读《你的顾客需要一个好故事》D5

2026-03-03 本文已影响0人奶茶Rella_教练

今天心情指数：9分

感恩

【第5章，遭遇一个问题】

故事品牌原则之二：企业倾向于出售外部问题的解决方案，顾客购买解决方案则是为了解决内部问题。

认出顾客的问题能加深他们对于正在讲述的这个故事的兴趣。

问题是一个故事的钩子。

我们对顾客遇到的问题谈论得越多，他们对我们的品牌会越感兴趣。

【如何谈论顾客的问题】

冲突的三种元素，将提升顾客的兴趣，提高他们的忠诚度，并为品牌所讲述的故事赋予一层更深的意义。

每个故事都需要一个反派。讲故事的人要把冲突集中在一个清晰的焦点之上，在所使用的装备中，反派排名第一。一个合格的反派具备四个特征：

A) 反派应该是问题的根源。B) 反派应该是能引起共鸣的。C) 反派应该是单一的。D) 反派应该是真实的。

冲突的三个层级：

反派给主人公造成了严重的问题（一个故事里，反派引发一个外部问题，导致主人公体验到一种来自内部的苦闷，而这在哲学上显然是不对的）。分别是：

1，外部问题。在主人公与他们迫切渴望得到的稳定性之间横加阻拦。光有邪恶的意图是不够的，必须有某种东西，也就是某种（或多种）事物来代表这个障碍。要输入外部问题。

外部问题的作用就像是安插在主人公和反派之间的一枚举足轻重的棋子，双方都在竭尽全力争取对它的掌控，以图赢下全局。

2，内部问题。在故事中设置外部问题的目的是为了彰显一个内部问题。人们化解苦闷的内在欲望是一种比解决外部问题的欲望更加强烈的驱动力。

几乎在每个故事里，主人公都挣扎在同一个问题当中：我做得到吗？这个问题让他们感到苦闷，无力和迷惘。

顾客买东西的唯一原因，是我们能够解决的外部问题正以某种方式让他们感到苦闷。当我们能够认出那种苦闷，把它说出来，并提出可以把这份苦闷连同作为源头的外部问题一起解决掉，某些特别的事情就要发生了。

3，哲学问题。故事里的哲学问题是关于为什么的问题。哲学问题最适合使用应当或不该这样的字眼来讨论。

通过赋予顾客一种更深层次上的意义感，品牌可以安排顾客在一个更宏大的叙事中发声，这也会为他们的产品增添价值。

【你帮助你的顾客克服了何种挑战】

【来自柯言慧语读书随笔】

启示：外部问题相当于表层触发顾客痛苦的按钮，而这个痛苦导致了顾客内在问题想要解决的亟需性，而解决了这内外部问题，发现了一个哲学层面的真理。