#005《反直觉询问》：如何从“套路”中收获人生重大问题视角？

  人们并不知道自己需要什么，除非你摆在他们面前。

                                      ----题记

  互联网已经开始到了下半场，每个互联网公司对用户的争夺都已经进入了白热化的阶段，如何吸引用户，如何更懂用户变成了每个互联网公司都需要去深耕了解的一个功课。在此大背景下，市场调研以及后续的营销工作成为了每家公司的重要课题。

  《反直觉询问》这本书就对“如何让用户更加配合你做市场调研”的一本工具书，以市场调研难度最大的核心矛盾作为题记。

  传统的调研工作大多数是拉着用户去填写你设计的问卷调查，结果就是大部分人都会直接拒绝你，毕竟大家的时间都很宝贵，少数乐于助人的人的问卷调查填写也是以应付的心态匆忙结束调查，更加底层的矛盾，在于最主要的用户需求连他们自己都不知道，除非你摆在他们面前现成的作品，他们会发现原来真的对他们有用。

  也就是用户的需求是可以被创造出来的，就像苹果定义了智能手机市场，福克斯定义了早期交通工具的变革......

  那么如何让客户配合你完成相对有效的市场调研呢？

  这也是这本书的核心，反直觉询问法说的是：大脑的构造决定了你有时候直接问他们需要什么，他们并不知道，但是你反其道而行，问他们不要什么，他们反而能够给你比较准确的答案；

  相信以下这个场景在现实生活中你们一定不会陌生，你跟你的小伙伴出去聚餐，彼此都很难确定自己到底想要吃什么，这个时候，你如果采用反直觉的方法，问对方：不想吃什么？然后用排除法找到大家相对都能接受的菜品的概率就会提升很多。

    反直觉询问的具体步骤包括：准备，说服，答谢，关联销售和维护5个步骤，这里面的具体内容对于市场调研人员的帮助较大，从大众来说，其中的“准备”，与“关联销售”这两块具有较高的启发意义，我尝试去谈下这两块对我的启发。

  首先“准备”这个步骤，在我看来是这五个步骤的核心；简单点说就是如何把用户吸引过来？，对于这个问题我们切换个场景来看下：

    我们去医院看病的时候，我们总是会先说出自己哪里难受，然后医生根据你的回答再深入具体询问这种感觉持续时间多久了？会不会伴随着其他地方的难受？自己以前会不会有这种感觉？.....你会发现当医生在询问这些问题的时候，我们都是高度配合的。

    那么如何把市场调研的工作也做到这种配合度呢？这背后你会发现唯一的心态差距来源就是“你的这个工作是不是为了解决他们某个问题？”

    于是从市场调研的角度来说，我们在直接给人家调研的时候可以在前面增加一个询问他们在使用你产品的过程中有出现什么问题的步骤，然后在发放问卷的时候说：“为了能够帮你更好地解决这个问题，麻烦您填写一下这张问卷让我们更了解你”。

    上升到“如何吸引你想吸引的人？”的层面上，你应该先尝试去了解你想吸引的人可能面对什么问题，面对这些问题你能够从哪些角度帮助到他们，把这些问题想明白了然后抱着想帮他们解决问题的心态与之沟通，相信你会提高很大的概率吸引到你想吸引的人。

    另一个“关联销售”的步骤，说的是在前面几个步骤，包括问卷调查顺利完成之后，顺便尝试着推荐几款你们公司的爆款产品，这个动作跟现在大多数电商app上的猜你喜欢很像，其背后逻辑是增加你在他们公司身上所花的注意力或者时间，当你不断的花时间去点击猜你喜欢上面的物品，或者花注意力去关注他们上面的产品，那么你在他们产品上的订单成交不过是时间问题。

    这个步骤，背后其实运用的是人的“损失厌恶”心理，说的是，获得同等程度的回报与失去同等程度的代价相比，后者所带来的心理落差远大于前者，当你在这款app所花的时间越长，因为“损失厌恶”心理的存在，对着自己浪费掉的这么多时间相比，你只好购买上面的产品来给自己所花的这段时间一个慰藉的结果。

  这种心理的状态你会发现有时候你买到的东西并不是自己喜欢的，而在感情的世界里，你会发现很多感情或者婚姻的不幸往往是因为双方早就没有感情了，但是因为之前双方在彼此的交往中所付出的时间，金钱....为了给这些东西一个交代步入婚姻，最后的结果往往是以不幸告终。

  人啊，就要学会不断去对自己发问自己究竟需要什么，物质方面如此，感情更该如此，学会断舍离，学会去搞明白自己究竟是为什么与对方步入婚姻的？这才是每个人当下更应该去学会的东西。