产品要逆袭必须有这3个因素!
成功的产品大都经历相似,失败的产品原因却各不相同。很多新品做起来了,但是大多数新品却死掉了,特别是近几年兴起的微商品牌产品,最后都落得籍籍无名,无人问津。
如果你面对的是一个完全没做起来的市场,将新产品推出去,就必须用到这3力:产品力、渠道力、运营力。
第一个力:产品力
判断产品热销的标准是什么?产品是否真的具有竞争力。
面对产品同质化泛滥的中国市场,要使产品具有竞争力的唯一法则就是寻找差异化,只有强化差异化优势,更好的满足不同消费者的需求和偏好,才能推动产品竞争模式的转变,塑造出有竞争力的品牌。
那么如何塑造差异化?
可以从以下6个点着手:产品质量的差异化,材料的差异化,技术的差异化,功能需求的差异化,包装的差异化,产品品类的创新差异化等。
第二个力:渠道力
渠道力好比产品通向用户的水管渠道,分单渠道提升和多渠道开拓。
单渠道提升的关键在于做好渠道客情,而要判断产品渠道是一条有效高能的的关键在于这几点:
1、愿意向顾客推荐你的产品,并积极销售新产品。
2、渠道愿意按时结款,并积极补货,防止断货或脱销;
3、渠道愿意向你透露有关市场信息和动态,尤其是竞争对手的情况;
4、渠道愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;
企业和渠道终端之间最终还是以利益为主,利益第一,感情第二,要想尽办法促进产品的销量,提升销量,使产品畅销,保证终端的总量利润。
多渠道开拓主要是整合线下线上一切资源拓展渠道。
随着互联网时代的到来,信息越来越透明化,要实现赢利,就需要围绕渠道整个价值链条构建生态系统。
以休闲食品线下市场开拓为例,流程如下:
1、确定市场开拓区域战线,从大、中、小城市中选定目标进攻的主战场。
2、制定年度或半年度的分阶段开发排期
3、依次派驻销售人员或团队,安营扎寨。
4、划定业务片区,制定渠道开发目标和铺货率目标,进行网点开发、铺货率考核。
当然,还有线上的联动推广和销售,而建立这一套闭环生态链不是一件简单的事。
第三个力:运营力
运营力好比水管中不同马力的水泵。在势能不足的前提下,水的流动性是靠水泵的马力来保障的。充分应用、发挥、协调好每个渠道的水泵,才可以形成水流效益的最大化。
1、单店运营
关键:单个店铺的销售能力
核心:单店的销售额和利润
如果品牌商本身的直营店做得不错,此时可以给加盟商或分销商做运营指导,快速复制自己的单店运营成功经验。
以食品类产品为例,单店的运营力突破一般通过促销。这里推荐一些比较实效的促销方式有:
(1)推行买赠活动,买产品赠优惠券,买一赠二,买产品赠送小礼品等。
(2)推行折扣活动,限时折扣,限量折扣,买一定量8折优惠,梯次折扣,买一件全价,买三件8折等。
(3)举行抽奖活动,针对买到一定量产品的顾客实行优先权抽奖的福利发放。
(4) 主题性促销:在每年特定的节日里如端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等有策略有主题性的进行促销活动等。
2、多渠道协同运营
关键:品牌商的分销策略和执行力
核心:争取到最多的优秀分销商花费最多资源在自己品牌上。
如果我们把市场比作蓄水池,把水管比作渠道,用水泵比作运营力,将产品比作水;在蓄水池水量足够的前提下,我们搭建第一条管道从蓄水池通往池塘,顺利的话,水流源源不断地导入池塘。
为了让水流更快,你加了水泵。 后来你架设了更多的管道,用了更多的水泵。再后来,你借用了其他人的管道,也推动他们用他们的水泵帮你送水。这就是产品销量逆袭的秘诀。
作者:老朱,编辑:华商CMO 内容有整理修改。