从鲁智深6句话得出的8条说服之道

《水浒传》第五回中，山寨王周通看上了桃花庄刘太公的独生女，硬要把她娶上山。路过桃花庄的鲁智深受到刘太公的款待后，出于侠义心肠和报恩心理，想要为刘太公留住女儿，于是上山说服周通。

书中对鲁智深说服周通的片段是这样写的：

三个（鲁智深、李忠、周通）坐定，刘太公立在面前，鲁智深便道：“周家兄弟，你来听俺说，刘太公这头亲事，你却不知他只有这个女儿，养老送终，承祀香火，都在他身上。你若娶了，教他老人家失所，他心里怕不情愿。你依着洒家，把来弃了，别选一个好的。原定的金子缎匹，将在这里。你心下如何？”周通道：“并听大哥言语，兄弟再不敢登门。”智深道：“大丈夫作事，却休要翻悔！”周通折箭为誓。

鲁智深干净利落的几句话为何能让无法无天的周通作罢呢？下面我们来分析一下其中蕴含的说服方法。

一、说服人在某些方面占据上风

不同的人即使说同样的话也会产生不同的影响力、感染力和说服力。鲁智深就比刘太公更适合当说服人。从个人武艺能力上，鲁智深应该比李忠、周通都要强。李忠初次见鲁智深时被请去喝酒，他让鲁智深先走，自己随后就到，这让鲁智深很不高兴。李忠对焦躁凶猛的鲁智深敢怒不敢言，只能赔笑。李忠对鲁智深是心存敬畏的，在称呼上也称鲁智深为哥哥。这种敬畏是双方体型悬殊、武艺差异、鲁智深个人性格等因素造成的。而周通更是被李忠和鲁智深两人打败过。手下败将不得不服。从介绍语上，也可以看出李周二人对鲁智深人格魅力的敬佩。李忠向周通介绍鲁智深时说：“这和尚便是我日常和你说的，三拳打死镇关西的便是他。”这句话包含两层信息，一是鲁智深武艺高强，三拳就打死郑屠户，不是一般人惹得起的；二是鲁智深为人鲁莽，性子急，这种人不得罪为妙。单从说服人角度，鲁智深只能做到让李周二人屈服、慑服而不是心悦诚服。如果不采取有效的说服方法，周通很可能只是一时作罢，等鲁智深离开桃花庄，周通又卷土重来。

二、说服理由以理服人

周通强娶在先，本来就理亏。但鲁智深没有站在道德的制高点上直接批评周通的不是，而是顾全他的面子，站在受害者刘太公的角度给周通做分析，说明强娶行为对刘太公造成何种伤害。说服内容合情合理，周通听了也不好辩驳。

三、说服技巧

1、尊重被说服者

在人物称谓上，鲁智深称呼周通为“周家兄弟”、“大丈夫”，而不是“山贼”或直呼其名，对事不对人，既体现对周通的尊重，拉近双方距离，也有利于建立双方的信赖感。这让周通觉得这不仅是在指正自己，更是作为长者在体贴地教导自己，顾及了自己的面子，于是对说服之词不反感。

2、给对方台阶下

实际上，周通强娶刘太公的女儿时，凭借山寨势力早已对刘太公的家庭状况了解得一清二楚，对刘太公只有一女可养老送终的事也心知肚明。但鲁智深却说周通是在不知情的情况下犯错，给对方台阶下。所谓不知者无罪或从轻处罚，这让人觉得周通是情有可原的。从反面看，如果鲁智深采取咄咄逼人的态势，黑化对方的做事意图，把“你却不知”换成“你明明知道”、把“他心里怕不情愿”换成“你故意让他心里不情愿”等词语，就会加重周通的犯错程度，让人觉得心里不舒服，不容易接受。

3、提出解决方案

鲁智深在说明了强娶行为的不妥之后，让周通自己觉得理亏的同时，又给他提出了解决方案：一是弃了这个再娶一个，二是拿回聘礼。山贼是很注重利益得失的，尤其像周通李忠二人并非慷慨大方之人，这也是鲁智深不肯随他二人落草的一个原因。周通听了方案之后觉得自己做错了事既没受处罚，也没遭受损失，于是也不好提反对意见。

4、询问对方意见

说服别人也是一种沟通，沟通必须是双向的，沟通双方是平等的，都有发言表态的权利。鲁智深说明自己的态度和意见之后，还问了句“你心下如何”。这话是在询问周通的意见，不将自己的意见强加于人，同时确认自己的说服效果。很多人在说服时是单向的灌输和说教，让人觉得不受尊重，很难接受。

5、确认说服结果

在周通被说服后，鲁智深又说了句，“大丈夫作事，却休要翻悔！”有人以为这句话可有可无，有点啰嗦，而实际上这是鲁智深在逼周通反复思考和确认结果：接不接受我说的。周通说自己不敢再次登门造次。可对于一个山贼，难免让人觉得会出尔反尔。周通为避免口说无凭折箭为誓，进一步表明决心和态度，强化了说服效果。

6、就事论事，干脆利索

很多说服者为了增加自己的说服筹码，反复翻别人的旧账。拖泥带水、啰里啰嗦不说，还不知不觉树了敌。说服的目的不是树敌，说的是当下这事有没有理，有没有利益得失，而不是说别人的不是。鲁智深三言两语就点出这庄亲事的不妥，言简意赅，简洁有力，同这样豪爽大度的人说话，周通再婆婆妈妈、讨价还价就会显得自己很掉价了。