CCRC养老社区营销十大心得

一、客户画像

1.三张表描画像摸意向

招募客群中渠道做基础信息表：姓名、电话、身份证号、小区

参观接待中销售做客户登记表：养老需求、退休工资、同类社区参观经验、住房情况、体验入住意向

2万多块钱就可基于公众号开发一个扫码客户信息登记、数据分析、客户评级的工具

2.认清产品优势和弱点，销售讲解要扬长避短；

3.销售业务员要女孩子多一点，有亲和力，而且男女老人都不排斥肌肤接触；

4.销售方派人跟车，讲上海话、有才艺，充分利用在来的路上的将近1个小时，有几个好处：提前铺垫制造悬念、混脸熟降低防备、提前热场（到现场就高潮）

5.客户到场坐定后要做两件事情：观看VCR、10分钟讲解

成交4步法：参观登记找意向——中间活动和体验——试住服务深度聊——下定成交转介绍

二、客源

对于新开盘的养老社区，有两件时间比较重要：：

1.用最短的时间摸清客户画像，也就是说要获得大量的意向客户样本；

2.通过客户反馈调整产品；

所以，开盘第一阶段要有大量稳定的来客参访，然后通过来客登记做数据分析

客源从哪里来，前期我们采用了三种方法：

1.社区，和一家做社区物业服务的公司合作，通过社区做养老巡展或利用原先的社区影响力，每月稳定提供15批次客户，并承诺来访客户都是针对养老而来。来访客户全程在项目，不提供旅游服务，按人头计费，100元/人，加上交通、保险、餐食，一个人费用在130左右；

2.电视节目，10万元在上海都市频道某养老节目上，做了一期推广，一周内来电客户50余组，邀约到场率85%以上，客户精准；电视播出第二周和该电视台节目主持人一起做了线下活动；后续计划加深合作；

3.电话邀约，某公司可以利用科技手段，合法的获取竞品项目的到访人员电话，成本较高10万元/月，作为备选方案可用；

三、开盘前的准备工作

1.物料准备

2.参观动线查漏补缺

室外动线布置、园区绿化、文化，从大门开始就营造轻松生活氛围，比如在空的场地摆放藤条椅和遮阳伞等；围挡作为大面积展示的门面，应该做的简约大气；园区景观，可以作为重点做简介，

配套功能房，比如健康小屋、理发店、生活超市、菜鸟驿站等。

室内配套功能室应该做到动静分离；

室内动线布置、导视系统、制度上墙、卫生、房间布置、电视播放内容

3.销售演练

分团客接待和散客接待

参观流程、坐定讲解ppt、参观介绍说辞、问题答复说辞、意向金说辞、杀定说辞、成交说辞

整个流程演习，要动员公司重要岗位和与接待相关的岗位人员一起参加

四、互联网整合营销

养老社区的目标客群是老年人，70岁以上最精准，传统型获客是通过平面媒体、电视媒体、地推以及头羊，近几年老年人使用智能手机的人数越来越多，尤其是微信、抖音、头条等社交娱乐新闻类的app使用率很高，尤其是高知高职的老年客群。因此，高端养老社区互联网整合营销就很重要。

针对这样的年龄群和高消费群，单一的做品牌硬广和自夸是远远不够的。

内容、活动、趣味才是吸引这个客群的东西。

互联网营销从两个方面做，一是品牌，二是流量入口。

（待续）