传统企业进入电商，还有机会吗？

这是一个争论不止、又没有标准答案的问题，即使互联网大佬们也是各持己见。

作为电商界的元老之一，黄若曾经说，传统企业不要轻易进入电子商务，其观点之一是传统企业有自己的DNA，要想改变这种DNA非常困难，不花十年八年很难改变，所以其建议不要做；其二观点是电子商务的水很深，在竞争白热化的今天，传统企业进来后一旦水土不服会死得很惨；其三观点是传统企业要立足于本分，把自己的事情做好，专业的事情要由专业人来做；其四观点是传统企业做电子商务除非愿意归零，愿意舍得，把前面所有的积累和牵挂全部放弃，一切从头开始。

刘强东的观点，在现在的经济情况下，有一半的传统企业其实都可以考虑卖掉，多简单的一件事情。把企业卖掉所有烦恼都没有了，拿现金是最高兴的事情。......所有的传统品牌，只要是自营电商，如果建立了电商部门，销售相当于电商部门自己卖出去的，那绝对是一个灾难。

马云认为，传统零售企业现在面临的困境，不是电商太好，而是此前中国零售行业对于客户体验的认知太差。而且长久以来，电子商务只是被当做销售渠道来对待，但在马云眼里，电子商务意味着一个时代趋势的思想变革。马云强调打败传统零售的不是互联网，而是没有意识到未来大趋势的传统企业。

电商不好做，不熟悉电商环境和套路的传统企业像个愣头青一样闯进来，更是困难！那么，传统企业要不要做电商？怎么做电商？

一、哪些公司算是传统企业？

随着互联网对距离的消除，一切基于信息不对称的商业模式，或者被信息不对称所制约的商业模式，都将变成传统的商业模式。

一切依靠传统商业模式运转的企业，都将变成传统企业。

举例来说，很多企业的商业模式：

生产→加工→产品→（广告）→招商→广告

传统企业闭着眼睛都可以做的很好。

而转型又随着近些年来电商的迅猛发展，让每个传统企业都急不可耐，主动祭出转型的大旗，当然也有些企业因为之前业务经营困难，被迫转型寻找机会。

结果呢，有些人成功了，有些人却死的更惨！

二、传统企业要不要做电商？

这是个彻头彻尾的伪命题，也是一个不需要斟酌和假设的命题。

毕竟电商都发展了十多年，成功案例一抓一大把，失败案例也是数不胜数。

之前说过南极人转型电商很成功，算是成功案例。回顾《

从保暖内衣到综合品类品牌，“南极人”怎么做到的？》

很多人讨论三只松鼠、江小白的成功，产品卖的火爆，也是成功案例。

不过电商环境白热化，竞争越来越大，企业要对自己做电商的目的有清晰的认知。

为什么选择做电商？

1、企业经营困难&跟随潮流，转型（增加）电商寻找新机会点

截至2016 年底，网络购物市场在社会消费品零售总额中的渗透率达到14.3%，预计该渗透率到2019 年将达到17.5%。

虽然看似比例不大，但是电商的发展时间才短短十几年，并且我国网民主要年龄层为10-39岁，占比达到72.1%，该人群的网购渗透率更高。

再加上企业经营困难，最近几年成了不少传统企业挂在嘴边的话。电商就成了“救命稻草”，“被逼迫”从事电商行为。企业老板们看到一个又一个电商成功案例，难免不眼热。

与其说是寻找新机会，更恰当的说法是寻找新用户。电商平台聚集了众多的“年轻群体”，这是当前社会消费的主力，不管是80后、90后，还是新崛起的00后，掌握了电商，在电商平台就可以无限接近他们。

2、为终端消费者提供更优质服务体验

传统零售渠道存在很多体验差的地方，拿电商卖家经常用的一张素材图来说。

电商保证了产品从源头直连消费终端，抛去了中间的代理商、商场等环节。这也是消费者能够更优惠买到心仪商品的原因。

随着新零售的发展，线下品牌入驻电商渠道，经过有效的价格管控，避免了这种情况的出现。比如优衣库，在价格没有了区别，一度在电商大促中卖断货。

电商还有什么好的体验提供给消费者？

说回两个品牌，三只松鼠和阿芙精油。

三只松鼠不是第一个卖坚果的品牌，但却是第一个想到为消费者同时提供湿巾、垃圾袋等配件的品牌，解决了办公室吃坚果的诸多烦心事。

阿芙精油更是在购物过程中俘获了众多文艺青年的心，童年小玩具加上各种好玩有趣的卡片，以及对产品源头的强势宣传方法，喜欢也不是没有理由。

如果对电商环境、对竞争对手、对消费者都没有一个清晰的认知，难免水土不服，还是不要做电商的好。

三、传统企业如何做电商？

1、产品的选择

做电商，产品是关键，好产品也是增长的根本。

所有电商出色的企业，都有一个共同点：无论客户是谁、客户在哪里、客户有什么习惯、甚至商业模式如何、产品类型如何，他们的产品都广受喜爱。在用户眼里，好产品是不可或缺的。

好产品就是决定消费者是否愿意买单，是否愿意回购，是否愿意分享给身边人的关键。电商和传统渠道面对的用户群体存在一定差异性，所以选择合适的产品在电商平台销售也是很重要的一项工作。

电商如何选品？

通过市场和数据。

市场即了解行业都在卖什么产品、竞争对手都在卖什么产品、平台在主推什么产品，然后对比自有供应链，决定哪些产品适合上、哪些产品需要调整后上。

数据即在产品上市后的用户反馈，从细分项：转化、跳出、收藏、加购等等数据中能够直接反映出产品的市场前景。

例如电商通用的“爆款”方法，也是结合了市场+数据的方式，要求更加精细化的运营过程。

2、渠道的选择

电商渠道很多，综合电商平台，如淘宝（天猫）、京东，时尚类产品还可以选择唯品会、美丽说等，B端电商平台，如1688，新崛起的平台，如拼多多，很适合清库存，移动端，如微信公众号（内容电商）、有赞（移动电商技术支持）等。

参照2017年第4季度的市场交易份额数据，天猫占60.9%、京东占25.6%，两家合计占市场交易份额的86.5%，这也是众多企业把天猫和京东作为入驻首选的原因之一。

不过现在入驻天猫和京东的难度越来越大，天猫把自己入驻规则改为了邀请制，只允许品牌库中的品牌进入，中小品牌只能选择企业店铺和集市店铺。甚至部分天猫店也被清理，降为企业店铺继续经营。

坊间流传，个别人有资源可以帮助入驻天猫，只是价格不菲。骗子比较多，选择需谨慎！

随着移动互联网的发展，企业电商也有了更多选择。微信、公众号、微商城、小程序、自媒体等等，这些关键词也被日常化的挂在嘴边。

企业电商，渠道的选择关键不在多，而在适合，更要做精细化运营。每个渠道的具体玩法，等以后的文章我们再说。

3、营销费用

天猫是电商平台吗？其实它更像是广告平台。

天猫的营销费用有多高？每个行业都有所不同，但是一般都会把销售额的10-30%作为市场营销费用，有些公司甚至比例更高。完善的营销推广体系，也确保了企业可以把钱都花出去。

▲淘宝企业店推广后台

▲淘宝（天猫）“智钻”产品介绍

钱肯定要花，怎么花才是关键。比如直通车，几乎每个淘宝卖家都在使用的推广工具，它可以帮助卖家更精准的引入流量，提升销售额。说它是工具，因为它还可以有更多的作用，比如测款、通过直通车的数据可以在短时间内对产品是否符合市场需求和未来爆发的可能性做个定论。

4、团队的选择

这是很多企业迈出电商的第一步，也是遇到的第一个困难。多数情况是内部人员不懂，不知如何组建团队；找电商托管，骗子公司又太多。

电商肯定需要一个团队，建议首先从内部择优选择一个负责人，这个人可以不用完全懂电商，但是懂产品，了解公司运作流程，有实权，不独断，愿意接受新事物、新观念，不排外，那么电商团队就可以交由TA来组建。

如果公司一时半会找不到这样的人，建议选择一家好的外包服务商，把电商托管给这家公司来运作，然后利用此空隙来组建自己的团队。

多说一句，虽然现在的电商托管骗子不少，但是有实力的公司还是有的，如何去判断呢？看团队、看资源、看最近运营的项目、看合作协议。

5、官方资源

“有没有认识的小二？”

小二即电商平台运营负责（对接）人的统称。在潜意识中，认识了小二就等于拿到了官方资源，流量哗哗的进入店铺，销量哗哗的提升。

呵呵🙂小二也是有KPI考核的，给了你资源都卖不好，可能回头小二就会跟你绝交。前期还是老老实实做好基础，你够出色的时候，官方资源自然会找你合作，一开始就想着走捷径，只能让自己越来越迷茫。

四、传统企业做电商应避免的问题

1、盲目自信

盲目的自信体现在哪里？

品牌（产品）自信和市场自信

当你的“乡镇品牌”想着和国内外一线品牌平起平坐的时候，当你想着自己的自嗨式产品挂在电商平台排队购买的人排到巴黎的时候，当你还没开始做电商，就把目标设定在以“亿”为单位的时候...

冷静一下！

不负责任的托管公司就喜欢你这样的，捞一笔马上撤。

2、线上线下市场（产品）冲突

这也是常见问题之一。

传统企业进军电商，传统渠道和终端不能放弃，势必造成两个渠道的冲突。甚至有些企业担心这种问题的出现，直接放弃电商。

如何解决？

① 不同渠道不同品牌

这个办法很好理解，品牌A做线下渠道和终端，新开发品牌B做电商渠道。比较常用的品类，如化妆品，哪怕是同样的配方，或者微调整，也可以避免线上线下渠道的冲突。

② 不同渠道产品差异化

这个办法类似于第一种，调整产品线，线上线下市场差异化。

③ 线上线下渠道融合

这是未来新零售的趋势，也能更好解决品牌渠道冲突的问题。操作方法也有多种，比如：线上线下同价，渠道间灵活促销；线上购买线下发货，融合代理商的ERP系统，按订单区域发货，甚至可以提供送货上门的优质购物体验。

结语：每个企业的情况都不同，每个人的观念也不同。没有一个通用办法解决所有企业的问题。企业要保持创新精神，勇于尝试。