3步助你找到问题的答案 ——《影响力大师》拆书片段解析

   【片段】3步助你找到问题的答案，摘自《影响力大师》

第一， 寻找标杆。

第二， 寻找差异。A、让他们自己去找答案。B、关注行为的差距。同样的动作，普通者和优秀者有哪些差异

第三， 应用推广。

        A1：描述自己的相关经验

【相关片段】在我操盘的项目开盘前，销售团队对产品的信心不足，说辞讲得不打动人，我专门申请让北京项目的销冠过来给大家培训，给大家讲讲对产品的理解和说辞如何打动客户。北京销冠的培训得到大家一致好评，大家觉得讲得挺好，可是随着培训的结束，团队的状态和说辞的水平又渐渐恢复到以前的水平。

【反思】这让我一度很苦恼，找不到问题的原因。学习了这个知识点，我发现我以前的方法，只是找到了标杆，分享了标杆，大家听完培训，刚下觉得有收获有信心，但没有和自身的对比，没有落地提升的具体动作，还是无法提升成为标杆。应了那句话“听了很多道理，还是过不好这一生”。如果当时按照这个知识点，就能达到更好的效果。 第一， 寻找标杆，申请北京销冠来团队培训，销售前3名，不同销售类型的业绩达人 第二， 寻找差异，先培训，北京销冠主讲，再答疑，北京销冠与项目团队互动，A、培训结束后，项目团队开会讨论，主题“我们自身和北京销冠的差距是什么”，大家自由发言。B、引导大家关注行为的差距。包括他们的状态、每个产品细节的讲解方法、他们的肢体语言、自身信念等等。即同样的动作，普通者和优秀者有哪些差异，比如我们讲园林只讲有多少棵树有多少种植物，而北京销冠讲园林不仅讲数量还要讲为何要种某种树，这种树的寓意是什么，当时设计师为什么选种这种树，这背后的理念和故事是什么，从而在每一个产品细节，都让客户感受到开发商的用心，这是真正能打动人心的；C、最后引导大家总结出关键动作，虽然三个销冠谈客户的风格各有不同，但他们有三点是共通的，即产品从内而外的热爱、自信，每个产品细节都挖掘出设计理念和开发商的用心，建立产品的故事体系。 第三， 应用推广。在讲解内容方面，按照北京销冠分享的故事讲解法，重新修改说辞，建立项目故事体系，以讲故事的方式讲解卖点，并通过考核说辞要求大家熟记。在培养信心方面，带领大家去北京项目参观、收集并学习成交客户对品牌对产品认可的语录，给项目团队洗脑，树立大家对产品的热爱和信心。

       A2：我的应用（目标与行动）

【背景】A项目销售情况很好，是高端豪宅的区域销冠，而同一品牌的B项目，同样的产品，不同的地点，销售情况很差。B项目销售人员一直渴望能去A项目卖房，认为肯定能取得不错的业绩。10月初公司同意将B项目的部分销售人员调到A项目做为突击队，为A项目带来客户增量，但已开展工作两周，突击队大部分人员的业绩并不好。

【目标】提升突击队的销售业绩，包括到访量和成交量

 【行动】 第一， 寻找标杆。选择突击队的销冠和自渠团队的销冠作为标杆（自渠团队与突击队都是行销方式做增量） 第二， 寻找差异，先分享，行销销冠主讲，再答疑，行销销冠与突击队互动，A、培训结束后，突击队开会讨论，主题“我们自身和销冠的差距是什么”，大家自由发言。B、引导大家关注行为的差距。包括他们的状态、拓客的方法、每天的工作内容、自身信念等等。即同样的动作，普通者和优秀者有哪些差异，比如突击队的销冠是刚毕业的大学生，没有高端豪宅不好拓客、成交周期长的概念，而这些以前的经验已经变成了老销售的限制性信念，再比如自渠销冠每天主要精力打call客，而业绩不好的销售每天打一会儿call客，又出去派单，每天动作较杂等等；C、最后引导大家总结出关键动作，虽然两个销冠成交路径各有不同，但他们有三点是共通的，即相信越努力越幸运，没有限制性信念；找到自己擅长并认为有效的拓客方式，持续做；每天给自己制定到访目标，每天不完成到访目标不下班，相信积累一定量的到访必然有成交。 第三， 应用推广。在工作内容方面，给每人设定每天的到访目标，不完成不下班；分析并确定每个人的一个拓客方式，要求大家持续做。在培养信心方面，每天晚会分享到访冠军的案例，向每个人传递“越努力越幸运”的信念。