《影响力》

有人说，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人，这背后的原因是什么？为什么38个人目击了一个20多岁的女孩被杀，却无一人报警，这背后的原因又是什么？

《影响力》（西迪尼奥 著）一共介绍了七种武器：

1. 对比原理
2. 互惠原理
3. 承诺和一致性原理
4. 社会认同原理
5. 喜好原理
6. 权威原理
7. 稀缺原理

跟上面现象相关的是第四种武器：社会认同原理。

需要注意的是本书讨论的所有影响力武器都有适用的条件，在有些条件下效果好，在有些条件下效果差，倘若我们要保护自己免受这些武器所伤，就需要了解这些武器的最佳适用条件，明确我们在什么时候最容易受它们影响。

1 七种影响力武器之四：社会认同原理

1.1 武器说明

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。人是机械地照着社会认同原理做的。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断。

• 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

• 认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确

• 适用条件：1）不确定性。在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，更容易根据别人的行为来决定自己该怎么做；2）相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

1.2 武器应用

• “罐头笑声”。喜剧节目中经常出现的录音笑声
• 募捐时在观众中安插“托儿”，到了特定时间，托儿就走向台做见证或者捐款
• 广告中经常出现的“增长最快”或“销量最大”等字眼；
• 卡维特罗伯特曾说：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”因此，很多店面会买“顾客”，造成很多人买的假象
• 减少孩子们害怕狗的情绪，可以让他们看另一个孩子在现场跟狗玩，也可以播放有很多孩子和狗互动的片段，都可以有效改变孩子们害怕狗的情绪。同样的方式可应用于治疗孩子的孤僻、害羞；
• 根据相似性，要教育小孩，最好的方式是让他看到同龄小孩的行为
• 研究表明，每当自杀新闻吵得热火朝天时，不管是私人小飞机，企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空。原因是：模仿自杀。知道别人自杀后，一大批人觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的路。因此，报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
• 在美国，只要媒体大肆报道暴力事件，就会有人群起效法，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

1.3 袖手旁观现象

1964年，一位20多岁的姑娘在纽约被杀，有38个目击者，居然没有一个人报警。

真的是因为人们太过麻木，社会太无情了吗？有两位心理学家有不同的看法，他们认为，没人报警，恰恰是因为有这么多的旁观者。有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因有两个：

• 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。因为人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没帮忙
• 很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？碰到不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。所以，人越多，越安全的想法并不一定都是对的。

因此，旁观者群体没能帮忙，并不是因为社会太无情，人们太麻木，而是因为我们对所处的环境不确定，无法确定紧急情况真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。很多时候我们只能通过别人的行为来决定我们的行为。

1.4 如何防御

• 要懂得辨别那些明显是伪造的社会证据，在生活中最常见的就是电视、广告、生活中的各种“托”
• 紧急情况下，受害者一定要通过减少不确定性保护自己。让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。比如，直接指着人群中的某个人说：“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车。”这样一句话，消除一切可能阻碍或拖延救助的不确定性。