《华与华方法》后记：找到四个痛点，学做“圣人公司”2020-03

这本书，是我将《超级符号就是超级创意》书中的一些内容抽离出来，重新整理扩写而成，所以，和《超级符号就是超级创意》一书的内容有部分重复。

当初写《超级符号就是超级创意》，我实际上是挖了一个大坑，因为那本书并不只是讲超级符号，而是有非常大的跨度和信息量，后来又经过两次增补再版，跨度就更大了，涉及企业战略、品牌、营销、消费者行为等等很多的课题，每一章都可以单独写一本书。

超级符号思想本身也需要再丰富，华楠说他来写，于是他写了一本《超级符号原理》，但是他忙于读客公司的经营，不像我几乎是半职业写作，所以他那本书只是提纲挈领，篇幅太短，虽然比拉斯韦尔《世界大战中的宣传技巧》还算稍长一些，我认为也足以传世。但是，对于非专业读者来说，还不够详尽。所以，超级符号的理论和实务，我会在他的框架下，以后重新再写一本专著。

现在这本书，是一个新的起点，介绍华与华方法的基础理论框架，主要是九大原理，包括企业三大原理、品牌三大原理、传播三大原理。这些内容在之前《超级符号就是超级创意》书里，大部分都有涉及，但是没有这样明确地提出来。这次我把它们系统地阐述清楚了。

另外，对华与华的战略方法论——企业战略三位一体模型——有所发展，就是本书中归纳的菱形模型。同时，对华与华其他涉及企业战略和品牌战略的方法论，如企业三大定位、五个市场模型、围棋模型、价值之轮，也做了展开。总体来说，这本书比较偏重于讲战略。

华与华方法的整个体系，我称之为集中、西、日之正道，究其“道统”，我有一长段话，叫做：

孔孟王道、阳明心学、孙子兵法、科斯思想、德鲁克哲学、熊彼特理论、迈克尔波特战略模型、丰田之道、华与华方法。

集中、西、日之正道，正道是什么呢？我以为，正道就是圣人之道，是做以天下为己任的“圣人公司”。

圣人是儒家思想，在今天看来，我倒觉得日本形成了一种“儒商思想”，有一批“圣人企业家”，比如松下幸之助、丰田章一郎、稻盛和夫这样的人，还有一些不像东芝、丰田那么显赫的小企业，比如提出“年轮经营”的伊那食品社长塚越宽，提出“清扫改变世界”的东海神荣社长田中义人等等，都有强烈的圣人情怀。

什么是圣人呢，一是才德全尽，尽善尽美；二是修身齐家治国平天下。

我在公司讲，华与华的企业文化要建立圣人文化，大家开始时吓了一跳，后来我讲出具体标准和道理来，就都觉得也可以着手了。

首先是不要求你在个人生活中做圣人，只要求你对客户做圣人，对供应商做圣人。这就很简单了嘛，就是华与华核心价值观——“不骗人，不贪心，不夸大”，其实前三个字就够用，能做到不骗人，就是圣人。

基本上没有人能做到绝对的不骗人，我们也不给自己那么高的要求和压力，只要求做到绝对的不骗客户，不骗供应商，这就是圣人企业的员工了。

所谓人人皆有良知，每个人本来都是圣人，只是有了私欲，就蒙蔽了自己。我们对客户的私欲，无非就是要他的钱，我们可以完全不考虑这个钱，不揣摩他心里想什么，不投其所好，只问事情该怎么做，给他我们最真诚的意见；如果我们自己心里也没数，就告诉他我不知道。这就是完全没有私心，品德达到至善了。

存天理，灭人欲，给客户把事情做好，是天理；希望和他建立稳固的合作关系，就是人欲。只管把事情做好，不管他接不接受。接受就继续，不接受就离开，这就是儒家价值观——用之则行，舍之则藏；这就是孔子的态度——合则留，不合则去，绝不尸位素餐，贪恋禄位，枉道事人。这就是对客户做圣人了。

我们对供应商的私欲呢，无非也就是拖着不付人家钱，或者压榨供应商，让人家生不如死，还不得不干。那么，我们只要在自己预算范围内，就与供应商共存、共荣、共享，扶持供应商发展，不要认为压价就是正义，在付款上，不要认为拖欠就是免费融资，按华与华的规定，提前三天付款，这就是圣人了。

才德全尽，才呢？有没有给人做到最好呢？要尽心尽力，不遗余力，做到世界第一，全世界最好。世界第一怎么理解呢？我们每个人，都有一个全世界对我最好的人对不对？对客户，我们肯定是他在这个世界上所能遇到的最好的供应商；对供应商，我们肯定是他在这个世界上所能遇到的最好的客户，这就是世界第一！很具体，你马上可以对号入座检查一下是不是。

我们老是讨论企业是要做大还是做强，这两个想法都不对，都是自己的私欲，不是顾客导向。正确的思考是要把产品做好，把对顾客的服务做好，做到最好，大还是强，都是结果，这是圣人的思维。

竞争不是谁能打败谁，是比赛谁能把公司做到最好！什么样的公司是好公司呢？日本伊那食品社长塚越宽说，谁都认为他是好公司的，就是好公司，这个“谁”，是四个角色，四好公司：

1、员工认为他是好公司。

2、顾客认为他是好公司。

3、供应商认为他是好公司。

4、社会认为他是好公司。

这就是我理解的圣人公司，也是华与华追求的，并与所有客户共勉的目标。看上起很简单，实际上深入骨髓的深刻。多少公司，顾客认为他好，但是员工、供应商、社会，可能不都认为他好。多少公司，有的顾客认为他好，有的顾客认为他不好；没问题的时候是天使，有问题的时候就是魔鬼。这不都是很普遍的吗？能不能在所有人面前，在所有时间，都做一间好公司？这就是圣人公司。

那么，圣人公司的员工，平时应该怎么工作呢？人人都可做圣人的修炼心法，就是在日用常行中知行合一。比如，我擦一张桌子，我就想，如果是王阳明来擦这张桌子，他会怎么擦呢？那我也就这么擦，那么这张我擦完的桌子，就是换王阳明来擦，他也不过如此！在擦桌子这件事情上，我也就和圣人一样了。

我出门送客，我就想，如果是孔子来送客，他会怎么送呢？他会目送到客人远去，看不见了，再转身进屋。那我也一直目送招手，等客人的车转弯看不见了再转身。那么在送客这件事上，我也是圣人了。

如此这般，每件事都代入圣人想象一下，然后按圣人的标准去做，你就是圣人了。

做圣人公司，光是有菩萨心肠，对谁都好，这还远远不够，你要有本事，要有大本事，多大本事呢？要有天大本事！天大本事，就是以天下为己任，为社会解决问题。比如我是做茶叶的，我不是去想，中国为什么没有一个品牌做得比立顿大，我要为中国争口气！这是自欺欺人，你心里想的不是为中国争口气，是自己的征服欲，是霸道，不是王道。

你要想的是，中国人这么喜欢喝茶，但是，各种茶叶良莠不齐，品质价格没法分辨，消费者买不到货真价实的好茶，还有茶树的品种，土壤的修复，农药的残留，茶农的生计，这些问题，都需要人来解决。谁来解决？我来解决！

要解决社会问题，就要有四个痛点：

1、顾客的痛点。

2、行业的痛点。

3、社会的痛点。

4、自己的痛点。

顾客的痛点大家都懂，抓住顾客的痛点，才能创造价值，才是好的产品和服务。行业的痛点呢，很多行业问题，劣币驱逐良币，这是谁的责任？我的责任！谁来解决？我来解决！由顾客、行业再放大到社会，各个利益相关方，以及地球环境，可持续发展，这些事又谁管？还是我来管！这就是以天下为己任。

我读托克维尔《论美国的民主》，其中有一段讲美国人的话，我觉得正好可以用来讲我对企业的理解：

一个美国人经常会对自己有一种夸大的认识，但这种认识几乎总是有益的。他相信自己的力量，毫不畏惧，觉得可以战胜一切。他头脑里冒出一个想法，想要干一番事业，而这番事业直接关系到社会公益，这时候，他不会去向政府求助。他先进行宣传，然后实行自己的计划，在亲自克服一切困难之时，也号召别人助他一臂之力。也许，他完成得不想政府那么出色，但从长期看来，由无数个体完成的事业，其总成就要大大超过政府可能的作为。

这就是本书中说的，企业战略不是企业的战略，而是企业为解决某一社会问题，为社会制定的战略。你要对自己的企业，有一种放大的、有益的认识，把自己的企业，当成社会的公器，制定战略计划，去改变世界。

第四个痛点，自己的痛点，就是你的志向。王阳明说：“持志如心痛，一心只在那痛上，哪有功夫说闲话？管闲事？”好茶没有做好，运输和储存过程没有保管好，把茶糟蹋了，你心痛不心痛？消费者没有喝到好茶，喝的全是以次充好的垃圾，你心痛不心痛？如果自己心不痛，前面三个痛点也痛不起来。

自己心痛，才是真痛，另外三个痛点才能痛。比如奔驰引擎盖事件，那顾客买了车是坏的，她要退货，什么是顾客痛点？这不就是她现在最大的痛点吗？结果呢，销售商不和一样心痛，制造商也不和她一样不心痛，出了次品、废品，他们不痛心，他们心痛的是钱！居然赖着不退钱！这自己的痛点，与顾客、社会的痛点不重合，就没法做一间好公司了。

所以，起点还是自己的诚意、正心，然后修身、齐家、治国、平天下。诚意正心，是你为顾客心痛，为员工心痛，为供应商心痛，为社会心痛。修身，是你的自律，于华与华，就是不骗人，不贪心，不夸大。齐家，一是建立企业文化，公司每个人都是一样的价值观；二是建立战略、组织和高效率的经营活动组合，能提供最好的产品和服务，并协调各方，为顾客和社会解决问题。平天下，就是你建立了全球最领先的技术和最优商业模式，能成为全球市场的领导者。

这是一个综合的系统，在个人修养、经营技术和社会博弈三者之间协调平衡，而整个华与华文库，也就是按这个框架展开。之前的华杉讲透系列，我已经把孙子兵法、大学、孟子、论语、中庸和王阳明传习录写完了，现在每天在写的华杉讲透资治通鉴和之后要写的史记，是孙子兵法和儒家思想的案例集。未来我的研究和写作重点，主要还是转向后半部分。

华与华方法本身不是既成之物，而是生成之物，每一天都在进步，每一天都在生成新的思想。我广传华与华方法的思想和法则，从不担心他被人学去而给我培养了竞争对手，相反，我需要人的帮助，需要更多人加入我们的研究。善为天下公，要诚意正心，切己体察，事上琢磨，知行合一，不断钻研，世界这么大，我们缺少的，永远是品德和智慧。

华杉

2020年3月31日