跟着大佬学创业——他32岁临危受命，与外资苦斗30年，终于创出1
穿石会社群
（本文选自硕士博士圈）
30年前，工厂濒临倒闭，他先是代理加工渡过难关，然后技术攻关，起死回生，楞是把一家小厂打造成年销售额190亿的洗涤行业第一品牌，他就是纳爱斯集团总裁，庄启传。
1952年，庄启传出生于浙江丽水一个书香世家，打4岁开始，他就开始背诵《三字经》，到7岁，已经能够大段大段背诵《孙子兵法》，自此打下良好的文学功底。
不过，就在文革开始不久，一切全变了，父母被批斗为“臭老九”，16岁的庄启传被迫离开学校，下乡当知青。
1968年，一批下放的老干部在丽水郊外办了一家肥皂厂，没有人愿意去，因为“里面都是走资派，没一个好人！”庄启传却自告奋勇，“我和他们都一样，谁也不嫌谁！”就这样，1971年，庄启传进入丽水五七化工厂，成了一名工人。
2年后，厂长偶然视察车间，发现第4车间效率高出80%。一问，原来是一个叫庄启传的年轻人跟工人私下串联，“完成规定份额，再多做些产品自己用，没准还能卖点零花钱。”
天啦！，那可是挖“社会主义墙角”，随随便便就可以扣个反革命的帽子。
厂长是个老右派，知道问题的严重性，赶紧把庄启传叫到身边，“别在车间乱说了，憋不住，就跟我说。”庄启传就这样因祸得福，留在厂长身边。
形势稍微宽松一点，厂长就把庄启传派到一线做销售。庄启传也争气，10年内，一路提拔为供销组长、科长，最后成了副厂长。
不过到了1984年，只生产单一肥皂的丽水化工厂效益一路下滑，“在全市118家定点企业中，利润倒数第2。”最惨的时候工资都发不出来，最后只好发肥皂顶工资。
一年后，老厂长退休，上头没人愿意下来，庄启传就被大伙推选为厂长。
其实庄启传也不想干，他想转行。1985年春节，庄启传到医院看朋友，刚出门就看到厂里一名女工在门口摆摊卖肥皂，身边带着一个五、六岁模样的孩子。
这时，天空飘起了雨点，女工赶忙用伞遮住孩子，不过却没东西遮肥皂，情急之下，她“扑通”趴在了肥皂堆上。那一刻，庄启传眼泪双流，他发誓一定把厂子办下去“就为了那100多号职工！”
不过，起死回生谈何容易！庄启传只好四处化缘，最后他通过七拐八拐的关系，找到肥皂业的老大哥——上海制皂厂，“能否搞搞代理加工？”
有资源吗？没有。有技术吗？没有，“不过我们有100多员工”庄启传倒挺自信。“好啊！”厂长笑语盈盈，“要是3天交上来900块肥皂，我就跟你签合同。”
人家就是一句调侃，庄启传却当了真。他扭头回到丽水，选了30名熟练工人，连夜开动生产线“不惜一切代价”。随后的72个小时，庄启传简直跟玩命一样，愣是3天3夜没有合拢过眼。
结果3天后，庄启传带着900块肥皂出现在上海制皂厂“质量完全达标！”厂长也爽快，当场就与庄启传签下3年代工合同，“老弟，真没有想到你能搞定！”
正是靠着那120万元的代工费，丽江化工厂活了下来。
然而，1989年，全国煤炭供应紧张，丽水很多肥皂厂因为缺少燃料不得不停工。但是，庄启传不能停，最后逼得只好用土办法“以柴代煤”。
当年12月，县委书记视察工厂。当看到庄启传带领60多号工人一边挥汗如雨劈柴火，一边把锅炉烧得通红，那位书记感动得一塌糊涂，“以后要什么给什么！”
不过，庄启传心里清楚，搞化工没有核心技术，单纯靠苦干加蛮干“迟早是要被淘汰”。
1991年春节，庄启传在家发呆，妻子翻洗棉衣。一会儿，满屋都是肥皂的味道，女儿受不了，“弄得衣服全是臭味道！”妻子很生气，“要是香皂能洗干净呀，谁愿意用肥皂。”
庄启传突然蹦了起来，“就生产味道好闻，去污力强的肥皂！”春节过后，他立马投资100万，引进一条瑞士生产线。3个月，第一块“雕牌超能皂”下线。
新肥皂外观呈蓝色，中间有凹线“质地柔软，去污能力增强4倍”，最关键的是还能挥发出一股淡淡的香味。
有了梧桐枝，自然迎来金凤凰。关键的1992年3月，县委书记兑现了自己的诺言，牵线让庄启传与香港丽康合资成立纳爱斯。
但是，雕牌超能皂却并不叫座。怎么回事？原来，新奇的颜色和包装让消费者产生错觉，“不是肥皂而是香皂，洗不干净衣服。”
庄启传气坏了，他一赌气拿出价值100万的肥皂“免费赠送3个月”。彼时，纳爱斯一年的净利润都不到100万。
1993年6月21日，《浙江日报》刊登了纳爱斯的大幅广告，“剪下广告券，免费领取一块雕牌超能皂！”
这边，100多号销售人员倾巢出动。庄启传在丽水中心广场大声吆喝，“外观漂亮、质地柔软、味道好闻、去污力强”，摊位前面聚拢1000多个消费者，人手一张广告券。
第5天，队伍依旧排到1000多米，只不过人手一张的广告券变成了人手一把人民币。
此后，纳爱斯活动不断，“买一送一”、“买5块半价”。1993年6月，庄启传更是在央视一举砸下500万，伴随着“肥皂，我一直用雕牌”的广告，蓝肥皂彻底占领市场。
3个月后，市场上的“黄肥皂”销声匿迹，雕牌超能皂销量一举突破1000万。
此后，庄启传一鼓作气，推出雕牌透明皂、纳爱斯香皂等3个系列8种产品。到了1994年，雕牌肥皂一举跃居全国肥皂行业第一，将肥皂市场90%以上的利润收入囊中。
在肥皂上占稳脚跟后，庄启传又瞄上洗衣粉。1998年，他参加青岛全国洗涤行业大会，专门跑去洗衣粉会场旁听。
会议一共开了5个多小时，听得庄启传头昏脑涨。正要犯困，一句“洗衣粉市场的门槛太低了，应该升高”突然把他惊醒了。“门槛低？太好了！”庄启传一个下午就听懂了这一句，他一路傻笑跑出会场。
不过，洗衣粉市场已是狼烟四起，城里有宝洁、汉高、联合利华等虎视眈眈，农村“奇强”一家独大。
从哪里打开突破口？自幼饱读《孙子兵法》的庄启传决定左右开弓，在城市与农村两个市场同时出击，杀手锏就是“降低价格，投放广告。”
第一步是在城市发动攻坚战
当时，宝洁等3大洋品牌优势明显，长期占据50%的市场份额。“质量是好，但5块5一袋就是暴利”，庄启传果断采用自动喷粉技术，一举压缩50%的成本，上来就将雕牌洗衣粉价格降到2块6。
然后，庄启传跑到义乌小商品市场，振臂一呼，“跟我干，3个月利润翻倍！”结果哗啦啦来了2000多家批发商。
此后，雕牌洗衣粉势如破竹，1998年11月，占领了全国20多个省会城市。到1999年底，雕牌销量已经突破1个亿，跃居全国洗衣粉销量第二名。
第二步是在农村开展游击战
1997年，雕牌决定走农村道路之前，庄启传特意跑到湖南湘西农村搞调研，他在村口拦住买东西的一位大婶，“您喜欢哪家洗衣粉？”大婶很奇怪，“什么哪家的，就是洗衣粉！”
庄启传立马有了灵感。此后的1999年，央视播出一则30秒的《懂事篇》广告，片中小女孩一声“妈妈，我能帮您干活了”，感动了几千万下岗工人，雕牌也带着亲情走进千家万户。
之后，孙俪也帮着吆喝，“用一次就知道是我想要的”，超能天然皂粉也顺理成章成为家庭主妇的首选。
到了2000年，雕牌洗衣粉销量突破40吨，继洗衣皂后，成为洗衣粉行业的第一名。
拿下行业头名，庄启传腰板硬了，他放出风声，“要对外委托加工，先远后近。”200多家生产商跟疯了一样涌来，汉高在徐州的工厂第一个奔来，结果一年就赚了2000万，彻底摆脱了长期亏损的窘境。
“洋人为我打工！”庄启传得意洋洋，这一创举在业内被称为现代版“草船借箭”。
不过，领头的洋品牌根本不服气。2001年11月，决定在全国开展“射雕行动”。原本3块一袋的产品降到1块9，并从超市、大卖场走进县城的农贸市场，“哪里有雕牌，哪里就有汰渍。”
庄启传毫不示弱，“有本事就把我打死，如果打不死，我会变得更强大。”他一下子把洗衣粉价格降到1.5元。
杀敌一千，自损八百？庄启传心里有谱，因为纳爱斯在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐等地有5大生产基地，与浙江的丽水总部形成“六壁合围”之势，“在哪里生产，就在哪里销售！”
强龙哪里压得过地头蛇，短短半年，汰渍洗衣粉就亏损3000万。最后，只能恢复原价，彻底退出农村市场。
结果2002年，雕牌销量达到89万吨，占据39.63%的市场份额，领先第二名10%，纳爱斯利润总额占全行业99.31%，是所有跨国公司在国内销量总和的5倍！
至此，雕牌进入全国31个省份，2300多个县，450万间商店，“水还没有流到，雕牌洗衣粉已经卖进去了！”
之后，庄启传砸入2个亿，研发高端洗涤用品，扩展5个系列等13大产品，一年一个脚印。
2003年2月，推出超能天然皂粉，“采用天然油脂做原料，环保不伤手。”
同年10月，推出“营养”儿童牙膏，膏体透明，“好看又能吃”，月销量600万。
2004年，推出雕牌洗洁精，销量连续两年增长25%，成为继肥皂和洗衣粉后，又一个行业第一。
2006年3月，推出伢牙乐，一举成为儿童牙膏第一品牌。
同年11月，收购香港奥妮、百年润发、西亚斯等4个洗发水品牌。2年后，豪掷5亿拿下央视特约剧场冠名权，100年润发月销量突破1000万。
2008年，推出超能洗衣液，销量突破1个亿。
2010年，连续推出YOU ARE YOU我的样子、麦莲护发素等日化品。
2015年，4个亿收购台湾妙管家100%股权，推出雕牌除菌系列洗衣液、健爽白牙膏。
2016年，推出超能植萃洗衣凝珠，100年无硅油等3大高端产品。
目前，纳爱斯年销售额突破190亿，位居全球日化产业前5，打入欧美等50多个国家。下一步，庄启传目标很明确，“再造一个纳爱斯，挺进世界前三甲。”
“唯其不争，天下莫能与争，”让我们翘首等待未来的纳爱斯继续雄霸天下。
