《手机应该这样卖》读后小记

手机应该怎样卖，作为一名市场营销专业的学生，第一反应就是做广告，宣传到位了手机自然就卖出去了。但事实就是当我去手机店卖手机的时候，“哥，来看一下手机吧”，“什么牌子的手机”？“xx的，国际大牌子”，“嗯？这个牌子没听说过啊”。

我手机销售刚开始的经历就是这样，对于初出茅庐的自己来说，面对各式各样的顾客，难免会头疼有没有！还好，公司给我们推荐了《手机应该这样卖》这本书，目前为止，这本书我已经读了一半了，每节课中都有几种方法或者话术让我觉得对终端销售很有用。

比如说第一节中当顾客说:“今天只是随便看看，如果买的话，还会找你的”，以前遇到这种问题，我可能会说，“啊！好的，那你去转吧，有需要记得来找我啊”，殊不知这只是顾客为了拒绝推销的一种方法。正确的方式可以是转移话题，我们可以问顾客之前用过的手机是什么？或者说可以给顾客介绍行情等等。只有跟顾客搭上话才有推销我们产品的机会。

还有第二节中当顾客说:“这款手机的功能太多，很多都用不到啊！”现在手机功能越来越多，很多功能对于客户来说确实没什么用，但是我们如果不给顾客讲，就显的我们不够专业，讲了顾客会觉得这些功能都是多余的，讲不讲都不影响自己买这个手机。因此就非常纠结。但是周鑫在面对这种问题时，会先用肯定法来支持顾客的观点，也显示出了对顾客的尊敬，取得信任，然后可以给顾客说“花一样的钱，拥有丰富多样的用途，不是一件很好的事情么？”一句话就把顾客看来是不好的点转化为优势，这点非常值得我去学习。

其实读了一半内容了，会发现针对很多案例都能提炼出一个步骤--认同顾客说法，取得顾客信任，推销产品优势。这三步对于终端销售来说非常重要，例如在上面的案例中，周鑫会先对顾客说“您说的很有道理，相信您一定听说过技多不压身这句话，这款手机不仅功能多，而且操作也非常简单。花一样的钱，拥有多样的用途，不是一件很好的事情么？”短短的一句话，既认同了顾客，取得了顾客信任，又突出了产品的优势，完美的化解了顾客的疑问。

俗话说纸上“谈兵终觉浅，绝知此事要躬行”，每天读了这本书，再在终端实习中把一些学到的东西运用进去，会发现自己的销售能力变得越来越强。最后感谢公司，为我们准备了如此多的书籍，让我们去学习。