第2章抢占消费者心智

只有拥有了人心，占据了用户的心智，品牌才能够长盛不衰。否则，即使花费无数钱财，让品牌的广告挤满大街小巷，也终究只是昙花一现。占据人心，不仅仅需要战略，更需要战术。

人心比流量重要

媒体广告其实可以分成两种：

一种是流量型广告，就像特效药，优点是吃了以后立刻见效，而缺点是只治标不治本，一旦病情发作还要继续吃。

另一种可以称为认知型广告。虽然既可治标也可治本，但要吃很长一段时间。

差异化往往只能保持一时，当跟风模仿者出现时，差异化也就不复存在了。所谓的技术优势和商业模式的差异化优势等，并不能形成真正的壁垒，它们只是为你创造了一个时间窗口，让你有充分的时间将优势扩大。只有将差异化优势在那个时间窗口，用饱和攻击的榔头牢牢敲进用户的心智中，让自己的品牌成为一个新品类或新特性的代言者，才有机会建立起较深的护城河。

无论是传统行业还是互联网行业，都不需要将互联网看得如何神奇，因为最关键的始终都是消费者的心智。

抢占消费者心智的4种打法，分别是：封杀品类、占据特性、聚焦业务和开创新品类。

封杀品类：在时间窗口内进行饱和攻击

以疯狂的小狗为例，价格亲民，广告封杀。

第一的评价标准

1市场份额。统计时要注意针对的是品类而非行业，要按品牌规模统计而非企业规模统计。真正的占据心智是以品牌为单位，只有在拥有了领导品牌后，才能领导企业。

2心智份额。

两个关键词 这里有两个关键词——时间窗口和饱和攻击。

技术领先、商业模式创新、规模优势等，可以为你提供3个月、6个月，但不会超过一年的时间窗口。这段时间是你用于抢占消费者心智的时间。

当你拥有时间窗口时，如果没能进行饱和攻击，就会在竞争对手发力后受到压制，最终失去先发优势。所以，当时间窗口出现时，资本投入的收益就变得没有那么重要了，重要的是明白投资多少可以确保发展，然后义无反顾地去做。

新产品很容易走到一个坑里——学习成熟品牌的打法，而成熟品牌很容易学习新创品牌的打法。如果你不能对症下药，后果就会很严重。

绝大多数创业者，包括分众，更多的还是应该把自己最核心的定位传输给别人，多想想如何才能抓住你的目标受众，在最短时间内将你的定位送达消费者内心，这才是在目前阶段你最应该做的事情。

占据特性：将自身优势无限放大

如何才能准确找到品牌的特性？当你不是老大、不是先发的时候，就要学会借力打力，因为竞争对手最强大的地方，也是他最薄弱的地方。

占据特性就是以己之长，攻敌之短，在消费者的心中将自身的优势无限放大。

聚焦业务：让自己更专业、更专注

一个人一辈子只干一件事，就是了不起；同样，一个企业如果能够将所有精力全部放在对核心单品的打造上，同样是一件非常伟大的事情。这，就是专注的力量。

大家在创业过程当中，除了产品服务聚焦之外，还要在服务区域聚焦。”

聚焦业务就是收缩功能圈，让自己更专业、更专注。对于任何人、任何企业来说，精力和资源都是有限的，而一个企业想要取得成功，最大的难题就是思考如何让有限的资源发挥出最大的价值，这就需要坚持“集中兵力”原则。

但凡优秀的企业，往往都会通过一种鲜明符号让消费者记住。“缩小目标、分门别类、尽可能简化”，这是在传播过度的社会环境中获得成功的法宝。定位越窄，品牌越有力，消费者才能在产生某种需求时，将你的品牌作为首选。各行各业都是如此。

有充足的市场空间

聚焦业务的前提是市场空间够大，否则企业很可能还没上轨道就已经撞到了行业的天花板。

别选择太热的风口

在选择聚焦行业时切勿选择太热的风口，因为等你挤进去了，风口估计也成为过去时了。即使风口还在，列强环伺，鹰视狼顾，发展的过程也会艰辛很多。

不要尝试进入管制太强的行业

因为难度太大，风险与回报不成正比。

开创新品类：抢占市场制高点

“竞争的方式有两种，第一种是做得比其他品牌更好、更受欢迎；第二种是基于品类或子品类创新，通过消费者对品牌的偏爱程度排除竞争对手。”后半句话说的就是开创新品类。

恰当的品类名

要调动用户的关联认知，主动与老品类关联

新品类要找新渠道

带信任状出场

一个有名的创业者自带光环出场，不管是渠道、消费者、资本还是人才，都容易得到关注

适度高价

对于新品类来说，用户还没有建立其基本认知，对于价格也不会过于敏感。