生意的边界-“五谈五不谈”[转]

后疫情时代，生意越来越难做，自然也会越来越难谈。

归纳起来，大概会有这些困难的情况：

一切谈得都挺好，就是不成交，总是无果而终

初期谈得很融洽，甚至是火热，但客户总会突然冷下来

谈得越多，问题越多，付出越多，客户越难不领情

价格上谈不拢，客户一直压价，或者一开价客户就跑

怎么才能更快、更好地谈成生意，与客户达成共识、成交客户、敲定合作，生意具体怎么谈很重要。

从策划和商业谈判的角度，子禾总结出谈生意最为核心的“五要谈、五不谈”，供大家参考，帮助大家成为谈生意的高手。

01要谈需求，不谈要求：

谈生意要谈各方具体的需求，不要谈谁对谁有什么要求

大家不妨思考一个问题，你会跟一个孩子谈生意吗，会跟街头一位行乞的人谈生意吗？

答案显然是否定的，那为什么不会呢，因为对方没有对你有用的价值。

所谓谈生意，其本质在于价值交换，谈的是价值交换的对价、合作及交付方式。

基于这个本质，其实在谈生意这件事上，大概率只存在两种情况：

卖方市场，店大欺客：商品供不应求，买家需要排队、等待，处于被动地位

买方市场，客大欺店：商品供过于求，卖家之间竞争激烈，买家处于主动地位

当然，谈生意未必都是谈买卖，但本质上都是一致的，即便是谈合作，哪一方有优势，哪一方就处于主动地位，另一方就处于被动地位。

但是，抛开上帝视角，在现实中各方的信息是不透明、不对称的，市场机会也是有限的，所以“生意要谈、朋友要交、机会要抓”，这是我们在现实中的常态。

谈生意要注意的第一点，是“要谈需求，不谈要求”，这包括：

谈生意，首先要明确你是在跟谁谈，是在谈谁的需求

要先找到最终需要满足需求的人，这个人未必是跟你谈生意的人

也要考虑，这种需求被传递的是否准确，来谈生意的人是否清楚了解

当对方提出某些明确要求时，要通过这些要求，找到背后的需求

举个典型的例子：

一位老太太买苹果问“苹果酸不酸”，第一位商家说“不酸，可甜了”，老太太转身离去；

第二位商家说“有酸的、有甜的，您要哪一种”，老太太又转身离去；

第三位商家说“您是自己吃，还是买给谁”，老太太说“买给怀孕的儿媳妇儿”；

谈生意，不怕对方有要求，就怕对方没要求；有要求意味着有需求，没要求意味着对方要么没需求，要么没看上。

但是，当对方有要求，不要直接去谈这个要求，而是要透过要求谈需求。

如果谈要求，会把谈生意引到谈产品、谈价格的方向，这很容易过早进入价格谈判阶段，谈生意会很快走入谈判僵局。

而谈需求，是把生意引到需求方身上，展开对方现状、深入现状问题，这方便我们验证对方的需求，以及找到对方的痛点。

02要谈价值，不谈价格：

谈生意要谈出价值，不要在价值不明确的时候空谈价格

谈生意要注意的第二点，是“要谈价值，不谈价格”，这包括：

在明确对方需求以后，对方会急切地想知道能否满足需求，以及满足需求需要多少代价

这时候，要谈的重点是“满足需求的价值”，而不是满足需求的产品和价格

如果谈产品，客户不可避免地要进行横向价格比较，这是极为不利的

所以，要在客户去拿产品做横向比较、考虑决策之前，先行塑造产品的价值

要谈价值，不谈价格，是要把价值塑造好，产品本身是没有价值的，只有产品应用到客户身上，才会产生一系列的价值，比如满足需求、节省时间、有面子等等

谈生意，不是价格谈判，不是摆明车马给定价格，然后等对方给自己个痛快。

谈生意，是要明确需求、明确价值，塑造我方价值的优势，甚至是不可替代性，如此才能让对方做出倾向于我们的选择。

谈生意要谈出价值，要以帮助对方解决问题、满足需求为目标，塑造出我们对对方的价值，这是谈生意的主旋律。

03要谈做法，不谈想法：

谈生意要谈具体的做法和措施，不要去空谈想法和规划

谈生意要注意的第三点，是“要谈做法，不谈想法”，这包括：

大谈想法，是谈生意里较为常见的误区，

再好的想法，也不值钱，没有落地的想法，都是空想

唯有谈出具体落地、实施的做法，让人可度量、可计算、可推演，才是有效地谈生意

举例来说，几个人商量合伙开饭店，如果有人总是大谈特谈各种想法，则很容易被其他人排除在合伙之外。

因为现实的开饭店要真金白银，地址要怎么选、人要怎么招、店要怎么做宣传，菜单要怎么做，这些都和成败息息相关。

而空有想法，落实不到具体做法上的内容，都会是无效的垃圾信息，不仅会消耗大家的精力，还可能让生意误入歧途。

谈生意，不怕有想法，就怕没做法；有做法的想法可实践、可止损；没有做法的想法，会让谈生意落入不停地做计划、沟通、改计划、再沟通的死循环。

要谈做法，不谈想法，是要以做法为主，不要单纯的谈想法；这要把尊重对方的想法区分开。

04 要谈利益，不谈感情：

谈生意要照顾和谈定各方的利益，不要空谈无关的感情

谈生意要注意的第四点，是“要谈利益，不谈感情”，这包括：

谈生意切忌一上来就开门见山，总要有些寒暄，做一些双方情感、氛围上的铺垫

我们是情理法的社会，待人接物、为人处事的功夫在谈生意上是需要做到位的

但本质上这种铺垫并不是与对方建立感情，而是要消除陌生人之间的尴尬，以及试探对方的深浅，如素质、品味、购买力、眼界、见识等等

本质上，谈生意的目的是利益，不是感情，只是我们的人情社会忌讳过于直白的谈利益

所以，在谈生意上，我们既要照顾和谈定各方的利益，也要照顾场面上的情感氛围

切忌的是，不要陷入情感氛围的误区，把请客吃饭、喝酒唱K、谈感情当做谈生意的本质

现实的真相是：

越是大生意，越是简单直白、开门见山，谈起来越不掺杂情感；

越是小生意，越复杂、越纠缠、绕来绕去，谈起来上天入地、相逢恨晚。

直接谈利益，是破解谈生意困局的利器，虽然有让谈生意陷入僵局无法再谈的风险，但越是不能快刀斩乱麻，就越是麻烦。

05 要谈规则，不谈交情：

谈生意要商议和协定合作的规则，不要绑架曾经的交情

谈生意要注意的第五点，是“要谈规则，不谈交情”，这包括：

谈交情，不谈规则，或者规则都是口头约定，这是谈生意最大的误区

谈生意，要用共同的规则谋求共同的利益，不要用共同的情感谋求共同的利益

谈生意，要把丑话说到前头，所谓丑话，就是先要立规矩

谈生意的核心目的是利益，而规则是利益的保障

谈生意，要商议和协定合作的规则，不要用曾经的交情绑架生意，更不要被谁的交情绑架生意

谈定的规则不能只是口头上的，要签订有效的协议，至少要立好有效的字据

仅就合伙做生意而言，要敲定的规则就有出钱规则、出力规则、决策规则、罢免规则、进入和退出规则等等。

谈生意，如果不谈规则，等于没谈；如果不签订规则相关的协议，等于给自己埋雷。

谈生意是门学问，也是一门艺术，既要让对方被重视、有面子，又要让各自都有利益，且有保障。

真正到了艺术境界的谈生意，不会让人感觉到在谈生意，因为谈的都是各方想要的、大家都担心的。

我们讨厌“一副谈生意嘴脸”的人，我们欢迎开诚布公、丑话在前、有理有据、规则明确的谈生意。

因为这符合我们各方的利益，这样的谈生意，应该多多益善。