【谈判心理学】谈判无时不在，人人都应该学习谈判

文/星晴原创

【导读】

8.27日晚上，参加了“思享荟”的活动，有幸走进谈判专家心理学人王崇巍老师的课堂，初步了解到什么是科学谈判，为什么要学习谈判，谈判的关键要素是什么，谈判与说服有什么区别等实用性非常强的内容。

王老师通过引题、课堂讨论、话题引到等轻松的方式，启发我们对自己、对谈判、对有效沟通等多方面的思考。短短2个小时，受益匪浅，结合自己的思考与领悟，分享一篇课堂学习内容干货。

一、谈判无时不在

“谈判？是指商业上的谈判吗？可我不是商务人员，学这个也没什么作用嘛……”去听这节课之前，我和大部分不了解谈判的人一样，对“谈判”的实用性存在一定的怀疑。

其实，谈判无时不在。

找工作的时候，你需要和HR谈判薪酬；和女朋友去浪漫，你们需要通过谈判决定究竟是去看电影还是去逛商场；儿子考试取得了好成绩，你需要和他谈判究竟奖励什么才是合适的；领导分配工作时间太紧迫，你需要通过谈判获得延期或者提供支持……

很多人会混淆的认为这不就是“沟通”吗？是的，也不完全是。沟通应该是谈判的一个必须途径，要谈判不沟通怎么行，但沟通却不全是为了谈判，谈判有明确的目标和任务。沟通虽有目的但强调过程。

我们看看“谈判”的定义：

谈判，是两方（或以上）的个人或团体通过沟通交流来解决分歧达成协议的过程。

这个定义里，有三个关键词：

互依：单方无法实现目标；

交流沟通：达成协议的目的，并不是通过暴力，或其他形式；

解决分歧：没有分歧的沟通叫交流、了解；有分歧有冲突，需要协调的沟通，才叫谈判。

有人的地方就会有江湖，同样，有人的地方，就会有冲突。因此，谈判无时不在。通过学习掌握科学谈判的本领，成为一个高效的沟通者，能够让自己快速获得信任、获得价值和创造价值。

学会谈判，是人人都需要掌握的一门防身之技。

二、如何成为一个高效的谈判者

假如说，每一次谈判，都是一场或大或小的战役，那么，我们都明白：不打无准备之战。谈判前，做好细致的准备，是取得满意谈判结果的必须条件。每一个优秀的谈判者，都会事先有准备。提前分析清楚，自己想要什么、有多少筹码、别人想要什么、说什么话别人会有什么反应，等等。

课堂上，王老师分享了几个谈判的关键概念或观点。

1、渴望值

谈判的双方，都会有一个理想的渴望值。表面上看这并不难理解，实际上没那么简单。癞蛤蟆想吃天鹅肉，这是一种美好的梦想和追求，但往往会遭到对方耻笑和认为没诚意；而过低的渴望值，又凸显了自己的不自信，甚至会造成对方误解我们的实力不行。

那么，究竟什么样的渴望值才算是合适合理的呢？这一定要有给出理由。当我们设定一个谈判的渴望值的时候，必须对自己进行十万个为什么，找到充分的理由作为支撑。用王老师的话来说就是“对自己的灵魂进行拷问”。如果理由充分，癞蛤蟆吃天鹅肉将成为一个励志的传奇；如果理由不充分，那就放弃白日梦吧。

2、筹码

筹码，是谈判的基础条件。没有筹码，那只能算是“说服”而不是“谈判”。说服，是不需要筹码的，顶多需要几个理由。但筹码不同，筹码是别人想要的东西，是可以促进达成“共同协议”、“共同目标”的东西。

3、底线

底线，我们能接受的最低的程度，低于底线，便没有兴趣继续谈判行为。很多同学都认为底线是一个心理的感受值，是一个成本加心理承受值评估出来的数值。但王老师否认了我们的观点。他提出了一个谈判学里很重要的概念“最佳替补”。

底线的评估值，就是你能找到的最佳替补的价值。假如你去找一份工作，尽管自己认为的能力、学识和人品值月薪一万，低于这个数无法接受；但是，你在人才市场上，找了三个月的工作，最高的offer都只有八千元。那么，你的最佳替补就是八千。只有拿到这个最佳替补，你在谈判中才有明确的底线，才能让自己在谈判中游刃有余。

所以，有效提高谈判效能的很关键因素是我们是否有“最佳替补”。

4、谈判区间、协议区间

这两个概念比较好理解，我就不做阐述了。

5、妥协？不！

妥协？不妥协，因为妥协是一个双输的结果。

受到课时和学生的领悟力的限制，王老师没有再展开讲述其他的谈判概念。但就这几个概念，也足够刺激我本人去对谈判的实用性进行思考。反思自身，才发现曾经好多次，本可以收获更多，但都因为自己缺乏主动谈判的意识和谈判的技巧而错失良机。

三、几个日常生活中的谈判案例

案例1

谈offer的时候，HR经理总会问及你的薪酬要求，我们是否应该告知？

【分析】

人人都期望获得市场均价以上的薪酬待遇，但说高了，可能这公司的薪酬制度无法满足而放弃这个候选人；说低了，委屈了自己，也显得不自信。

【王老师的建议】

不要主动开价，而是列举自己曾经为上一家公司作出的业绩贡献和价值；并且预测自己到新公司后将为公司带来的价值。然后等待HR开价。

案例2

周末一家三口要出去聚餐，小孩闹着要吃肯德基，太太要吃港式茶餐厅，怎么和平解决冲突？

【分析】

通过苛斥、打骂孩子能够快速让孩子妥协，但这是一个双输的结局，必然会造成一家人的不愉快，导致周末时光的被破坏。

【王老师的做法】

通过和小孩进行谈判，达成一致的意见：我们到一家肯德基旁边的茶餐厅吃饭，然后爸爸过去肯德基打包你想吃的薯条和冰激凌给你在茶餐厅和爸爸妈妈一起吃饭。

四、结束语

王老师的课程内容太精彩，让我初步认识到什么是谈判，谈判的重要性，这种启发就已经很值得。两个小时的课时实在太短，后续的日子，会继续拜读王老师的论述、文章、书籍等。

谈判无时不在，人人都需要学习科学谈判，提高自己的沟通效率。

END/星晴。我是星晴，营销策划师，心理咨询师。此文首发于个人原创公众号“生活慢慢过”，欢迎关注。