以退为进，紧紧抓住客户的心

以退为进，紧紧抓住客户的心

小王是某餐具的销售员，他想把餐具卖给大型百货公司，尽管他做了很多的努力，但是最终百货公司的还是拒绝他了。后来他调查发现，百货公司的经理打算进另外一家的餐具。

但是，小王不想就这么输给对方，这天早上，他早早的等在经理的办公室的门口，见到经理后，小王直截了当的说，我就需要十分钟的时间，希望你能满足我

小王的话引起了经理的兴趣，他走进经理的办公室之后，立即从包里取出一套最新研究设计的餐具，希望总经理能够给这套餐具一个合适的价格，在小王的认真的邀请下，总经理报了价格，小王对经理报的价格进行了认真的分析

讲完之后，小王看了一下表，差不多十分钟了，于是收拾好餐具准备走，这个时候总经理叫住了他，说想看看小王带的其他的餐具，最后，小王成交了一笔订单

分析

从上面的故事中我们可以了解到，有时候客户需要销售员吊胃口，当客户因为价格或者其他的原因犹豫不决的时候，销售员要适当的以退为进，当客户被销售员所推销的产品深深吸引的时候，自然就会挽留销售员，是销售员达成合作的最佳时机，所以，销售员要以欲擒故纵的策略促使犹豫不决的客户最终和自己合作

市场竞争激烈，很多客户犹豫不决，这时候，就需要销售员使用技巧。把客户成功的抢过来，在具体的销售中，销售员需要怎么做呢？

要摸清客户的真实意图

销售员在以退为进的时候，一定要摸清楚客户的真实意图，如果客户对你的产品的意向不大，那么千万不要欲擒故纵，否则会弄巧成拙，所以在用这个策略的时候一定要摸清楚客户的真实的意图

要懂得适可而止，不可过分

事实上，欲擒故纵无非是想客户挽留你，与你合作，所以销售员在运用这种策略的时候，一定要适可而止，见好就收，一般情况下，客户的兴趣被吊起来之后，客户都会挽留销售员，这个时候客户决定购买，你就要回头，事实上，客户的挽留就是一种妥协，销售员要借此机会和客户达成合作，不可得寸进尺，每个人的忍耐程度都是有限的，销售员不要把客户逼得太紧了，所以销售员欲擒故纵的时候一定要把握好尺度

要有高质量的商品做资本

销售员欲擒故纵，要挟客户，首先要有高质量的商品做资本，销售员的产品很次，价格又高，客户不会有多大的兴趣，这个时候，销售员就不应该考虑以退为进了，因为你的离开正合客户的心意，销售员见客户之前，要对自己和客户有一个清晰的认识，如果质量上没有优势，就要从其他方面入手，来吸引客户的注意力

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