梨子酱：6+1品牌运营之卖点策划案例解析
今天梨子酱将继续要和大家分享《6+1品牌运营系统》里“6”中的产品板块的第二个点——卖点策划。产品的卖点策划是产品能否成功上市最为重要的营销策划工作。客户是为产品的价值买单，这个价值点，就是产品的卖点，也是产品的利益点。
梨子酱：6+1品牌运营之卖点策划案例解析
还记得梨子酱在前面文章里提到的三角形定位法吗？客户需求，对手不足，自己优势，三条线垂直相交于中心的唯一一个点，它有很多卖点，但是总会有一个唯一的最佳卖点，我们称之为最有价值卖点。我们必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，我们就要去策划、去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点必须是仅有的唯一的一个。
梨子酱：6+1品牌运营之卖点策划案例解析
一个正常的产品，你会有很多相对的或者是绝对的优势或者是卖点，但是你一股脑儿全部抛出来，别人根本记不住，在我们做营销策划的时候，并不需要这样做，也不应该这样做。因为你想说的太多，你想表达的太多，别人不会记住的。
人都是懒惰的，脑容量本来就有限，作为营销策划人，我们也不应该，也不可以做到面面俱到的宣传，我们必须抓住那个最有价值的卖点，一切营销都围绕这个卖点进行展开，一切营销的目的是为了收钱，卖点策划的目的也是为了收钱，所以这个卖点策划，我们必须跟销售成交有关。不仅仅是有关，而是要对这个销售成交进行实实在在的帮助，促进成交。最有价值的卖点是最能够打动消费者的。
比如说我们作为一款牙膏，这款牙膏，它本身的卖点就是能够清新口气，能够抗菌消炎，但是这个卖点很和很多很多的品牌方是重合的，那怎么办呢？我们就可以对它进行策划，在形式上有所突破。比如说这款牙膏，往前面挤是早上用，往后面挤是晚上用，这款牙膏有没有创新？有没有卖点？
当这个卖点策划好之后我们要形成卖点表达的文案，也就是广告口号，要形成卖点表达的图片，也就是主题海报，要形成卖点表达的视频音频，或者是实验，才会形成立体化的传播。
我们做卖点策划的时候，我们的广告语就只宣传那个最有价值的卖点，你千万不要涉及多条广告语，然后宣传传播多个卖点，这样会造成目标受众或者是客户对产品的认知混乱，大家记住一句话，你想要的越多，你得到的越少。营销界一直有一句话，就是：“好的卖点是营销成功的99%”，这句话一直是很多广告人信奉的天条。因为它太重要了，因为卖点就是为销售服务的。
不管是策划卖点，还是提炼卖点，都要遵循以下几个个原则：
一、真实可信
必须是真实可信的，能够让客户相信才行，否则不但没效果，还会适得其反，让客户感觉你在“忽悠”。
二、接地气儿
要符合客户的需求，强调的卖点是客户想要的，甚至是非常想要的。
比如，怕上火，喝王老吉！这对于容易上火的人，这是不是他们想要的！
三、通俗易懂
描述卖点的语言，应该平民化、通俗易懂，不要为了追求所谓的文字优化或“高大上”，而写一些难以理解的词汇。
比如，充电五分钟，通话两小时。是不是很好理解！
比如，打造团队长，就选开课猫。是不是很好理解！
四、言简意赅
卖点越简短越好，因为现在人的耐心有限，一定要有耐心看完，而且太长也不利于理解和记忆。
比如，今年过节不收礼，收礼只收脑白金！是不是非常的简短也容易理解。
那么我们在策划卖点的时候，又需要注意哪些方面？
一、产品卖点不等于产品优势
产品卖点并不等于产品优势，这是很多销售人员，甚至是销售专家，以及营销策划人员，甚至是营销策划专家，在策划卖点过程中最容易认识不到，最容易犯的错误。产品在材质上，在功能上，在设计上所具备的优势，想要转化为卖点，至少需要1~2步的策划才能实现。产品的卖点往往在于产品的特点和优点之上，将两者进行提炼融合，进行与人相关的表达输出，形成全新的理论。
特点，优点，价值点，这是任何一个产品都具备的三点，但是一个人为产品买单，我们不会为特点买单，也不会为优点买单，我们只会这个产品对我们产生的价值点买单。
产品的卖点往往是融合产品已有的优势，并将其中最有效的价值优势进行更深层次的提炼。
二、所有的卖点是为了服务客户，不是让你自嗨
产品卖点本身的提炼，是为了给客户看，为了促成客户买单，不是为了让你表达情怀，让自己爽。
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比如三生好棉的广告语——“好妈妈，用好棉”，这句话是跟客户相关的。在客户的心里面有这么一个道德约束，你是一个好妈妈吗？你想成为一个好妈妈吗？那就用三生好棉吧，用上三生好棉，你可以成为一个好妈妈，这是价值千万的广告口号。
卖点所体现出来的价值，一定是服务客户，让客户站在他的角度感受产品给他的生活提供怎样的价值？而不是站在品牌方的角度，认为品牌方将最好的东西提供给了客户，这种角色的差异，思考问题的角度，就决定了这个产品提炼的卖点是否成功。
三、突出卖点的独特性（独一无二）
你必须让别人知道你和别人有什么不一样，你有别人没有，或是少数人才有。只有这样，在消费者眼中才有差异化。互联网将我们带到了一个品牌和产品泛滥的年代，对于消费者来说，现在不缺产品，也不缺好产品，甚至有的消费者都产生了选择恐惧症。现在最缺的是不一样的好产品！
我们的产品能给她带来的好处价值。这个卖点一定要精益求精，一定要精准突出，一定要在同行当中做到脱颖而出，出类拔萃。而不是到处都是卖点，这样是没有卖点的产品了。没有脱颖而出的卖点，没有出类拔萃的卖点，没有精益求精的卖点，相当于没有卖点。
目前市场上有很多不错的品牌，他们的广告在体现自己卖点的时候，往往是用最容易记忆和最突出的一句话或者是几个字，将最核心的卖点进行突出表达，看着很平凡，看着很普通。其实，这叫做大道至简，这才叫做高级，因为他们研究透了，客户的需求和传播的路径，这才是真正的高手。
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比如王老吉，一句非常经典的广告语——“怕上火，喝王老吉”。充分的将怕上火的痛点跟降火的卖点结合起来，真正做到了直接人心，起到很好的传播效果。这个很厉害。
四、一定要说人话
卖点提炼完之后，要对卖点本身的表现力和视觉力进行升级。上面我所讲到的图片、广告语、视频，都是为了这个目的。
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比如百度的广告语——“百度一下，你就知道！”一句简单的话，胜过千言万语。百度从“有问题百度一下”到“百度一下，你就知道”，百度经历多年风雨，改变了人们的生活习惯。“百度一下，你就知道”，成了数亿万网民们每天都要做的事！随着百度的这句广告语迅速流传开来，百度的品牌也更加深入人心。
五、卖点的传播一定注重场景化设计
如果我们的图片是在手机上传播，文字太小或者是图片颜色不显眼，肯定是失败，做的再好看都不行，因为别人都看不到。如果我们在户外，行人来去匆匆，如果你的内容太多，别人也是不看。
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比如说脑白金，我们每天都能看脑白金的广告，长时间的背书并无法对我们产生购买的欲望，甚至会产生厌恶感。毕竟，脑白金一直以来的场景背书就是“送礼”。如果我们不是在送礼的场景下，脑白金的广告对我们基本上没有任何用处，花了100%的广告费却只得到1%的效果，这对于广告投放而言是一种浪费。而我们把广告投放在合适的时间、地点，效果肯定就会不一样，比如说，过年的时候，我要给爸妈买点礼品，但是商场的东西太多很难去选择，这个时候看到脑白金的广告，那么我就会有很大的动机购买。
以上就是梨子酱关于如何策划产品卖点的方法论以及案例的分享解析。想了解更多关于《6+1品牌运营系统》的内容，请持续关注，我会一一和大家分享。
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