题、好事情，但你要学会审视自己，三个机构看不好你、你却依然不审视自己，那你找三百个机构都一个结果，不要拿腾讯、阿里的经历来勉励自己，那个时代已经过去了。