房产销售随笔

1、销售不是让你去改变客户，实际上你也改变不了，拼命努力要去改变客户使他认同你、买房子，这是不现实的。如果销售员用改变客户的态度去做，口号越响，死得越惨，最后进入一个状态：不想做，明明知道有客户要回访、要联系，但是提不起劲去做。还有一个状态：没办法，只喊口号打鸡血是没用的，要有办法，销售是一个通过复制办法来复制思维方法的工种，要鼓励研讨，让所有的员工在使用套路的同时思考套路，从而增加办法。

2、销售的成功极大程度上取决于客户对你的好感。我经常说，人与人就是照镜子，你笑他也笑，但是如果你有一天发现自己绷着脸，镜子里的你笑了……这是恐怖片！你会不会有些客户，第一眼你就觉得他讨厌？恭喜你！他也讨厌你！所以，让客户喜欢你，这是你得仔细思考的问题。你的谈吐用词、语气声音、衣着装扮、专业素养等等，都是影响这些的因素，但不要忘记，你得保持喜欢他的状态，否则……想想恐怖片吧！一个销售员卖苹果手机不算牛，每出一款苹果手机都卖出去，也不是牛，客户买苹果手机就来找他，这叫牛！一样的苹果，不一样的是人。

3、要让客户喜欢你，首先要搞清楚一个销售界的传统课题——客户是什么？这个问题很关键，怎么看待客户和你的关系，就决定你们之间的态势。你是狼，客户就是羊，你追他就跑，人家卖房是要钱，你要命啊！客户是上帝，那你是上帝的仆人，客户永远是要更好的房源，更大的折扣，开发商是傻子么？他跟上帝作对所以是魔鬼，可你打不过魔鬼！你做销售全为钱，客户就是你的钱袋子？照照镜子看看你两眼冒金币的样子，擦擦口水吧！这个样子客户早跑了。扯回来，客户到底是什么？按我的理论，客户就是女朋友（女业务员请性别置换），一切不以结婚为目的的洽谈都是耍流氓，所以成交是必然的结果。在这个过程中，你要搞清楚，人家要把终身托付给你，你不得展现点东西出来啊？一是要靠谱，靠不住的男人不能要，满嘴谎言、看上去就像小流氓的，赶紧改！二是要专业，啥也不懂的男人能干嘛用，要学的还多着呢！三是要有话说，一打电话就没话说多尴尬啊，总不能每次都说结婚的事吧？还没怎么样呢，就整天结婚结婚的，你是不是有毛病啊？所以要能侃，别只会讲项目！最最重要的，要会疼人，为她着想，温暖她的心，她就是你的人。好吧，记得结婚要领证，签合同之前要刷卡！

4、以上都是心法，接下来说招式。让客户喜欢你的过程，有几点：观察与聆听、共鸣、沟通、销售。这就是为什么我反复强调要你们去打听客户的信息。因为人与人的关系建立源自于共同的东西，同乡、同学、同年、类似的经历、相同的认识等等。观察与聆听，是为了满足客户表达的欲望和找到他的频率。共鸣是制造出来的，这不是骗人，而是在自己身上找到跟对方一致的东西，这个时候如果你对客户一无所知，你除了讲项目什么也不敢说，就会卡在这里。有个办法很实用，把客户表达的观点用另一种语言来讲，这是拉近关系的捷径，如果你能用类似的节奏、口头禅等，效果加倍。至于沟通，你们成了朋友，啥话都好谈，沟通就是在对方敞开心扉的时候把你的观点无痛渗入。相信我，绝大多数客户买了以后根本不记得项目的细节，也就是说你在销售环节实际上做不了多少有纪念意义的事。

5、新手要达到上述的效果很难，但是别担心，可以设置一些阶梯。比如新手要建立起销售信心，体会成交的快乐，能成交当然最好，不能成交的话，沟通的目的是啥？讲过了，获得客户的信息！啥信息都行，只要是信息，记下来，慢慢分析！如果连信息都没获得多少，最低最低要达到什么效果呢？让对方听到你的声音就知道是你，最好是能保存下你的号码！所以我说以前有个销售员，电话一拉起来就是“喂，我是卖房的那个小刘啊！”反复强调是卖房的那个小刘，也是为了让客户记住。要买房找小刘，小刘就成功了。销售的过程，就是不断走入客户内心的过程，在这个路上，你会发现很多有关客户的东西，别放下，拿起来，不懂的用百度，懂的最好。当客户找到跟你的共同点，哪怕是客户发现你在努力靠近他，尽管有时候你有点笨拙，但没关系，只要你不是目标唯一地接近他的钱包，他不会讨厌你的。当然，问问题，探信息是一个永远要进步的技能，这得靠磨练。不要发傻，是有客户买房子给二奶的，你要不要问老板你有没有二奶？跟你有什么关系！难道你能跟他交流二奶的话题么……别因为发傻，把好不容易建立的信任和关系破坏了，所以嘴巴要分清该说不该说。

6、把客户拉到我们这一群里，因为人以群分。有一回我看到一个女孩子买化妆品，一个男的导购，开口闭口“我们女人哪！什么什么的……”等付完钱，她也没反应过来，反而觉得似乎理所应当。所以，我们是一个表示阵营的词，你的房子，我的房子，太生分了，咱这房子好着呢！

7、销售行业出人才，最核心的当然是培养出人无坚不摧的意志，但是你不可能光靠意志去战斗，你得不断更新换代你的武器，让自己拥有更多的技能和方法，这就是学习。很努力了，可是做得还不够好，怎么办？保持努力，加强学习，反复思考，勤于实践。