前两篇我们提到了SPIN的提问方式，SPIN提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

但是对于后三个问题，不是很容易理解。下面在举例说明一下。

难点问题

难点问题的共同点：每一个问题都是针对客户的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引导客户说出隐含需求。

难点问题的目的是发现隐含需求。

比如：对于现在的设备你是否满意？有没有考虑过这部机器的可靠性问题？现在的系统您使用的是否满意？有没有什么不满意的地方？在获取客户方面的成本是不是太高了？这一块的效率是不是有些低？

难点问题的常用范例：您使用的怎么样？XXX有没有不满意的地方？XXX效率是不是有些低？XXXX的成本是不是太高了？您认为哪些环节需要提高？

暗示问题

暗示问题主要是提问难点问题题的结果，扩大或者难点问题的影响，把难点问题与其他潜在的难点问题联系在一起。

暗示问题比背景问题和难点问题更难问。

下面哪些是难点问题？哪些是暗示问题？

1、您关心增加的工作负担吗？（难点问题）

2、增加了的工作负担对主要员工的更换有什么影响？（暗示问题，将增加的工作负担和员工更换的难点问题联系在了一起。）

3、您在员工培训方面有困难吗？（难点问题，面对困难提问）

4、员工培训困难是否让您丢掉了一些客户？（暗示问题，将培训困难这个难题与丢掉客户这个结果进行了联系）

现在明白了暗示问题和难点问题的差别吗？暗示问题让难点问题会造成的结果更清晰，让解决难点问题更紧迫。

我们如何策划我们的暗示问题？比如：

1、销售人员的离职是否把您的客户带走了？

2、客户被带走是否给您造成了业绩的损失？

需求-效益问题

需求效益问题主要是提问关于对策或者解决方案的价值和意义。下面看看哪些是暗示问题，哪些是需求效益问题。

1、销售人员的流失给您造成了业绩的损失吗？(暗示问题，暗示一个不好的结果。)

2、CRM系统可以帮您减少这些损失吗？（需求效益问题，CRM是一个解决方案）

3、这个XXX功能对您有帮助吗？（需求效益问题，XXX功能是一个解决方案）

暗示问题和需求效益问题区别是否明显？

更好的需求效益问题：

1、如果我们的CRM可以为您减少损失，增加业绩，那您会做些什么重要的工作？

2、更好的需求效益问题是：您如何使用节省下来的时间？（一般的效益问题是：这能帮您节约时间吗？）

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