随笔
销售三板斧：产品、话术、潜规则！
销售第一斧：产品为基础
1、产品知识
不管你从事什么行业，产品核心是永远不会变的。你需要对自己的产品充分吃透。多看看产品的ppt和宣传手册，结合公司的产品培训，掌握产品知识，对产品一知半解，根本无法做好销售。
很多看起来很厉害的销售，一见客户就满嘴跑火车，全是忽悠。这样的人没有真才实学，肚子里没货，忽悠是他们的生存法宝。一旦忽悠取不到成效，他们会马上换一家，重新接着忽悠。
2、行业知识
行业知识的汲取，最能凸显一个人对自己业务的专业程度的，想在本行业立足打桩，你要了解市面上各个品牌的发展，每个品牌的产品特性，市场定位，主力消费群体，每个品牌的前生今世，绘声绘色的张口就来。
3、竞品知识
尤为重要，竟品知识包含：自己所辖区域的品牌，务必深度了解，包括：价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判的核心话题，更是销售商务中的筹码。
在和客户的沟通中，免不了谈起其他品牌的产品，客户说其他品牌时，你一问三不知，两眼一抹黑，缺乏和客户的沟通互动，客户懂的行情比你还多还专业。那到底是你成交他还是他成交你呢？
所以，竞品的产品特性，和自家产品的对比优劣，需要熟记于心，达到随时随地脱口而出。
4、客户知识
很多人容易忽视，说起来你是卖产品，其实是卖客户的认同，需要让客户认同你，他才会购买你的产品，想获取客户的认同，需要先了解客户。那客户知识都包含哪些呢？
首先，客户公司的组织架构和职能，也就是客户公司的内部情况。比如：组织架构人员分配，员工体系，薪资体系，搞清楚哪些是其公司元老，哪些人最受老板信任，哪些人能够给老板拎包倒水等等，这些都能为你将来销售找到突破口。
其次，客户的家庭关系，家中谁掌握财政大权，谁和客户关系最亲密，客户最容易听谁的劝，最近客户家中有没有什么事情是你可以解决的等等。
最后，客户的生活习性，健身，喝酒，唱歌，文玩等等，和客户兴趣一致，也是促进合作的重要因素。还有客户的饮食习惯，在后期合作中避不了请客吃饭，一定要提前了解。
销售第二斧：销售话术
1、掌握销售主动权
例如：报价问题坚持：关系不到，价格不报！如果实在避免不了，那就要和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈。
因为，很多客户一上来就会先问价格，报还是不报，报低报高都会影响最终结果，而且一旦价格报出去，客户不满意，就很难在从客户手中获取有用的信息，那么整个销售过程我们销售人员就处于被动，要善于利用上面的方法将销售过程变成主动引导。
一般客户需求=品牌+质量+客户利益+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+各种优惠+其他因素，按照这个逻辑慢慢引导客户，你就能获取大致的客户信息，从而对症下药。
2、FABE销售法
F特征、A优势、B利益、E证明
做销售经常遇到这样的客户：你们家产品有什么特征？和别人家有什么不同？有什么作用？你说的这些是真的嘛？哪些人在你这购买过呢？客户的提问就是FABE销售法。
作为销售人员，最基础的就是要把每款产品的特征、优势、利益、证明全部写出来，然后背下来，给客户介绍的时候就按这个标准来。
如果是带团队，带新人，也可以将这套标准复制给他们，让他们不断演练讲解，可以快速的让团队成型。
3、SPN销售法
S情景、P探究、暗示、N解决。
S情景：先了解客户情况，目前处于什么情景
P探究：深度挖掘客户诉求，找到客户痛点。
暗示：从侧面证明或者放大客户痛点，给客户强烈的心理暗示。
N解决：提供解决方案，做自我产品价值阐述。
4、因人而异的话术
①优柔寡断型
这类人遇事没主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这类客户，销售人员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性的语言，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的，这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
②忠厚老实型
这类人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他时刻没有松懈自己，但最后可能还是会下单。
和这类客户打交道，最要紧的是让他点头说好，在不知不觉中完成交易。
③沉默寡言型
这类客户出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外边严肃。
针对这类客户，销售员除介绍商品以外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常，了解客户的真实想法。总之一定要让他认为：你所说的、所做的一切都是为了他好。
④令人讨厌型
这类客户讲话常常带有敌意，喜欢挖苦人，贬低他人，否定他人，让人头疼。
但这种人往往是由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人要对症下药，关键是自己在这种人面前不能卑躬屈膝，必须在肯定自己的基础上给他以适当的肯定。
⑤先入为主型
这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了要问什么，回答什么。
这种类型的顾客是最容易成交的典型。虽然他一开始就持否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的产品说明最容易奏效。
⑥知识渊博型
这种人往往宽宏，明智，这要求销售员抓住对方讲话的要点，不需要太多的话，也不需要太多的心思，讲出产品核心价值就很容易达成交易。
这类客户是最容易面对的顾客，也是最容易给销售受益的顾客。
⑦顽固型
这类客户经常固执己见，对长篇大论的销售话术最为反感。
对于这种顽固的顾客，要装出一副漫不经心的样子，用漠不关心地谈论对他们进行销售说明。他反而容易被你这种方式吸引，产生好奇感。
⑧温和有礼型
这类客户拘谨而有礼貌。对销售充满尊敬，遇到这类客户就比较好运。
这种人很少撒谎，你说的话他也会认真听。对销售有同理心，所以你态度不要太过于强硬，也不要过分拍马屁。最好就实在一点，以诚相待。
5、成交话术的总体概括
重要的卖点放在最前面说
形成客户的信任心理
认真倾听客户的诉求
不同的人说不同的话
对自己的产品足够信任
要学会运用生活场景
善于利用数据说话
销售第三斧，销售潜规则
1、成交7原则
（1）顾客不是要便宜，是感觉占到了便宜。
（2）不要与顾客争论价格，要与顾容谈论价值。
（3）没有不对的客户，只有不对的服务。
（4）什么不重要，重要的是怎么卖。
（5）没有最好的产品，只有最合适的产品。
（6）没有卖不出去的货，只有卖不出去的人。
（7）销售不是运气活，而是方法。
2、销售用词有讲究
（1）少用“但是”，多用“同时”。
（2）少用“还有＂，多用“加”。
（3）少用“你有什么需要呢＂多用“我能为你解决什么问题”。
（4）少用“是的”，多用”对的”。
（5）少用“好的”，多用“可以的”。
（6）少用“再见”，多用“下次见”。
3、杀价中的五原则
（1）绝不先开价。
（2）不接受对方的起始条件，除非你愿意吃点亏。
（3）杀价必须低于对方预期目标。
（4）善于利用表情，让对方感觉到他的要求不合理。
（5）不必太在意一时的成交，最好随时可以中断销售过程。
4、拜访客户心理学
（1）在一分钟的销售过程中，销售员说45秒就要调动客户说15秒，保持一个与对方同语速，双方说话比例3：1。
（2）闲时间不要过长，交流2到3分钟就要找到客户的兴趣，引导话题到对方的热点区。
（3）努力让客户记住自己独特的特点，而不仅仅是公司和产品的特点。
5、遇到客户抱怨的标准处理流程
（1）发挥同理心，仔细聆听抱怨內容。
（2）表示感谢，并解释为何重视他的抱怨。
（3）有错，为事情而道款；没错，为影响客户心情而道款。
（4）承诺将立即处理，积极弥补。
（5）提出解决方法及时间，请对方确认。
（6）事后做满意度确认。
