众所周知，不是所有家长都会为学校做转介绍的，为学校做转介绍的往往都是家长中的KOL,即关键意见领袖。关键意见领袖是营销学上的概念，指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

转介绍的最高境界就是KOL家长认可后的义务招生和信任背书。要达到这种境界，绝非不可能，只是需要沉淀很长时间。经营好KOL家长，让转介绍成为一种使命，一般需要以下五个步骤：

第一步：把家长当客户

学校与家长成交之后，就变成了学校的消费者，既我们的客户，维持着一种纯粹的商业关系。这时转介绍的可能性很低，需要通过密切的业务交集和沟通，相互深入理解，并产生信任，才能把转介绍变为可能。

当家长还是客户时，我们不是请求，更不是索取，而是要给予。给予关爱、关心、指导和各方面的增值服务。前期的沟通交流一星期至少要有一次，最好是上门面谈，留下深刻而又良好的印象。只要谈到孩子，家长就能想起学校，想起咨询师，这才是学校在这一阶段的主要任务。

第二步：把家长当聊友

家长与学校的咨询师接触了一段时间过后，会通过电话、微信、QQ和面谈的方式，逐步由客户转变为聊友的角色。聊友就是有话就说，没话闭嘴，并没有什么感情上的交集。

当家长还是聊友时，我们仍然要以给予为主，请求为辅。这是了解家长的绝好机会，以对孩子的教育为切入点，可以放大话题范围，在思维上逐步达到同频共振，三观才能吻合，行动才能一致。

在聊友阶段，咨询师既要保持朋友般的亲切，也要有老师的专业和权威，才能让家长深信不疑。这是建立信任的最佳时机。因此，要选好话题，做好功课，体现专业，用情感和语言来触动家长的心。

第三步：把家长当熟人

亲切的沟通、开放的语言和同频的思维，很快能够让客户由聊友变成熟人。熟人就是有了一定的信任基础，能够在思维和语言上达到和谐一致。

当家长成为熟人时，这时的交集可能会更加轻松愉快，也没有那么拘谨。所聊话题广泛而亲切，就算说错了话，一声道歉也能够解决。这时可以有明确请求，但不要生硬，让家长感到舒心就可以了。

因为转介绍毕竟有很大难度，所以在熟人阶段，先尝试着让家长做一些分享，无论是晒娃还是晒教学成果，家长一般都能够接受。这时虽然感情不深，但对于难度不大的工作还是可以交付给家长的。

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第四步：把家长当朋友

当家长和咨询师不仅限于语言上的沟通时，还有一些业务上的交集，这时在行为上能够保持一致，就足以证明信任关系的建立，开始由熟人变成了朋友。

朋友不仅是交流，还可以相互帮忙做各种事情。这时彼此坦诚相对，无话不说，甚至经常开玩笑，也不会生气。相互理解和支持，相互信任和尊重，业务上的交集会越来越多。

在朋友阶段，家长可能会主动帮你做事情，咨询师也可能会请求或交待家长做一些事情，而双方都不会计较。学校可以把进入朋友阶段的家长组织起来开展一些亲子训练营或家长沙龙，做一些旅游观光的活动，在生活上深入接触，产生共呜。在感情上投入的越多，转介绍的回报一定会越大。

第五步：把家长当KOL

家长是朋友的阶段，她只能影响自己。当家长成为KOL的时候，就开始影响到她身边的朋友。这时她不仅自己愿意为学校效劳，而且还会动员身边的朋友为学校效劳。

家长成为KOL是一种深度的互信关系，甚至把学校交待的事情当做一种责任和使命去完成。因此，只要经常为学校做事，帮助学校宣传和转介绍的家长，可以作为KOL家长培养。凡是定位为KOL的家长，应该进入学校的KOL超级俱乐部，享受学校VIP的贵宾待遇，专人专岗提供精细化服务。因为他们是学校的招生铁军。

KOL家长不同于专职员工，她代表的是口碑和品牌，是学校实力的代言人，这是专职员工无法做到的。KOL家长是客户中的精华，锁定这些家长就等于就锁定了一批生源。因此，要列出KOL超级俱乐部全年的活动方案，激发KOL家长的活力，提供转介绍的工具、平台和政策，充分发挥KOL家长的潜力，尽其所能，帮助学校做好转介绍的工作。

总之， 把家长当客户、聊友、熟人、朋友、KOL这是一个KOL家长完整的成长路径。在不同的阶段有不同的要求，可以做不同的事情。学校尽可能缩短成长周期，发展更多的家长成为学校的KOL，为转介绍工作创造无限可能。