销售技巧|科学和艺术

如果你已经做好了充足的准备，下面我们来看一看“七步成交法”的第一步：开启销售。

开启销售是销售过程中最重要的环节，是接下来的销售会不会发生的关键。

开启销售主要关注两个因素：科学和艺术。

科学部分的内容包括我们从经验中得知的打开销售的所有事情；

艺术部分则是你自己的个性。

那么，如何开启销售呢？

首先，避免导致消极反应，化解抵触心理。

销售的要点在于避免激发顾客的消极反应，所以，打开销售的目的，便是为了规避这些消极反应，化解顾客的抵触心理。

相信很多销售员都曾经遇到过这样的情景，当你和顾客打招呼的时候，顾客却说：我只是想看看。很显然，顾客此时有可能是抵触你的。

其次，建立朋友关系，而不是销售关系。

这将有利于你打开顾客的钱包。所以，为了成功地开启销售，我们需要一个个出色的开场白。

开场白的第一法则便是：一定不要谈及销售。

如果一开口就与销售相关，这就好比你在自身贴了一个标语：别相信我，我是一个销售员。

开场白的第二法则是：开场白应该是鼓励的问话。

在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素，那些例行公事的话对你开启销售没有任何帮助。

销售中最糟糕的5句开场白，分别是：

我能帮什么忙？

你在找什么呢？

你有什么问题吗？

你知道我们卖什么吗？

我们刚进了新货，非常棒，对吧？

这样的提问显然是无趣的，所以，试着幽默一点吧！

同时，不要抛出封闭式的问题，即可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。

努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。

开场白的第三个法则是：开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。

当然，这也是最难的一个部分。

另外，除了口头上用开场白开启销售之外，我们还需要在身体上“开启销售”。

在这一过程中，需要注意的是，不要冒犯顾客的私人空间。

所谓的“180度的路过”。它包括：走近顾客，说“你好”，路过他。

然后，走出三四步，在一个安全的距离上转身，脸上露出探询的神态，说“我能问一个问题吗？”之类的话。

大多数的时候，顾客会转过来，向你走几步，说“当然可以”。

当你用语言和身体开启销售之后，你需要做的是保持好这一进程，然后开始转换进入销售。

但是，顾客很可能还是会拒绝，比如再次告诉你“我只是来看看”，所以，你需要做的是消解。

消解是消除顾客防卫盾牌的方法，它包括两部分：随便看看也可以的，以及对顾客防卫盾牌的迅速重复，用提问的形式重复。

我们来看一个例子。

当你向顾客问道：“今天你怎么想来到我们店了呀？”

顾客却冷冷地回复了你一句：“我就是看看。”

这个时候，你千万不要急着去反驳，而是先去同意，你可以对他说：“我也喜欢逛呢。”

然后紧接着进行消解，比如伴随着一个大大的笑脸，问他一句：“你喜欢什么样的商品呢？”

在这种情况下，如果顾客表达“我只是看看”的时候，那么销售可以有两个选择。

首先，你可以尝试着试探，开场白说：“我有什么能帮您的吗？”

通过交流，进一步给顾客提醒：“今天是什么吸引您过来的”，用转换话题的方式跟顾客消解。

其次，如果仅仅是因为顾客对这位销售员不感兴趣，那么可以把顾客转交给其他的销售员，或许就可以进行下一步的沟通，这个问题就可以消解了。

当然，如果你有两位顾客的时候，请记得使用口头协定为两个顾客服务。

比如和顾客A说：能帮一个小忙吗？我和那位顾客打个招呼，一会儿就回来，您能稍等一会儿吗？

通常情况下，A顾客是不会拒绝的。

不过，在这些技巧的基础上，需要的是你多加练习。

所以，不妨花点时间写下100个左右的开场白，然后多多练习，你就会发现，你带顾客结账的次数会越来越多。

销售 “七步成交法”中，还有两个非常好的方法，探寻法和展示法。

什么是探寻法和展示法？

明天将会继续推送

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