90%的医药代表都不知道的事儿？附XX彩蛋

“老板，最近发现每逢遇到市场问题，觉得有一些不知所措。”

“那你觉得是哪方面市场问题呢？”

“发现疫情之后，竞争更激烈，突然觉得自己迷茫了。”

“比如呢？哪些公司或者哪些产品……”

“现在A司、S司的我觉得他们进展很好，投入非常大，几乎每位客户都在覆盖。”

“我能理解你的状态，我之前也遇到过，那他们真实的情况你了解吗？比如销售指标翻了几倍，覆盖的医院有多少?”

“他们都覆盖，也对客户不要求……“

我思考一下，该如何回答代表的问题。

“明白了，那你设定的目标现在能实现吗？”

“现在实现不了，有几个老师那基本不动了”

“那你觉得和刚刚提到的公司有关系对吗？”

“那如果给你额外的资源，你觉得你能搞定吗？“

“呃，不太好说，貌似也不能保证”

“那针对你实现不了目标的客户，你推测原因是什么？推测的凭据又是什么？”

……

对话持续了15分钟到20分钟，才结束。

中国医药代表再次出发，从解决问题开始

这是我今天要和各位探讨的话题，你是否也经常和地区经理沟通类似的问题，得到了回答是不是也是一句“给你资源你就能搞定吗？”类似的回复。这句话具备超级强的杀伤力，也具备对赌的色彩，你能解决问题资源可以给你，如果给你了你解决不了问题，你还在抱怨什么。地区经理都很讨厌这样的只提问题没有方案的代表，而90%的代表这都反映不过来。

有问题不可怕，可怕的是各位，大家都在不同的公司上班，公司的操作模式、会议模式、产品模式等等都有一定的差别，往往给大家的错觉就是别人比我们更优越，比如他们开会更方便，他们报销更方便，他们不要求这不要求那。对于自己所处的工作环境，充满了厌倦，当然这里不代表全部，但几乎99%,没有一个人对公司绝对的忠诚，哪怕是CEO，除非你是公司创始人或者元老。可是一切都蒙蔽了你的双眼，如果别人都那么好，为什么对方的公司的代表竞争力不如你所在的公司，为什么他们公司的流失率比你在的公司还高，为什么你的公司还这么多人在工作，为什么呢？这值得每一位思考清楚。给地区经理提的是真问题还是假问题。

没有100%完美的商业模式，如果公司的一切都是perfect，那么你的价值又在哪？尤其是在两票制、一致性评价、带量采购的大背景下，各位一定要思考好自己的生存空间，不要看到如今的哀鸿遍野，未来你也是其中一员，最开始的对话呈现的是一个代表提到的问题，在做思考以及问题回复的时候严重不足的情况，倘若在这样的竞争环境之下，你都可以胜出，可想而知，你的价值该有多大，这也是你未来竞争的资本。

中国的医药代表到了再出发的日子，面对变化面对问题，多思考，多找解决方案。近35年的时间，行业迅猛发展离不开你，如今也离不开你们，只不过对你们提出了更高的要求，同时也演变成不同的角色，有可能变成了互联网的销售，有可能成了带量产品的省级代表，有可能成为肿瘤产品的代表，有可能成为保健品的代表等等。我曾经给一些销售代表分享过，医药行业一定是一个朝阳行业，机会很多，但别每天都问题重重，丝毫没有思考要做什么。

想要解决问题，身边的朋友一定仔细甄选，太多人给你的不一定是好的建议，甚至都是消极的态度。有的代表教你怎么套取公司的资源，有的教你如何窜货，有的教你如果修改定位，有的教你如何轻巧完成公司数字化的拜访要求……

如果，面对解决问题的这些建议，你觉得还乐在其中，沾沾自喜，当淘汰浪潮来临，你必定是其中一员。

彩蛋不是广告，是给大家思考的几个角度。如果我推荐一些领域或者岗位，那么我会推荐这几个，供我们中国医药代表选择。

1、      专利药，最起码3-5年过专利期。

2、      肿瘤药，有时候选择国产的也未必不好，更灵活，很多国产品质量也不错，而且主要是便宜，患者接受度高。

3、      罕见病。比如银屑病、AS等

4、      疫苗。比如;GSK、默沙东、赛诺菲等

5、      集采产品模式成功的公司所在的大产品。说的含糊，比如拜耳拜糖苹，不要觉得拜糖苹就这么完了，他的模式也许值得未来糖尿病经典产品二甲双胍、瑞格列奈、西格列汀来学习。其他领域也会有，这是趋势，趋势之下最需要懂行人。

如果推荐升职的职位，谁掌握的KOL越多，越理想，哪怕进入集采，KOL还得覆盖吧，列名还得继续吧，供货还得和商业协调吧，当然了招标的团队的素质要求更高，最好有一定的政府背景。

1、      医学部

2、      推广经理

3、      KA

4、      商务

中国的医药代表，未来一定潜力无限，想要了解更多，可以持续关注我们，关注我们职场不迷路。