购买决策中的你是否中招了？

那个黑圈大？

上面的图示中，大家会有什么感觉？中央的那个圈的大小是不是觉得会有些不一样？把它放到大圈中间，它就变小了，放到小圈中间，它又变大了。其实它的大小没有任何变化，只是因为外圈的圆圈大小变了，才显得它的大小也在跟着变。

生活中这样的例子非常多。任意点开一个套餐：套餐“农家小炒肉木桶饭+荷包蛋+怡宝”26元，而一份农家小炒肉24元，荷包蛋2元一个，怡宝2元一瓶。所以不管如何算，你都会觉得还是套餐实惠。

套餐26元

在酒店，在旅行社，在售楼中心，在相亲网站，涉及到商业的地方，不论是线下还是线上，都充斥着价格的诱惑。他们不是给你“便宜”的价格，而是让你占“便宜”，因为他们深知只有你在感知到便宜的时候，才能促使你冲动消费。

但是这个便宜要怎么“设计”，你才能感知到占了“便宜”呢？

方案1 方案2

看上面两组图：同样都是针对《经济学人》杂志订阅进行收费。但是两种不同方案的价格设计会导致什么样的结果呢？（聪明的你肯定心里有了答案）

这是一组实验，最终的结果是：

方案1：68人单订电子版，32人订的套餐，按此收入看，68*59+32*125=8012

方案2：16人单订电子版，84人订的套餐，按此计算，收入为：16*59+84*125=11444

方案2收入高于方案1收入3432。那是什么原因导致的他们改变了主意呢？可以肯定的说绝非理性因素，而是因为有个“诱饵”在那里，而“印刷版：每年125美元”的价格就是那个诱饵。

说了这么多，根本在于什么呢？事实上这个与我们通常靠观察周围的事务来确定彼此的关系紧密相连。不仅对待有形物体是这样，对待无形的体验也是如此，我们在决策前总是会做各种各样的比较。为了更好地帮助相对论在行为经济学的理解，我们来看一组图解。

组图

左图中我们看到两种选择，每一种都是在不同属性上优于另一种，比如说B在属性2上优于A，A在属性1上优于B，很显然，当遇到这类选择的时候，就往往让人产生了“选择恐惧症”难以抉择了。我们不妨加一个选择如右图，-A是我们新加入的选项，它比A在属性1上有差，同时在属性2上也差，这样有了对比后，你在做出判断的时候是不是更容易了呢？即便-A根本没有人选择，但是它的存在就是为了衬托A，会让更多的人选择A。这就是所谓的“诱饵效应”。

这也是为什么当初我不想把免费课程与付费课程排列在一个页面的考虑。但这一效应应用的目前还不够，基于这点我想有这么几个运营方案供参考：

1.针对个人浏览记录或者同性质人群进行套餐优惠推荐

2.针对课程本身设计几个供用户选择判断的维度，帮助用户在同类课程中进行比较

3.拆分较长的课程分为入门班，速成版，升级版，来促成升级版的售卖（如果合作方允许的情况下）

4.在课程内容上做诱饵课程（拿免费，或者内容很一般大课程作为诱饵）来衬托主推课程