18.6.9刘润私董会建议

刘润老师每周末，都会挑选一个同学的问题，请大家一起集思广益，帮忙出思路想办法，并有奖金奖励。这个周末，继续实践，希望大家多多指正。

【问题】

润总，今年年初受朋友邀请进入老年用品行业。我们是做中老年一站式购物的，主营中老年的吃、穿、用、行、理疗，还有二类医疗设备。现在老年用品行业的现状是：会销占了大半壁江山，老人在会销上花费几千几万很正常，但在我们店里都捂紧钱包。我们公司是直营和加盟的方式，有两个直营店，目前都不盈利。创始人第一个直营店很赚钱，但全国几百个加盟商目前存活的只有80家左右，大多数加盟店还是亏本状态。

原因：

1.产品没有竞争力。我们专卖店卖的东西超市、药房也有。药房还可以刷医保卡，加盟店也可以去找药店刷卡，药店收15%的手续费。

2.公司扶持力度不够。因为是全国加盟，所以公司对于大多数门店只做到了开业支持，后面就只是微信、电话沟通。

3.加盟店老板没有零售行业经验。大多数老板都没有做过生意，除了开业活动做做宣传，产品促销以外，其他时间都是等客上门。

看着每次的招商会，全国各地的人都信心满满地来加盟我们，花几十万开店，过一段时间就死亡了，我虽然加入公司才几个月，但是也很痛心，也很惋惜。

问题：

1.如何找到自己公司可复制的核心竞争力？

2.如何梳理全国的加盟市场？

3.从哪些方面入手，抓住老年行业的红利？

【我的建议】

首先，为什么全国各地的人都信心满满来加盟？说明加盟培训做的很好，大家都认为有利可图。仔细总结劝别人加盟的点是什么，是否真正贯彻实施了，这或许就是核心竞争力。

第二，会销成功，一个是持续洗脑，另一个是亲朋好友连带。照此： 1、持续性，店内提供血糖仪、血压仪、理疗仪等（标明使用一次的价格），做宣传活动，购买199元（进入门槛要低），可立即成为高级会员，即可享受一个月内，每周一次免费测量（19元/次）、每周两次理疗（59元/次）等活动，力度大，增加进店次数。在老人持续进店的过程中，组织好培训销售话术，引导销售。2、亲朋好友连带持续，对高级会员，成功介绍高级会员入会，可再享受加码理疗活动。同时，店内提供高级会员活动专区，增设老年人活动休闲用具，比如象棋、茶水等，增加会员黏度，培养超级用户。做成案例，请全国加盟商来参观学习，回去复制，并提供跟踪服务。

第三，对于在售产品，尽量与药房合作可刷医保卡，即使加收15%，可以通过赠送多次免费测量血压血糖、免费理疗的方式，让消费者感到物超所值。另外，寻找几款附近药房、超市没有的差异化产品，重点宣传营销，促进消费。

最后，搞联合活动。比如：在各个社区做免费的健康讲座，凭讲座礼券可免费上门理疗一次，增加对门店的引流。与企业公司合作，开展如何关爱父母的健康讲座，吸引白领为爸妈消费，弥补他们工作繁忙无法长期陪伴父母的内疚感等。