导游的销售套路可以让我们学到什么

父母经常外出旅游。但即使时常提醒，父母仍会经常带回远超正常价值的东西。作为一个曾经的导游，只能说，导游确实是推销套路满满。

导游常用的推销套路有：

一、当地特产营销。

对于经历过饥饿、节俭、退休后才能大好河山到处看的父母一代人，导游会说，有可能这个地方你只会来一次，因为是产地，价格便宜，有纪念意义，不买你一定会后悔。这对于很多人都有诱惑力，且对于大多数老人来说，相对于淘宝网购，他们更喜欢面对面的真实购物。

二、潜移默化影响。

导游随身带的水晶、玉器、貔貅都具有道具作用，会有相应的购物点。同时在沿途介绍、饮食习惯等方面，导游都会为各种物产特色做相应铺垫。比如沿途散养的牦牛（推销天然无公害牦牛肉和牦牛制品）、当地人如何治病及以药材猜谜（推销药材）、橡胶林（推销橡胶制品）……

三、风水暗示营销。

结合当地特殊的文化底蕴，以风水为题推销。比如在乐山大佛和峨眉山，导游会说求平安开光。在安徽九华山，导游会建议为父母祈福。在山西五台山，为孩子学业许愿最灵验。

四、善用从众心理。

《乌合之众》中曾说过：“人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。”。旅游销售中都有固定购物点，在购物店中，货物多（选择余地大），人多（氛围好），营销多（刺激消费欲望）。三多氛围容易让人产生从众心理，乐于购买，不买反而显得格格不入。

五、营造购物环境。

从刚开始的问候短信，到接人出行、路途讲解、调节气氛，都是导游在营造友好关系。这种关系，可以让对方解除提防心态，容易信任导游，对导游的建议及促销都更容易接受。

研究导游的推销套路，或许，我们可以把这些运用到营销方面：

一、注重第一印象。

在营销方面第一印象极为重要。好的第一印象不一定能给你突出添彩，但坏的第一印象一定会给你大大减分。有了好的第一印象，才能为下面的合作建立可以继续的基础。

二、准确把握客户需求。

客户因年龄、自身条件、认知等综合情况不同，各自需求也是不一样的。对于客户的真实需求，需要通过沟通、分析、查验等多种方式，精准找出客户需求，从而制定不同营销对策。

三、煽动群体营销。

借用定点购物店模式，保险公司、房产公司也经常开展类似产品营销会。借用氛围，煽动群体购物欲望。

四、突出产品稀缺性。

稀缺性分为两个：一是突出产品本身的价值稀缺性。二是借用用户，制造产品稀缺现象。

五、调动为感受买单。

最好的消费就是为感受买单。参考导游的“风水暗示”和旅游特点，在营销之中，要透过产品本身，拓展顾客将会体验的感受，让顾客乐意为感受买单。