感召力

今天为你解读是感召力，这本书的中文版，大约21万字，我会用大约20分钟时间为你讲述书中精髓，如何靠讲话轻松赢得人心，成为领导者？我最近在看一部美剧，里面有两个小姑娘，一个马上就要过生日了，可是另外一个小姑娘却因为各种原因导致不能参加生日party，过生日的小姑娘非常伤心，因为另外小姑娘号召力很大，她不来，那就意味着还有好多人也不会来，这就是领导的力量。你回想一下，你是意见领袖吗？不管在什么场合，大家以你的意见为准，你永远是现场的焦点，还是说有没有你都无所谓，在讨论的时候没有人关心你的意见，如果是后者也别伤心，大多数人都是这样，毕竟领导人极少数，大部分人也就打酱油的，但我相信你肯定不止一次问过自己，为什么我不能成为领导人呢？为什么大家什么都听那个人的？为什么我说话就没人理睬呢？这就是因为缺乏感召力，周围人没有感受你的魅力，没有被你感染，当然也就不会想到听从你的意见或者建议，更谈不上服从你的领导了。所以如何把自己的观点恰当表达出来，传递给大家，这就很重要了，说的好的演讲家很可能只靠语言就能打动听众，让他们听从你的指挥，你可能不相信，只靠说话就可以让别人听自己的?这似乎不太可能，但这本书的作者西蒙·兰卡斯特可不是一般人，他是世界级演讲的撰稿人，为很多顶级政治家，包括英国前首相布莱尔内阁，还联合丽华和汇丰等世界500强级企业CEO撰稿，还教导他们怎么演讲。西蒙的秘诀呢就是他所创造的领导力语言，他更借此创建了领导力语言工作室，分布遍布全球。现在他把领导力语言秘诀就写在感召力的这本书里，包括他多年来的实践经验和顶级政治家合作的心得，这些心得都是可以拿来参考，西蒙在说一开始就强调领导语言的核心就是要成为领导人赢得人心，就要赢得听众大脑三个部分:本能脑、情感脑、逻辑脑，那么要赢得这三个部分，得首先了解三部分是什么，需要什么，知己知彼才能百战不殆，这三部分大脑都是什么呢？

第一，本能脑，本能脑位于大脑的最底层，是运转最繁忙和运转最快的大脑，它的唯一目标是确保我们存活，所以特别要求安全，远离危险，一切有回报，但是本能脑已经几百万岁了，从人类出现就跟我们在一起，所以有点老顽固，可能有的时候跟不上时代。第二，情感脑。一听这个名字就知道，这部分大脑负责我们情绪以及所谓的感性，包括爱、厌恶、恐惧等等。第三，逻辑脑。这部分是大脑中最大的，足足占了85%，这部分决定了为什么我们是我们，猴子还是猴子，交流、书写、创造力全部都是逻辑脑的工作，但是这个脑子也没有我们想象的那样，一直明智，经常是靠经验来判断，而且要是精神不集中或者疲倦，也经常罢工。好了，知道我们大脑怎么分工的，那么接下来工作就是如何赢得听众的本能脑、情感脑、逻辑脑，这也是我们今天要讲的三个部分内容，这三者的顺序不可改变，因为外部刺激在大脑中行经路线也正是从本能脑到情感脑，再到逻辑脑。

好，现在我们来看第一个重点内容，如何赢得本能脑？你先想一想我们之前说本能脑最看重的是什么？就是确保我们活下来，换句话说就是说要最安全最多回报，所以要想赢得人心就要在说话的时候让对方感受安全和信任，那么怎么说话才能让别人感到安全和信任呢？作者提出了八个方法，分别是隐喻、外表、怡情、幽默、目的、呼吸、文风和名字，这几个方法呢很多时候是相互配合补充的，一起使用效果更好，我们先来说隐喻，隐藏的隐，比喻的喻，一个合适的隐喻会让你自动联想，自己编制出一个场景来，就比如我们常说的加油，其实就是把我们比作汽车，一听到这词，是不是立刻想到喧嚣的赛车场，或者是高速公路上，跑车蜂鸣，一脚油门向着目的冲去了，这就是隐喻的力量，让你置身情景，一下子就能get到重点，而且最巧妙的是隐喻是不知不觉发威，你更本没意识到编制出一个场景，你只是本能地就感觉到了，就像作者说的，好像中了一颗种子，默默地就在你意识里发了芽。当然要想达到领导人语言级别的话，加油这种隐喻就太普通了，必须要用这几种方式，比如，拟人、旅程、天气、植物和亲友，这类的表达我们也常常在商业大佬那里听到，比如马云在谈到竞争的时候就说过，互联就像一场万米长跑，我们只是刚刚完成最初的100米，很难说你旁边人就是你的真正的竞争对手，再向前跑3000米，才能发现到底谁是你真正竞争对手。他用长跑的隐喻，听众马上就能get到格局要大、眼光要放远，这个重点。再比如2015年滴滴和快的合并的时候，滴滴当时的ceo程维，给内部员工发一封信，里面就有这么一句：菏泽恩爱到底，这就是以婚姻关系来形容双方的合并，让员工觉得两家公司组成了一个新家庭，有了新的亲人。但是接下来问题来了，怎么判断什么时候要用隐喻呢？又该用那种隐喻呢？这就要结合赢得本能脑的其他几招了。首先是要理解对方，知道对方的需求是什么，也就是怡情，只有理解了对方的需求，才能选择正确的隐喻，在理解对方的同时，还有一个小细节要记住，叫对名字。我们经常问：你贵姓呀，就是在借名字拉近关系，然后为你的隐喻设定一个坚定长期奋斗目标，使命会促使人们积极上进，这就用到前面说的目的。比如面对高考考生会说：摘取6月果实，开启人生旅途新篇章，是不是比顺利考上大学要好多了，最好永远别忘记其实隐喻在很多大程度上运用了幽默，把干巴巴的道理变得生动起来，这是因为幽默，可以缓解紧张，让人放松，增加对你的好感度，自然也就愿意跟着你的话语走了。除了隐喻，赢得本能脑的另外一招是什么呢？是外表，人靠衣装佛靠金装，外表形象对领导人说可是非常重要的，但是如果你认为领导人的形象只是穿一套好的西装，那你就错了，领导人的形象更重要的是内心情绪恰当表露，也就是强劲、真挚、性感。你想一想你遇到的领导是不是大多数坚定不容置疑，说话斩钉截铁。如果你都不相信自己，谁还能相信你呢？对不对。作为下属的时候你可能觉得老板太独裁了，可是如果老板是这样子说：这个…..那个什么…….你说呢…….额，我也不知道。那你会不会觉得跟错了人呢？这就是一种态度问题，必须要树立强劲的形象。作者提到要说服别人，我们自己必须深信不疑，每一位成功领导人，无论是政治人物还是商业领袖，他们对自己说的话都是十分肯定，在跟民众或者家属沟通的时候自然就会把这种自信传递了出去，民众和下属才会买账，就像马云提到阿里巴巴发展的时候非常肯定地说：如果你错过中国，错过亚洲发展中国家，错过电子商务，你就错过了未来。这种坚定自然给阿里巴巴又多加了5分。好了，上面为你讲述的第一个重点内容。如何赢得本能脑？关键在于给人带去安全感、信任。下面我们来讲一讲第二个重点内容。

如何赢得情感脑？这部分掌管是我们的感性。我们的理性经常败给感性，所以要成为领导人就要在演讲的时候就要和人建立情感联系，要赢的别人的情感脑，也有七个办法，分别是：故事、历史、价值观、语言、奉承、重复、夸张。我们重点来说说：故事和历史，先来说故事。一个能让你赢的情感脑故事必须做到三个方面，先能让人们故事角色产生共鸣，会不自觉的：啊，我就是你说的那个男主角，他后来怎么样怎么样了？然后还得喜剧冲突，选a还是选b，让人暗暗紧张起来，这样就可以引导下一步，解决冲突，迎接结局。抓住了这三部就抓住了一个好故事的骨架，雪落就来找个人经历，或者企业文化。你可以用自己的亲身经历感受来打动大家，比如说有妈的孩子像块宝，这么说大家能认同，但是也就这样了，不会有什么更深入的情感了。那么你换一个说法呢？我大学毕业就留在北京工作，一年也就回一次家，有一次生病了给家里打电话，被妈妈听出情绪不好，第二天有人去敲门，我一开门我发现是妈妈，他还带了好多老家的菜和肉，跟我说：没事，有妈在，然后就埋头在厨房乒乒乓乓开始做起饭，我躺在床上，闻到熟悉的家乡菜味道，眼泪就流了下来。你看这样的画面让所有人都回忆起自己的妈妈，有没有？大家的情绪都同步了，情感联系就这么建立起来了，你所表达的理念也更容易被对方所接受认同，那如果是一家公司呢？同样也是这样，很需要打造企业文化，肯德基上校40多岁才找到炸鸡作为事业的起点，66岁遭重创又东山再起。乔帮主的故事呢在车库里面创办苹果公司，被赶走，危难时刻重返苹果，最终推出iphone和ipad，这些故事比宣扬干巴巴的数据有意思多了吧。肯德基和苹果看起来更有人情味了，那么你可能会说我没有那么多故事可讲，也不是每件事情找到对应的故事呀，作者又教了一个好方法，先画下你人生中的高峰和低谷，在写下你的十大人生哲学，然后把这两部结合起来，给你认为影响深远的事件找到对应的人生哲学，比如说：父母离异，激发了你的责任心，当然在讲述的时候呢要记得详细回忆细节，这就是独一无二的好故事，如果你非得说：我的生活很平淡，也很安稳，找不出什么高峰和低谷，也没有什么影响深远的事情，那其他人总不平淡吧，上下五千年的历史够不够你借鉴的呢？铁锤磨成针，司马迁写史记，说起来真是几箩筐，你选择一个合适的，然后呢你再说一说你的感受，这不也是一个很好的故事吗？这也是赢得情感脑的另一个办法，历史。讲故事和历史这些方法呢，不仅在我们正当领袖的时候发挥作用，在平时也是用途极广。很多人在找工作的时候都要面试，面试有一个典型问题就是你在上一份工作中最大成就或者错误是什么？这个时候你就需要一个好故事说服面试官，把工作当中干巴巴的数字变成鲜活的故事，只有让面试官感觉到你对工作责任心、学习力、团队协作能力等，他才会觉得你够格被聘用，故事和历史的确非常重要，但是他们有一个更重要的前提，那就是价值观。你想一想，你挑选故事的标准是什么？标准就是符合你的想法、立场的，也是听众最欢迎的，其实就是三观正，不仅是三观正确，而且还是三观正好和我们的一样，就像作者说的：每个人的价值观不会一模一样，而价值观决定了我们怎么想、怎么感受和怎么行动，道不同不相为谋如果你和你的听众价值观不一致，或者没办法把他们的价值观引导成你的，那要说服他们情感脑，那就很困难了。当然说什么很重要，怎么说也是关键，让人听的说服的语言合适的语调，甚至适当奉承决定故事的效果，以上就是我们今天要的讲的第二个要点，如何赢得情感脑，关键是激发人们的共鸣、紧张感，制造冲突并妥善结局。记住：故事是核心，语言来修饰。好了，现在我们已经赢得了本能脑和情感脑。

接下来本书的第三个重点，如何赢得逻辑脑？所谓的逻辑就像作者说的:就是每个人都愿意自己的大脑是非常有逻辑的，就像阿法狗一样，在极短时间内处理复杂信息，合理推算结果，但事实呢正好相反，大部分其实已经相信了某个结果，然后利用逻辑脑寻找支持这中说法的理由，怎么利用这种漏洞呢？有6个办法，把观点分成三段，平衡韵律、观点数字、简洁，我们重点说一说平衡和韵律，我们总是说劳逸结合荤素搭配，这里面内涵就是平衡，其实在精神方面平衡同样重要，平衡会让我们觉得舒服，所以一个平衡的结构，包含正方两方面信息，这才能让人觉得什么都想全了，这招我们在生活中用的很顺手，很多话都是平衡的，生存还是毁灭，不成功则成仁，机不可失失不再来，作者特别指出两千多年前演讲家西塞罗就画出演讲如何取得平衡道道，先介绍主题，然后叙述历史，接下来分点讨论如今遇到的问题，摆出支持的证据或者驳斥对方，最后是结语。按照这个平衡的结构去谈论任何问题都面面俱到，让听众被你的逻辑折服，都不是问题。这么说可能很难弄懂这个结构，我们就用书中提到的，关于英国脱欧的例子来逐一分析。关于脱欧，英国国内分成两派，一派支持，一派反对，支持脱欧这边他是这么说的，先是引言：我们终于有机会来讨论英国的未来，然后叙述历史：英国一直很强大，在历史上从来不需要别的国家。接下来分点讨论：是加入还是退出欧盟？摆出证据：如果我们退出，我们就自由了，驳斥对方：如果我们不退出，就会一直僵化下去。最后是结语：退出吧。反对脱欧的人呢？也用了这个结构，引言是这么说的：我们冷静地讨论。然后叙述历史：欧盟成立不容易呀，成立以后就一起发达了。接下来分点讨论：脱欧就是牺牲繁荣，然后摆出证据：加入欧盟有更多工作岗位，环境更好，可以打击犯罪，驳斥对方:脱欧就是让欧洲分裂。最后是结语：共同奋斗吧。怎么样？是不是每一边看上去都有诚意，也很有道理呢？这种一方面这样怎么怎么，另一方面那样怎么怎么得结构，让人们更容易接受你的观点，也更容易对结论满意，因为他们感觉你的逻辑是顺的，是能推导出你的结论的，逻辑脑投了一票。好，我们现在已经知道了，取得平衡当然很不错，但要想加强平衡怎么办呢？这就是另一个办法，韵律。作者指出来相对来说不押韵，人们更容易相信有韵律的东西，这一点广告最明显的，因为广告最讲究传播效果，那么要想更多消费者记住，很多广告语悄悄运用了韵律，蓝天必治牙膏的牙好胃口就好，身体倍棒，吃嘛嘛香。这么长的广告语很多人却一听就记住了，很大程度是韵律的作用。而农夫山泉有点甜，更是借助韵律，七个字就说出农夫山泉的好口感，在说话的时候巧用韵律，就能让听众容易记住你的观点，听出来了嘛？平衡和韵律的重要目的是让听众记住你的观点，甚至认同你的观点，这么做是为什么呢？作者说了:跟我们所想象的不一样，其实在生活中大多数人对很多事情并没有肯定的看法，他们很多时候可能只是在随大流，事情一有变化，他们的想法就变了，而想法一变，他们立场就跟着变了，原来坚持A的那些人可能放过来力挺B，所以要想争取赢得支持者，甚至反对者来支持你，重点就在于改变他们对事物的看法，伟大的领导人通常从人们具有普遍共识入手，人们一般都会赞同这种普遍共识，以此为基础再慢慢延伸开来，人们越是相信这样的开始，就越可能赞同之后的说法。有一个电视节目奇葩说，在双方辩手开始之前呢，现场观众都会选择他们辩题的态度，是赞成还是反对，然后那一边的选手说完之后观众可以再选一次立场，这时候你就能看出来，其实很多观众很容易受到普遍共识的影响，也很容易改变立场。比如有一集说到：情侣之间该不该看对方的手机，一位辩手就提出来，你上厕所，我给你递手纸不跟我讲隐私，这种场景很多情侣都遇到过，也都点了点头，结果这位辩手下一句说：看一下手机你跟我讲隐私，就立刻赢得很多人的赞同，为他赢得了很多票。平衡韵律和观点都讲过了，还有另外三个技巧要注意。一个是要把观点分成三段说，先说开头，中间讲三个观点，最后是结尾。这样的结构会让整体情况清晰明了。乔布斯多次在演讲中熟练运用这种技巧，比如他在斯坦福大学毕业典礼上，在开头先向毕业生致意，说明自己要说一说三个故事，接着讲述三个让他领悟很多人生故事，最后在结尾时候鼓励毕业生求知若渴、虚怀若与。开头、发展、结尾三段式结构，简明扼要，重点突出，对于听众来说，很好理解。另一个是指只要有确凿数据的摆数据，数据给人的震撼力度绝对不是很多大量词相比的，比较这两个说法：所有门票被抢购一空，和三万五千张门票在短短两个小时内被抢购一空，那个让你惊呼这么厉害呢？显然是后者，这是因为每个人想象不一样，你不说清楚很多人只能自己自行脑补具体情况，有时候可能就没有达到你想要的效果，而数据不是糊涂的，能确保双方在同一层面上，最后要注意的技巧是少说废话，别忘了逻辑脑讲究的是逻辑，如果你聊聊术语就能把事情说清楚，这么有逻辑有内涵怎么可能大家不听从你的指挥呢？以上就是今天我们要讲的第三个要点，如何赢得逻辑脑？关键是让人们以为结论是他们推算出来的，是符合逻辑的，他们就会自然而然的站在你这边，具体怎么做呢？保持平衡、讲究韵律、抓住听众的共识、用数据震撼听众，同时还要少说废话。

好，说到这，今天内容叫聊的差不多了，最后我们再来简单总结一下。我们如何才能短时间内赢得人心？首先我们说到了人的大脑主要分成三个部分，本能脑、情感脑、逻辑脑，要想赢得人心成为领导人，就要熟练运用领导人语言，赢得这三部分的支持，而这三部接受信息的顺序是固定的，所以要依次赢得本能脑、情感脑和逻辑脑。其次我们说到了，如何快速赢得本能脑、情感脑、逻辑脑，要想吸引他们就必须投其所好，了解他们要什么，对于本能脑渴求得是安全感和回报，对于情感脑：激发共鸣是重点，对于逻辑脑：调理清楚，当听众以为自己在推导，则是最好的技巧。好了，以上就是今天全部内容