张大奕的面子与里子

在微博上她有四百万的粉丝，无数的女孩子在手机端的这头浏览她的精致照片，带着放大镜仔细检视她的衣服、配饰、口红、拍照姿势，羡慕着她在巴黎铁塔，罗马许愿池前刻意随意的摆拍街拍。让中国年轻女孩羡慕嫉妒恨的超级网红张大奕，漂亮、时尚是她的标签。她的“面子”让她赢得了关注。

作为网红经济毫无争议的代言人，张大奕早就不是靠那个粉红梦幻的模特形象来赢，她身上的商业价值以及背后的商业力量才是她拔得头筹的关键，“里子”让她走了那么远。

张大奕的里子到底有些什么？

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专业时尚从业经验

张大奕从大一就开始从事模特行业，在这一行做了七八年的时间。上过《瑞丽》《昕薇》《米娜》等一众主流少女时尚杂志，在时尚穿搭领域见识足够广，积累足够多。姣好的外形加上前沿的时尚鉴赏力，让她在社交平台PO私照的同时赢得了很多追随者。模特身份更成为了她最早的背书：不像明星那么高高在上，同时熟知时尚圈，会与粉丝互动。于是粉丝们都渴望从她那窥探一下时尚圈，得到一些穿着打扮的Tips.这些闪着金子光芒的需求让她决定转型成为网店老板。她想让那些爱美的女生花比较少的钱穿上大牌的设计。这种“同款复刻”模式在中国需求甚大，而且宽容度也高，最初为她的生意打开了局面。

在淘宝为她拍摄的纪录片中，张大奕亲自挑选面料，参与设计，监工拍摄……其经纪人在采访时也透露张大奕对面料的知识是专业级别的。在其店铺的商品介绍中也花大篇幅介绍衣服的版型和面料，从采购、打版到生产能洋洋洒洒地写一篇。

能发挥自身所长，整合资源，行动迅速，怎么看都已经有了赢家的气质。

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粉丝互动

红人肯定是一波群体的意见领袖KOL（key opinion leader），但粉丝不喜欢高高在上的意见领袖，他们需要跟他们相似但又超越他们，可企及的，有反馈的偶像。

张大奕自称“大姨妈”，粉丝们是“E罩杯”，店铺叫“吾欢喜的衣橱”“口红卖掉了”“内衣卖掉了”，单曲叫“裙子卖掉了”。她戏称要做“卖掉了”集团。

“身在城乡结合部，心在巴黎时装周”“网红在很多人眼中就是暴发户，没什么文化，赚钱很多”“为什么会有香菇这个物种的存在”等等……直爽的旗帜鲜明，卖萌和自黑属性可见一斑，这恰好是互联网上最讨喜的属性。

视频，直播，唱歌，MV等形式都被她用来展现自己和商品，不断给到粉丝惊喜,增加她们的信任感。

互动也是一种消费者教育。在各种生动的表现形式下，商家的价值观更直接更完美地呈现给消费者，一件衣服在一个有情节有情怀的MV的包裹下，不难想象它多了些无形价值。售卖情怀是一种高级的销售。

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需求倒推供给

网红店跟传统服装店最大的区别就是以需求倒推供给，销售模式为少量现货加预售模式。

张大奕初涉服装行业的时候，会在微博上跟粉丝沟通产品的面料跟版型，“背带裙是粗条好还是细条好”“强捻棉材质成本有点高”掌握了大量的消费者反馈后，才开始进行生产。

上新产品也是走“少量现货+预售”模式。一是形成了饥渴营销的观感，二来可以更精准地制定生产计划，让库存控制得更好。张大奕背后的如涵公司在2016登陆新三板，从起披露的数据来看，其库存周转天数大概为103天，比想象中要长。

复购率与用户粘性除了产品质量过关之外，产品更新速度也是关键。“时尚”加上“快”，成为“快时尚”才能有更多机会脱颖而出。而“快时尚”便要求生产线足够“柔性”，多款少量，快速翻单。从需求倒推供给成了必要的条件。

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供应链与运营支撑

供应链一直是横亘在网红面前的难题，设计师不理解你的理念，打版有偏差，生产的工期和质量不稳定，都会伤害网红的流量。

张大奕背后的如涵公司曾有过经营淘品牌的经验，后转型网红电商，如涵签约了几十名网红，为她们提供“保姆+经纪人+供应链”的服务。如涵拥有几家中等规模的工厂，所雇师傅都至少有10年经验，并且有合作方上百家。它更有自己的系统管理流程，有着一些列的管理标准，能成为一个闭环。

已经登陆新三板估值达30亿的如涵，在其增资说明书中提到，募集的资金中将有1.3亿用来整合服装加工商和面料供应商，打造服装柔性供应链B2B平台。

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赶上风口

在过往的采访中，张大奕也多次提到自己的成功是在对的时间做了对的事情。她也深知时机在她走红的因素中占据了重要的地位。在网红经济兴起之前，淘宝女装已经陷入一个竞争异常激烈的红海状态。同质化的产品与营销方式让商家们都陷入了胶着的状态。如何吸引新流量，贴上独特标签成了谋求发展的渴望。

如涵老板冯敏发现一些有红人背书的网店，总是能销售得特别好。于是他毅然与一些网红搭建合作关系，给她们提供后台运营，供应链支持，成为了中国最早也是现今最成功的网红孵化公司，也推手了一批网红，张大奕便是这其中的佼佼者。张大奕的店铺开张不到一年，便做成了四皇冠。两小时直播，销售两千万。2016年双十一单日销量过亿。

在功利的世界中，钱是这个世界给这个人最真实的掌声。市场经济中，被市场认可的就是有价值的。获取了世俗成功的张大奕，头脑仍清醒：“网红在很多人眼里就像暴发户”“你怎么可能要求网络上的人对你一直忠诚？”她明白自己需要不断创造优质内容才能让这门生意长久。

互联网已经基本完成了将人连接的使命，接下来，该进入优质内容比拼的场次了。优质内容网红，即是价值。