学会谈判，从有逻辑地思考开始

《麦肯锡教我的谈判武器》是我读的后浪的第二本书，可以说，我的工具书阅读之旅就是后浪开启的，以后还会持续下去。老实说，我以前几乎不看工具书，把它们视作假大空的成功励志、心灵鸡汤一类，后浪的书扭转了我的这种看法。好的工具书就像一位朴素的朋友，貌不惊人，却能让你学到很多。

对谈判没什么了解的童鞋，可以把这本书作为入门书籍，干货很多，通俗易懂，结构清晰，好读。

一 逻辑金字塔。

这是一种信息归纳和组织方法。面对错综交织的信息，它可以帮助你迅速理清思路，找出问题关键。具体来说，即把信息分为“主信息”、“关键信息”和“子信息”。主信息是你最想强调的主张，关键信息是直接支持主信息的论据，子信息是支持关键信息的进一步论据。搭建逻辑金字塔的时候，可以从上往下，也可以从下往上。如果已经有明确的主张，就自上而下，去寻找可以支持这一主张的信息，并把它们按主题分组；如果面对众多信息比较茫然，可以用这一方法去搜集组织信息，帮助自己确立主张。

比如，我的目标是在地铁站附近租一套独立的房子，这是我的主信息。支撑它的关键信息也就是论据是：交通便利，地铁站附近生活方便，单独租房能避免租客间纷争……这个例子很简单，一说就明白。生活中我们做任何事情都有个理由，我们都在不知不觉地运用着逻辑。但你意识到你的逻辑了吗？你认真梳理过你手头的信息和你脑子里的思路了吗？在面对干扰的时候，你还能保持你的逻辑吗？逻辑是为了让你保持理性，逻辑越清楚越能明白问题关键所在。意识到这是一种科学的思维方式和信息整理方式，有目的地去努力完善这个逻辑金字塔，做到信息不重复不遗漏，明确自己的主信息，不仅能提高自己的逻辑思考能力，还能让我们在面对重大事件的时候，思路清晰，不迷糊不犹豫，不轻易被外界迷惑和动摇。

二 备选方案

决策学和谈判学都强调备选方案的重要性。在《做出好决定》一书中，作者就说过要同时列出好几项选择方案，将它们按标准排序，从中选择最优。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里，作者提出了BATNA的概念，即最佳替代方案。不同的是，最佳替代方案只有一个——无论存在多少个谈判破裂时的替代方案，可选择的只有一个。这个替代方案会直接影响你的谈判力，如果替代方案很好，那就意味着在谈判里你处于比较主动的位置，如果替代方案不好，应用良性思维来把握。

三 良性思维

所谓良性思维，其实就是“如果能怎样就最好，但如果不能，也没关系”的思维方式，就是做好“很希望如此，但也可能失望”的准备。这是一种辩证思维，我们高中都学过辩证法，然而却很少人能运用它来思考问题，过于偏激极端的想法比比皆是。我们在谈判的时候，当然都希望谈判能成功，己方的要求能满足，但一旦抱有“一定要成功”的想法，这种“必须式思维”会让谈判的人失去平常心，无法理性思考，进而陷进对方陷阱。

书中举了一个买房的例子，这是房地产销售的惯用伎俩，先带你看几套坏房子，降低你看房的标准并造成好房子少的假象，接着带你看几套条件稍好的房子，并诱骗你说现在很多人都在咨询这套房，中间销售员还会假装接到其它买家的电话装作房子马上成交的样子。在“现在不买就再也买不到的”心理驱使下，买家很容易就做出买的冲动决定。但如果，买家从一开始就抱有“希望能买到好房，但买不到也没关系”的希望式思维，受骗的可能性就很小了。

希望式思维才是良性思维。仔细想想，必须式思维既无逻辑基础又脱离现实，为什么这么多人还是会中招呢？去逛街抱着一定要买到的心理，结果买回了自己并没那么喜欢的东西；抱着一定要在十一点之前睡着的心理躺上床，结果紧张不安反而造成比平常更晚睡着。要明白，外界的许多因素是我们无法把握的，心怀一个良好的愿望，朝那个方向努力，同时做好不能达成所愿的心理准备，保持一颗平常心，也就是常说的“尽人事，听天命”。

四 了解这些套路

谈判里对方常会甩出一些苛刻条件或难以满足的要求，作者列出了常见案例和应对方法，比如：在单个项目上难以满足时，扩大谈判项目，促成一揽子交易；识破对方伎俩（红白脸，表达困境），不轻易让步；需要让步时，一点点进行；适当时候通过暗示谈判破裂的方式验证对方。

谈判就是一系列的提问和回答。难以回答的问题一般有三种：隐晦的提问；关于负面因素的提问；回答不了的提问。

对于那些含义模糊的隐晦提问，对策就是重新确认提问的内容。一种是通过设问，将对方的含义明确，另一种是郑重地对提问者说：“不好意思，能不能再说一遍？”总之，不要试图直接回答。

对那些负面因素的提问，要先确认前提是否属实，如果提问者对事实认识有误，先以温和的形式让对方改正认识。如果前提属实，应正面做出回答，但在陈述理由的时候，要一并说明正在采取的对策，并通过重述，把问题转换成中性的表达。

对那些回答不了的提问，先通过重述问题，消除负面因素，再转移焦点，间接问答。