携程助力下沉市场创业者掘金记

文/孟永辉

2019年，江苏仪征，93年的高超开启了他的第一家旅游门店。

这个县级市，地处长江三角洲的顶端，是宁、镇、扬“银三角”地区的几何中心。全市有40多门店，年产值平均在200多万。

“虽然和大城市不能比，但是大家日子过得还是比较滋润，物价房价不高，手里有点闲钱。”

高超原来在另一家旅游门店做销售主管，2019年上半年开始，旅游巨头携程宣布了县市级门店战略，高超义无反顾地加入了。

这些年，携程各处的线下广告，热门影视剧的贴片，让这个本来称霸一线城市的巨头，在下沉市场也有了更高知名度。

自己对本地市场有深刻的了解，人脉和资源也有多年的深耕，再加上携程的品牌力、产品力，高超想自己闯一闯。

高超的门店在新城区的大商场里。而他另一个朋友，则把门店开在了老城区。称霸仪征的旅游市场，这是高超的野心。

事实证明，高超的选择是正确的。

90后小伙子开设的县级门店，开业仅半月，就实现11万的营收。目前高超的旅游门店月营收稳定在50万元，仅一个季度就完成了其他门店一年的流水，刨去一万多元的房租和人工费，收入在当地很是可观。

仪征最大的商场“宝能环球会” 携程旅游门店

2019年，无论是线上和线下，都绕不开下沉这个关键词。

抖音、快手的“逆流”而上，拼多多的强势崛起都在为我们讲述着下沉市场的强大潜能，角力下沉市场已然成为互联网行业的必然选择，更开始引发创业者新一波的“淘金热”。

这一现象不仅在短视频、电商市场广泛存在，旅游市场同样如此。

2018年底全国乡村旅游实现7800亿元收入规模，预计到2021年，全国乡村旅游收入规模可突破10000亿元，游客预计突破30亿人次。总体来看，超过全国旅游市场半壁江山。

透过携程最近发布的一组数据，也能窥探到下沉旅游市场强劲的潜能。

7月11日，截止当日19点38分，携程旗下全国门店旅游产品交易额，正式突破1亿大关，全天总交易额逼近1.2亿，创造了旅游行业门店销售的新纪录。

在逼近1.2亿的交易总额中，北上广深四座超一线城市贡献了约五分之一的份额， 二三线城市份额最大，值得一提的是，县级门店成为黑马，订单增长超过200%，占比明显。

 

近年来，携程、飞猪、途牛等头部的在线旅游公司纷纷开始布局下沉市场，助力县市级开店创业者抢占旅游新零售的新风口。

以携程为例，2018年底，携程全面启动“门店到县”战略，2019年，门店拓展计划将继续扩张，逐步把渠道下沉至三四线以及更多的县级城市。

笔者采访了携程渠道的相关负责人，他表示，在符合要求的1400多个县级市里，优先挑选了一部分出来作为下沉战略的落地试点城市。计划截止到2019年底要落地660家，称为“660项目”，仪征正是这1400多个县级市中，只是再普通不过的一个。

短短几个月内，携程已经在县市级市场签约300多家门店，开张200家。2019携程门店还需要新增工作岗位约5000个，多数会在三四线城市和地区，下沉进度远远超过其他品牌。

加盟模式，赋能小B，这种请大家一起吃蛋糕的方式，吸引了当地旅游业者的助力。有很大比例的从业者并没有抵抗携程，而是加入其麾下。

 

下沉旅游市场，有哪些特点？

 

独特的用户群体

 

一二线城市工作节奏快，城市巨大。除了老年人，很少人会在旅游门店驻足。在县市级区域，价格敏感度更高，资源和人脉也更为重要。

相对于一二线城市的规模巨大，一般三四线城市的面积一般都比较小。

很多时候，三四线城市的商业区往往集中在某个或者某几个范围内，很多人在闲暇时间会像商圈集中，无论是退休的老年人，还是80后、90后，都有机会光顾门店。

部分用户群体网络并不熟悉，很多人在选择旅游的时候倾向于去线下门店了解。

线下实体门店成为这些人群购买旅游产品和服务的主要渠道。

急需优化的供给侧

 

在一线城市里，旅游产品老化，同质化问题在低线城市更加明显，且低线城市面临有需求无出口的难题。

不习惯上网，有些信不过互联网，不知道该信谁，最终还是只能走进旅行社。

而旅行社拥有了固定客群以后，难免有吃老本不思进取的思想。随之而来的就是旅行社产品老化，服务得过且过越来越难满足用户需求……以此，开始进入恶性循环。

消费需求升级和下沉市场多元化的需求结构

当地中老年人的需求是要走出去看一看，外地游客则是更加热衷三四线城市所在地的“乡村游”和“古镇游”。

这就让下沉市场的需求结构并不单一，除了要兼顾当地中老年的需求，同样还要兼顾外地游客的需求。

此外，从预定情况来看，低线城市消费升级特征明显，愿意多花钱体验更好的产品和服务思想，从一线逐步下沉到县级市。

定制游成为旅游市场新势力，私家团、精品小团开始流行，多以2-3个家庭共同出游的组合为主，75后、80后、90后群体是最主力客群。

略显单薄的营销渠道

 

同一二线城市不同的是，三四线城市的营销渠道较为单一。很多线下的旅游门店依然在借助数年前以前的营销工具和手段来传播信息、引流客户，朋友介绍，熟人资源为主。

对于需求日渐多元的用户来讲，仅仅只是用这些营销和运营的方式显然单薄。

深度赋能旅游下沉市场，携程将如何改变现状？

作为全球市值第二的在线旅行服务公司，国内市值最大的旅游旅行服务公司，携程早已窥探到了这一方向，并且开始投身其中。

借助对下沉旅游市场赋能探索，携程正在给我们提供一种全方位赋能创业者的新模式。

产品赋能——以大数据为基础海选的优质旅游产品。对于三四线城市的创业者来讲，真正缺少的是了解用户需求，找到下沉市场当中用户真正喜欢的旅游产品。

如果仅仅只是依靠自己的调研和摸索，不仅无法全面获取信息，同样会浪费掉很多的时间和精力。

在这个时候，如果能给创业者们提供相关的服务无疑可以让创业者省去很多不必要的麻烦。

 

以携程为例，经过多年积累，携程平台上的度假产品的数量已多达80万个，单品已超过300万个。

通过将这些优质的旅游产品提供给线下门店，完全可以让用户即使是在三四线城市依然可以享受到一二线城市一样的优质旅游产品。

除了海量优质的旅游产品之外，携程还结合这些优质的旅游产品不断更新旅游新线路和产品，通过系统票+地接产品，景酒产品，高铁游，定制游，全球购等产品不断对线下门店进行赋能，帮助线下门店降本增效。

携程的这种方式真正做到了以供应链和平台技术为代表的S2b2c的深度赋能，真正让线下门店专注进行获客和服务，彻底改变了传统线下门店订单散、小，在上游供应商几乎少有话语权，又无强大的技术支撑，往往存在经营效率低、资金压力大等痛点。

品牌赋能——强大且独一无二的品牌支撑。在三四线城市这样一个相对闭塞且单一的市场环境下，良好的品牌口碑是决定用户是否下单的关键因素。

如果依靠创业者自身的力量去打造一个妇孺皆知、可以让用户快速下单的品牌，无疑是一件不切实际的事情。

借助业已形成的品牌优势来说服用户下单，对于创业者来讲，无疑是一件非常简单易行的方式。

同样以携程为例，作为国内屈指可数的头部在线旅游平台，携程不仅品牌优势异常强大，甚至还具备其他头部平台都没有的先天优势。

据公开数据显示，携程2018年全年集团总交易额（GMV）增长约30%，达到了7250亿元人民币（1050亿美元），超过了Booking Holdings.和Expedia2018年全年的GMV及增速，位居全球行业第一。

据携程Q4财报显示，2018年Q4净营业收入为76亿元，同比增长22%，远超华尔街此前预计的16%～17%，净利润也同比大涨近40%，多家机构调高评级。

携程如此强大的品牌优势不仅在在线旅游市场屈指可数，甚至在中国互联网市场当中都是不可被忽视的存在。

如果能够得到像携程这样的头部公司的品牌赋能，在信息相对闭塞、可选择性较小的三四线城市里，创业者无疑可以在初创阶段就有了无可比拟的品牌优势。

流量赋能——全方位的营销和获客支持。在三四线城市，流量的获取其实远比一二线城市艰难。因为在一二线城市已经形成了相对较为完整、全面的营销和运营体系，而在三四线城市这几乎是一个空白。

对于身处三四线城市的创业者来讲，这是一个最大的痛点。在这个时候，全方位、多角度的营销和获客支持的作用就会开始凸显。

以携程为例，携程凭借自身强大的产品和流量优势，通过以地推活动、社区推广、景区活动、会销活动、程市早班车等主要形式的活动来帮助线下门店进行获客。

此外，携程还会结合节假日活动、会销产品活动、门店供应商交流会等活动不断提升门店用户的活跃度。

除了线下活动之外，携程线上强大的流量入口同样是破解线下门店获客难题的一把利器。

以携程APP为主要阵地，身处三四线城市的线下门店经营者们可以通过携程APP最显著的广告位进行引流。

再加上携程构建起来的强大的生态体系同样可以为破解线下门店的获客难题提供新动力，不仅有相应的广告投入引流，还有IM引流和金服引流，真正将线下门店的引流做到的全方位和多角度。

服务赋能——每年上亿的资金投入、SOS 和六重保障。门店只要努力卖产品，做业绩，携程为他们解决后顾之忧。携程上万人的专业客服团队，每年投入上亿级的六重保障，包括自然灾害保障金为游客无损退订、怀孕、拒签劝退保障，全球旅行SOS系统，强大的服务后援也能覆盖到下沉市场。这种服务赋能方式，无疑有极大的竞争优势。

只有像携程这样为三四线城市的创业者们提供全方位的营销和获客支持，才能让他们以最小的投资风险，享受到下沉旅游市场最大的红利，最大限度地达成低风险、高收益的效果。

真正意义上的S2b的赋能模式。在下沉市场中，仅仅只是进行流量赋能的OTA的模式并不有效，而以S2b2c为代表的深度赋能模式往往才能真正破解下沉市场创业者的痛点和难题。

对于三四线城市来讲，庞大的需求让很多的创业者并不为流量头疼，真正让他们头疼是如何转化、维护这些流量，形成良好的口碑。这个时候，真正意义上的S2b的赋能模式变得非常迫切。

创业者们除了需要专业化的培训之外，他们更加需要的是头部公司全方位的相关配套设施的赋能。

以携程为例，携程门店的工作人员都要经过携程专业的培训之后才能上岗，并且还为所有门店配备专业的客服人员，及时通知公司各项营销活动、会议活动、丰厚奖励等信息。

此外，携程还将在线平台上的服务落地到了线下门店当中，不仅专享7*24小时应答服务，还可以享受专有的六重保障服务。

另外，对于每一个线下门店，携程都会执行全国统一装修标准，真正吸引过往路人驻足，迅速让大众所知晓，扩大了门店的影响力。一句话，携程真正将赋能做到了每一个细节当中，线下门店只需要安心做好服务和获客即可。

当下沉市场的巨大红利与创业者、小b和线下门店的痛点不断碰撞，赋能变得愈发迫切和必然。

作为在线旅游市场的头部企业，携程为我们展现的全新赋能方式无疑打开了破解当前发展困境和难题的方式和方法。

当短视频行业有抖音、快手，电商领域有拼多多之际，我们非常有理由相信携程在下沉旅游市场的杀出。

当下沉市场的阳光照耀创业者的未来之路，携程或许正是帮助他们拨云见日的那个人。