君要臣买，臣不得不买的定价心理学
双11来了，你支付宝的余额够吗？（奸笑）
余额还剩好几位数的朋友请联系我，我们做朋友吧。
余额不足的也不要愁苦的，此时的卖家比你可能还要愁苦。
TA们愁什么？
当然是如何挖空心思套路你，把你的支付宝余额变成TA们的了。
如果，你想反套路一下，或者下次自己做掌柜的时候套路一下别人，请继续阅读。
这里我们只是讲小小的一个环节，仅仅一种原理的应用。和心理学挂钩，和营销学相关，但本质上的行为经济学。
故事是这样的：
清华大学的郑毓煌教授去学校外面的理发店理发。
理发店的理发师上前来问：哟，这位老师，来理发呢，有相熟的理发师吗
郑教授淡淡道：没有，第一次过来。
理发师旋即一笑说道：那好，我们给您安排一个符合您气质和风格的理发师，就是不知道您要剪什么价位的？
教授问道：都有些什么价位的呢？
理发师：有专业级的45元的，也有总监级的88块的。像您这种高级知识分子，肯定是总监级的适合您。
教授在心里冷哼一声：我就是教市场营销的，还想套路我？！
看着身后陆陆续续多起来的学生，略作思考后选择了专业级的。
留下嘴角略微抽出和满脸黑线的理发师应道：“得嘞，您坐好”
等等，故事刚刚才开始。
2个月后，又有理发需求的郑教授，正好路过了一家坐落在号称是宇宙中心的五道口的一家理发店。
在思忖片刻后，为了不和学生抢理发位置，以及为了对得起工作单位开的薪水，于是就踏入了那家理发店。
“啧啧，果然是宇宙中心店，这装修不错”教授在心里暗暗赞叹道。
接下来是同样的招待流程，唯独在店铺的定价策略上，引起了教授的注意。
这家店的定价是这样的：
- 普通级：33元
- 精剪级：55元
- 总监级：88元
- 店长级：128元
你说，此时的教授应该选哪个？如果是你的话你会选什么？（逃离这家店不是选项，坏笑）
其实不用多想，人在略作思忖后，选择的一般是中间的两个等级。
这就是行为经济学里面所讲的【折中效应】
也就是人在面临选择的时候往往会避免极端的选项，而选择中间的选项。
中庸并不是我们中国人独有的，这是人性，通用的人性。
当然不出意外，教授选择的也是中间的两种选项其一。
虽然教授懂得这是套路，但是懂得套路并不代表他自己不会被套路住。
就像你知道自己近视，但是并不能帮助你看得更清楚一样。
人性深处根深蒂固的欲望的力量是很强大的，凡是能有有利于生存和繁殖的思维和行为习惯都会在潜意识里操纵的你的行为。
男性的总是被美丽的女性所吸引，女性总是委身于富有的男性就是这个道理。
按照弗洛伊德老爷子的看法就是人的性本能了，这里不多扯了。
回到定价这件事上，之前的那家理发店为什么总感觉让人有点不爽的地方？
因为给的选择太少了，在两个极端之间摇摆，不符合人根深蒂固的思维与习惯。
当设计出符合人性的定价策略的时候，你说你的客单价能不提升吗？
当然即便是这样，故事还没结束。
没错，教授又开始出去浪了，只不过这次不是剪发去了。
教授于是开始留心这样的现象在经营的比较好的商铺里有着广泛的运用。
有一次教授和朋友在自家小区楼下的小餐馆吃饭。
他注意到餐馆菜单设计的也是很讲究的。
菜单翻开的第一页，赫然印着一道菜【澳洲龙虾】，特价899元。
“好家伙，这么贵！”教授心里一惊，赶紧不动声色的翻过去了。
第二页【锅包肉】55元，这个不错，点了。
其后陆续点了一些价格在50-100元浮动的菜品
末了几页都是10几块的菜，教授心想，“太寒酸的就算了”
点好菜后就和朋友们开始欢笑交谈，享受午餐。
酒足饭饱后，教授无意间瞄到了菜单，突然咧嘴一笑，菜发现自己又着了【折中效应】的道了。
他很想验证自己的猜想是不是真的，也就是这家店的菜单设计是不是有意为之的，他甚至怀疑这家店压根就没有澳洲龙虾。
教授心思按动，一个计划旋即浮上心头。
几日后，教授带着自己的家人来这家餐馆就餐。
进餐馆之前，教授早就和家人通过气了：
他们点餐的时候会点澳洲龙虾这个菜，如果对方有这个菜，家人就赶紧打圆场：不是昨天刚吃过龙虾吗？怎么今天还点？
如果对方没有，那就……，嘿嘿，教授浅笑道。
事实就是，不出教授所料，服务员尴尬的解释：这个菜今天没有。
教授故作生气道：这个可以有
服务员略带哭腔的小沈阳状道：这个真没有。
我没有不尊敬郑教授的意思。事实上教授是我偶像，上面的案例也是郑教授2017年上课讲授的内容，收获很大，后开我也用到了。
之前在公众号说过，那时在写一个婚礼摄影工作室的营销策划案，有一个问题就是关于定价的问题。
这是之前定价策略，有没有问题呢？
好像也是给了一个中间的选项，但是感觉给人总是选择太少的错觉。
相比较之下，在做竞品分析的过程当中，我发现做的成熟的品牌基本上都是4个选项的定价。
也就是在排除了两个极端选项之后，选择中间的选项。如果中间的选项只有一个，感觉就是没得选似的。
所以四个价格选项就比较合适。
土豪客户直接就是定的最贵的，普通工薪又想省钱自然是选择最实惠的。
中产小资或者想尽力而为做到最好，自然就是在中间选，而且根据正态分布，这样的顾客也是最多的。
毕竟谁不想在自己人生最重要的时刻之一留下美好的光影呢？
上几张他们家的作品，还是挺喜欢这样的真情流露与唯美的风格的。
周三愉快，出去晒晒太阳啊~~
