《 哈佛商学院谈判课》第12一13章

第十二章 改变交往规则

谈判之《老友记》

1、不伤财，不劳神

六位主角以一个整体和公司谈片酬，成了他们最好的谈判筹码！

2、安排好未来合作——如果这么做代价不大的话

3、代价高昂的投入能显示出你遵照流程的承诺。

4、为你的让步做标签

5、如果毁灭性的格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧。

如果当下的谈判格局不利于你，那么就该尽快重新构造谈判格局，这一点非常重要。

不利格局拖得越久就越难改变。

每次有一方想要软化立场，另一方就习惯投机取巧。

为自己所做的让步贴标签，让对方明白你这么做是为了长期关系，并非因为软弱。

6、维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力。

公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。

第三部分 同理心之力

第十三章 同理心之力

古巴导弹危机之谈判

1、看似不可能的谈判

2、同理心为你创造更多选择

在所有类型的谈判中，你换位思考的能力越强——能够尽自己最大努力去了解各方动机、利益、约束条件——那么你发挥潜能解决冲突、打破僵局的选择也就越多。

如果只是考虑自己冲突会不断升级，找不到同对方共同利益所在，甚至异想天开地认为各方的共同利益相距甚远。

有同理心并不能保证一定成功，但没有同理心你讲注定失败。

换位思考为我们提供更多选择。

3、最需要用同理之力的人，反倒是不懂同理心之力的人

足够了解敌人，才是解决冲突的关键。

切莫将同理心和同情心混为一谈。

4、留有余地

5、战略灵活性和可信性

6、避免困住自己

7、不要强迫对方在识时务和留情面中做选择

8、小心知识的诅咒

“诅咒”描述了如下这种现象：一旦我们习得了某些知识，就会不理解获得该知识以前的状态。

9、不要只准备你的论据，还要有听众才行

同理心这方面还是想回归到家庭以及婚姻这方面谈感受：小时候印象深刻的是邻居两年轻夫妻闹婚变，女的说男的明明知道孩子肠胃不好还给孩子买硬邦邦的烧饼，买包子不是和适合么？！换位思考下，当爸爸的难道就真的想把孩子的肠胃搞垮吗？或许他只是尚未考虑周全而已，也是想孩子吃好吧。还有婆媳关系也是这样，如果能换位思考，当奶奶的是为了孩子好 ，就不要太计较是否用自己认同的方式爱孩子。这样或许家庭关系会更和谐。