“会销”直播课听课记录

今晚听了蓝天使少儿口才张荣老师关于“会销”的直播课，学到了很多，记录如下。

会销流程是:准备→邀约→确认→开展→跟进。

一、准备

广告、话筒、人员、场地、音乐、礼品、氛围、音响、其他物资。

由于听直播晚了十分钟这部分内容只是记了关键词。

准备要隆重，有仪式感。我们态度很认真，客户也会尊重。

二、邀约

主要是电话邀约。

电话营销人员要培训。

首先电话量要够，要知道漏斗量。电话邀约量、同意到场量、到场量、成单量，一层层呈漏斗趋势。想要最终的成单量，必须保证最初的电话邀约量。

其次，话术很重要。一般开头说:喂，您好！等待回复后再开口:小明爸爸/妈妈您好。（不说家长您好）下面自我介绍。

从电话里可以判断家长文化层次，为后续二轮确认准备。

第三，排场。二轮确认强调座位（几排几座）和名额有限。如果是留守儿童，爷爷奶奶到场成单率会低。

三、确认

天时地利人和，一切确认妥当。

①天气，提前15天查看天气情况。

②场地，水电是否欠费，邻居是否开业或庆典，如果有校长提前沟通协调。

③设备，电脑、PPT、话筒、电池……

④人员，请假要填充，状态要激情满满。

⑤邀约。

⑥物资。

四、开展

①检查。再次检查上个环节确认的内容。

②暖场。会场布置点心、水果，不准备水，因为挨个倒水很麻烦，小孩会弄洒。空调开启，温度适宜。电视播放公司历史、成绩荣誉。音乐填补空白，烘托气氛。

③签到。姓名、学校、年龄（决定课程内容）、电话。

④入座。人员很紧目标，在两边。

⑤热场。告知会场秩序，隆重推出主讲老师，游戏或者动作热身。

⑥正课。主讲老师出场，要有互动，和孩子尤其是家长互动，避免玩手机或闲聊。让家长有参与感，家长会对主讲老师重新审视。

⑦营销。介绍公司理念、发展史、优惠。优惠力度要大，明码标价，忌赠送无标价精美礼品。

⑧跟单。人员询问听课感受，是否有意给孩子买单。

⑨整理。对前期工作得到的数据进行整理，以表格或者其他形式呈现。

⑩下场。卫生，物资，桌椅都收拾好。

五、跟进。

问答:

①蹭课怎么办？

电话邀约时进行筛选。

引流，介绍便宜点的课程产品。

②续费时间？

提前！6月份是招生大战月，可以提前到4、5月份。

③新校区城管不让发传单怎么办？

递推。不发传单，发印着宣传的笔、气球、风车、呼啦圈、扇子等，网上定做，虽然代价高点但效果也会相应提升。

④微信推送宣传被屏蔽咋办？

控制好刷屏的频次，别太频繁就好。

⑤优惠怎么把握？

不能亏本，力度要大，明码标价，时间点要卡好（如明晚24点截止），名额限制（前100名）。