爆款文案写作读书笔记(3)

第三部分：引导马上下单

引导马上下单的四个方法

1.价格锚定

2.算账

3.正当消费

4.限时限量

价格锚定

我们要主动解释解释价格的合理性，让消费者吃一颗定心丸，让他更放心的购买。

锚定效应——人类在进行决策的时候，会过度偏重依赖最早取得的第一笔咨询（这称为锚点），即使这个咨询和这项决定无关。

在实际运用中，我们可以设定一个价格锚点，主动过告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的低价，读者就会觉得很实惠。

举例：

榨汁机，市场上价格都在500元以上，我们今天之要298，就是等于在外面喝十几杯果汁的价格。

网上课程，198元售价，普通课程198只有十几节课，我们这个课程有90个课时。锚定不了价格，就锚定竞品在相同价格下的数量。

798的体检套餐，每年汽车保养都要花2000元以上，为什么不花798保养下自己呢？找到非本行业的锚点，用”保养“这个词串联起来。

 要义：

 1.价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的低价，读者就会觉得我们的产品实惠。

 2.设锚点的原则：合理逻辑下越贵越好。

 3.在本行业里找不到锚点，就到其他行业找，通过一个共同点进行链接对比。

 算账

 读者心里有一个天平，一边是价值，一边是价格，只有价格大于价值，读者才会下单。算账两种模式：

 1. 平摊，当产品很耐用，但是价格比较高时，我们可以把价格以使用天数，算出一天多少钱，让读者感到划算。

 2.省钱，如果产品能节水，节电，或者代替其他消费，我们帮他算出每年，或是10年能省多少钱，当读者发现自己可以很快回本，就会觉得购买很划算。

 举例：

 2800的洗碗机，按照5年算，每天只需1.5元，保洁阿姨上门一次起步200元。

2700元一年的米，每天7.4元，也不便宜。怎么算？生态米2700一年，普通米一年1600，每年增加1100元话费，除以12个月，按照一家三口，每个人每个月大概增加30块，一顿麦当劳的价格，或者一杯星巴克的价格。和全家人健康比起来，30元每个月的增加，微不足道。

1699净水器，一年节水700元，两年节水1400，很快就回本了。

 要义：

算账，让读者觉得价值远远大于价格，读者就愿意买单

算账法一：均摊。每天，每次花费少。

算账法二：省钱，回本快。

  正当消费

 读者在考虑购买高档产品的时候 ，会考虑自己的预算，很可能想半天就不买了。这个时候，我们要用“正当消费”的方法，引导读者下单，告诉读者买产品不是个人享受，而是为了其他正当理由，消除读者内心负罪感，让他尽快下单。

 个人消费如何从负罪感转换成心安理得？四种模式

 1.上进：思维学习提升，能力进步，人脉拓展，事业发展

 2.送礼：给好友，事业伙伴家人用于感恩 送礼给心里的男神 女神等

 3.健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦

 4. 孩子；确保孩子健康成长，品行端正，聪明优秀，有美好的前途

 举例：

 护眼灯，保护孩子视力，给孩子一个良好的未来。

护脖枕，好枕头，好睡眠，睡眠好，事业好。

鲜奶面包，营养健康，孩子成长的必需品。

  要义：

  1.读者认为买产品是个人享受，就会谨慎，担心浪费，可能会放弃购买。

  2.通过“正当消费”说服，引导马上下单，告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他们的负罪感。

  3.通常正当理由有四大类，上进，送礼，健康孩子

  限时限量

 掏钱犹豫的时候，要告诉读者优惠是“限时限量”的，如果错过，产品就会涨价或者买不到，这样就迫使读者马上作出决定。常用的 模式有三种

 1.限时

 2.限量

 3.限定身份

 举例：

 绘本，正式价格298，中国南海凑149，截止日期。

8800营销课，限额50名，已经34人提前预定，只有最后16个名额

助听器，60岁以上市民每人补贴60元，每天仅限10个名额。

 要义：

 1.限时限量，会对读者造成紧迫感，引导读者马上下单

 2.三种模式，限时限量 限身份。