14、锚定效应

人们对不了解的事物缺乏合理的心理预期，这时出现的任何提示，都相当于给人们提供了一个参照物，就像一个锚一样，将答案的范围死死地限制在这个提示的附近。这一现象被称为“锚定效应”。它发生的原因就在于前面的提示激活了人们大脑里相应的记忆。在现实生活中，“锚定效应”处处可见，它影响我们对案情的判断、对商品的购买、对谈判的策略，等等。比如：我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每个人购买的数量都不能超过这个数。商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾客决定购买数量时常常更接近这个上限。“锚定效应”在生活中是很常见，每个人都会有意无意地被“锚定”。如果我们学会运用这一效应，我们就可以更轻松地让别人按照我们的意思来行动。