看销售总监如何争取项目

看销售总监如何争取项目

今天和高级经理层到客户那，一起争取项目。

由于种种原因，主机厂和我们的关系开始变得紧张。已经攻关半年，没有明确进展，我们预判到1年后项目数量会急剧减少。这也促成了今天高级经理层拜访客户。

我们在车辆行业，一般性的争取项目会议流程就是我们会从技术方案、时间规划、人员配置、偏差项等角度进行双方的沟通，并表明合作意愿。双方合作领导层再友好进行互动，敲定一下未来方向，事后会有各相关工程师继续跟进即可。

交流会议的一开始是正常的技术阐述，显得有些沉闷，好像就是在走过场。后来我们新销售总监估计实在坐不住了，连连发力，句句是金的点评，打开了会场僵局，活跃了气氛，拉近了双方的感情，让我长进不少。严肃又不失风趣，强势又不失平和，条理清晰逻辑严谨，把客户经理们听的一愣一愣的，佩服的不得了。最后收到非常好的谈判效果，拉近了双方的感情。客户在会场上立刻表示后续工作正常跟进，定点问题不大。

这里就分享一下新的销售总监说服客户的几条语句：

1、我们的生产工艺，是当今最先进的。每一条产线都是6千万以上，请问其他竞争对手投资一条线是多少钱？我告诉你们，一般是600万。他们的质量肯定强不过我们，检测强不过，稳定性一致性强不过。

2、我们工厂控制器出货量是千万级别的，我们能把失效率降到竞争对手的十分之一。这就形成了我们除质量之外的规模优势，也就是成本优势。也就是我们今后可以有年降的谈判空间。那些10倍于我们失效率的竞争对手，别谈年降了，连开发成本都收不回来。

3、我们工厂的生产工艺设计是共享工艺，每道工艺可以很快柔性切换，去生产你们的多种控制器。这样可以反哺你们的多种产品设计开发的消耗，也就是反过来启发和推动你们形成平台化设计需求。同时，你们对生产工艺任何新的要求，我们都业内最快速度去新增设备进行支持，并即刻落实严格的实际管控。这已经被证明过了。

4、我们一种控制器的开发团队就已经达到近180人。资源充足，人才梯队建设很强。这就有两点好处，一是当前汽车行业不断涌现的新技术，因为我们的能力储备很强也很宽泛，所以能够迅速扑上去开发。这是别的竞争对手很难匹敌的，也把很多小的供应商屏蔽在门外了。二是我们的充足人才，是能够陪着你们一起奔跑，支撑你们快速成长的最好伙伴。我们不怕人才流失的波动，别家供应商人才流失一两个，你们的项目可能立马就黄掉。我想你们不会冒这样的风险吧（全场会心一笑）。

5、我们的团队，你看看，多是和你们打拼多年的专家，他们都已经非常熟悉你们的流程、公司文化、沟通语言、工作节奏，这是多年相互努力形成的深厚基础，大家工作起来已经有默契了，这是后续项目高效开展的基础，我想，要是这个基础白白不用，那实在是太可惜了。如果觉得我们的团队还有不好的，可以指导我们，你们是衣食父母，我们当然会全力去改善。（全场又会心一笑）

6、贵司现在要进行平台化整合，多项目组、多基地等等各分支组织，要进行统一调度，统一需求管理。这个我们太欢迎了，这也是我们力推的，因为方便我们的互相合作。我们团队和贵司内部各分支合作多年，可以说不少时候，你们内部分支之间都相互还不认识，而我们却比你们还熟悉。我们可以连贯横竖，帮你们一起推动整合。

这些话都是一气呵成，从设计到生产，从人员到文化，句句击中客户内心，压迫得客户无力还击。很多行业的销售，现在和将来，不再是吆喝和卖弄的销售，而是站在合作共赢，引导客户，树立共同价值观的销售。了解业务实际情况，了解内外部的特点，剖析客户的痛点，捆绑客户利益，确定共同发展前景和契机，这才是这位新销售总监叭叭叭一顿慷慨陈词的底气。这是我今天最大的启发和收获，和你们一起分享。