如何做好一个TopSales

大家好，上周山哥在千聊里分享了一节如何做好顶级销售的课程，我一直从事销售和销售管理工作已经10个年头了，这年头不论是干什么的都要具备一些销售能力，在我看来，销售能力基本等同于与人沟通的能力，不论是在职场工作，还是在社会中与人交流，都不可或缺，今天这些分享都是从个人经验谈起，希望能对大家有所帮助。

我在创业之前在科技市场里做过一段时间电脑售后，当时售后部门是一个成本中心，大家的工资构成就是底薪+计件，很辛苦但是收入也只有1000多元。维修的主要工作也就是到用户家里给客人重新安装一下系统，或是电脑长期使用由内存金手指氧化导致的开不开机。都不是什么复杂的问题，我在维修中发现，其实存在很多服务点，于是就在正常的服务中加入一些改变。在06年我始终坚持进门带鞋套，在维修过程中给用户讲解电脑使用和保养的常识，在做系统等待的时间，拿出自己购买的湿巾给用户清洁鼠标、键盘。装好系统再给用户装一些当时特别的火的小游戏，把桌面设置成hao123。我随身的包里也装了很多常用的耗材和杀毒软件。因为确实有需求，客人都会购买，鼠标垫、散热风扇、杀毒软件。半年下来，我通过上门售后服务售出了600多套杀毒软件。给公司带来利润10多万元。我在离开时会把用户单子上的手机号存在我手机里，在维修结束一周后，主动跟用户打电话回访使用情况，就这样一年时间下来，我积累了不少忠实用户，他们会主动介绍亲戚朋友来找我购买电脑。我也从售后服务转成了销售。靠着对产品的深刻理解，从用户使用的角度出发，业绩堪称是整个科技市场一霸。07年我自己开了一家小破店销售电脑，由于开的比较晚，位置和面积都不占优势，但是就因为老客户多，硬生生打开了局面，在1年半的时间里，通过扩张和盘店，发展到了4家门店。

再后来我做了团购网、在美团做过销冠和城市负责人也都是靠着积极主动、服务客户、从客户角度出发互惠共赢的方法不断进步的。

想要卖出东西，首先要让用户认可我们这个人，积极主动、心态阳光、谦虚、有行动力懂得成全别人的人更容易受到客户的认可，通过服务和用户建立合作关系，在服务中通过靠谱的行为，一点一点赢得客户认可。

客户客户在我这里买了一台电脑回去，晚上6点商场关门前给我打电话，他侄子找他联机打游戏，有一个笔记本，还差根网线，问我能不能给送一下，我当时就答应了，骑着电动车跑了10多公里，从市中心跑到开封新区，这无异于雪中送炭了，这个客户是一家预应力厂的办公室主任，后来就成了我的忠实用户。

在起初我刚进入到电脑维修行业的时候，我经常上水木论坛、番茄花园论坛、中关村在线等一些网站进行自学，在给用户维修的时候，很专业的问题我都可以通过比较简单的举例给客户解答，并且很多最新的咨询也都能跟客户聊起来，在随后的工作中，客户用钱来给我的努力进行了投票，自己的亲戚朋友买电脑也都全部推荐给我，甚至出现一个用户介绍找我买电脑，他的亲戚没有听买了别家电脑之后两个人生气的事。

带个本这个习惯是我在开团购网公司时候养成的，客户问一些问题，我确实无法当时就解答，但是我通过本子记下来，客户就会感觉到我很重视他的问题，心里很爽，等我通过考虑再次慎重答复客户的时候，客户往往会被我这种认真的作风所打动，问题的本身反倒就变得不那么重要了。很多次促成合作都是因为注意了这些工作细节。

不论是卖电脑、还是后来做团购，都是一个薄利需要走量的事，其实不论利益高低有本能展示产品、服务有图有真相的销售工具，是可以起到巨大效果的。

往往我在客户那里拿出销售工具放在桌子上或者递给客户让他慢慢翻阅，我随着他翻阅的节奏进行旁白式的讲解，就可以激发用户很多想法和问题，因为他的思路被拓宽了，很多他都不知道怎么问，怎么表达的问题都会抛出来，当然，随着问题被解答，合作也就顺利达成了。

在美团郑州做销售的那几个月，我刷新了整个美团BD的历史，至今都没有人能打破，以至随后新人入职讲的案例都是我的故事。这个阶段美团郑州站已经运作了三年，大家都在抱怨没有客户可签，我就是凭着勤奋+技巧每天海量的拜访商户，通过大量签约中小门店小吃店，设计非常优质实惠的方案迅速提升自己的业绩。第一月交易额39万，第二个月交易额86万，第三个月交易额破138万。后来在美团一年半的时间内晋升了4次，最后带领了一个80多人的团队。

在勤奋的基础上，我从不浪费时间，难免遇到到了店里需要等老板忙完手里的事情再来给你谈，这个时候，我就会掏出手机，微信电话的联系一通，每天晚上回去之后做好当天工作整理，我会通过竞对网站、自己后台、58或者其他的渠道途径给第二天的行动做一个周密的计划，保证在这个时间段内，自己的时间可以被充分利用，干BD的最后一个月是8月份，每天顶着烈日拜访商户，结果上火了(厉害的那种)，一直咳嗽，回开封找姑姑开了药方，在出租屋楼下的药方熬了汤药，冻在公司的冰箱里，每天下班我就拿一包回去热热喝了，这个行为感动了当时好多人。

合作一定是互惠互利共赢的，我见过很多人为了达成销售目的，往往不考虑客户的利益和感受，虽然短期内有效，但是事实证明都是不能长久的，反而会彻底失去客户的信任。有些话有些事，只要心怀敬畏和感恩，说出来的态度和方式就会不一样，考虑了用户的感受，客户是一定可以感觉到的。当时做电脑公司时CPU、主板、显示器经常会送一些赠品过来，有的商户会把他当成商品卖掉、而我确实会把这些礼品通过厂家的要求买赠送出去。在一些检查中评分信誉一直很高，用户也会发现同样的东西买回去和认识的人一对比却多了赠品，无形中就给我传播了口碑，厂家更愿意给我这样优惠政策，客户也会给我介绍更多的生意。看起来是少赚了一些钱，实际上在经营中早就回报回来了。

复盘能力是一项很重要的能力，只要想快速进步和成长，或者踏入一个新的领域新的行业如何快速适应，都需要每天进行总结复盘。我在从电脑销售行业开始做团购网创业时，我每谈一个商户出了门我都会用5分钟时间分析整理一下刚才洽谈的思路，哪里发挥的不好，讲的不够清楚。很快的我的谈判能力解决问题的能力和订单质量都有了显著的提升。

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