猫课蒋晖：你说淘宝难做？那是因为不懂得玩细分定位！这对90后夫妻

做电商最重要的能力是选产品，选产品背后最重要的能力是细分定位，具体该怎么去做呢？让不少人无从下手。

今天为大家带来分享的卖家张丹，就非常擅长细分定位，在产品开发上投入大量精力，最终做到年销售额300万。年销售额300万这个数字虽然不像很多大卖家的吸人眼球，但是张丹的成长经验对于很多刚刚进入淘宝不久或者还在准备阶段的朋友，更加有借鉴意义。

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我的电商创业记

我是张丹，江苏南通人，目前和老公在广州创业，做大码女装。

14年大学毕业后，我在南通一家中日合资的企业做行政管理，差不多工作一年多时间，虽然朝九晚五，内容轻松，但做的并不是自己喜欢的事情，大学编导专业学的东西也都荒废，一不做二不休，就裸辞了。

辞职后不久，我遇到了现在的老公，我们俩当时都有创业的想法，不谋而合，就来了广州找机会。最初也没有想好做什么，大学学过摄影，我就在一家服装金冠店做摄影师，因为有拍一些衣服，对于整体运作也有了解，逐渐萌生了自己开服装店的想法。

至于为什么做大码女装，我自己首先比较胖，加上父母做服装生意，从小耳濡目染，在服装搭配上比较有想法。另一方面，市面上好看的大码衣服太少了，所以这也是结合自身和市场的一个决定。

店铺注册开起来之后，我还在做摄影师工作，并没有怎么打理。直到16年3、4月份，来店铺咨询的人多了很多，订单量也起来了，当时就觉得，店铺没怎么打理，每天都有这么多人来问，说明市场还是可以的，于是我们开始着手了解生产这方面的信息，生产喜欢的款式，一步步做到现在。

我们是15年年底买的猫课，先通过吴晓波的节目知道蒋晖老师，然后去微博上搜的，课程里很多运营、策划方法都非常管用，实操性很强，让我们少走了不少弯路。

去年店铺全年销售额300多万，虽然跟很多大卖家没的比，但我们自己定位就是小而美的风格店铺，做到这样，还是挺满意的。后面会在团队上多下功夫，夫妻店还是太辛苦了。

（公司目前团队规模还很小，成员都在这了，举相机的是我老公）

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这个行业怎么样？

大码女装属于比较细分的冷门市场，虽然大众的东西可能可以永远存在，但我们小众的风格也是多种多样，关键还是在于你擅不擅长。

不过客观来讲，大码市场的人群基数确实不大，对于卖家自身实力也就有一定要求。如果你的选款、拍照和策划等整体运营如果都比较强的话，那还是有市场的。

但如果说你开始没有什么经验，或者像我当年一样想着去慢慢积累的话，我会觉得挺困难的了。因为从去年到今年，能够明显感觉到越来越多的商家开始注意到大码服装这块，包括一些有资源的网红店，张大奕这种模式的店铺也进入了这个市场，并且他们的发展势头很猛。

所以我建议不管大家是做服装还是其他什么行业，做之前最好按照猫课里面分析市场的方法走一遍，少走弯路。

比如我当时选择日韩可爱风格大码女装，买家年龄群偏低，而年龄偏低的人群又是上网购物的主力，并且这部分人群是当时淘宝大码女装市场没有抓住的，竞争相对较小。如果我也去挤高端、成熟风格的市场，不仅不适合，可能也就做不起来。

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怎么做好这个行业——产品开发

做女装，产品是第一位的。我们从来都没有刷过单，也不会特地去打造爆款，主要就是在产品开发和粉丝维护上下功夫。

产品上，广东的工厂资源已经比较丰富，反应速度也很快，部分工厂开始具备一定的设计能力。但是即使这样，我们的款式一直坚持自己选，我会跟设计师一起设计、打样，最后只是把样衣交给工厂去生产。

在选款的时候，我认为有三点是比较重要的：首先我们会看当时的流行方向，是流行网纱、蕾丝还是其他什么元素，根据这些元素去选一些款式。然后会选我穿的比较好看的衣服，把自己当成买家，适当调整看产品的角度，很容易会有新发现。还有就是，多和自己店铺的粉丝交流意见，看看他们的喜好是怎样的，既能提高粉丝的参与度，也能增加选款命中率，减少库存积压。

另外，季节性也是我们会关注的点，像大码女装这个类目冬天就不太好做。因为冬天的衣服都很大，所以我们就会把主要注意力放在春夏装，连衣裙，衬衫这样的产品在大众市场上比较难找到大码的，依赖性更强。

（我们的仓库）

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怎么做好这个行业——粉丝维护

因为我们一直是夫妻创业的性质，不少工作都没有足够的时间、精力去完善，但有一件事情做的还比较早，就是把老客户装进微信，目前已经加满两个微信号。

我刚开店那会儿就把客户往微信导了，一个是在淘宝页面上放二维码，另一个是客户买了衣服之后，我们会放一张卡片，让客户主动加我们的微信然后给客户返现。

朋友圈是属于情感型的，每天没有固定的动态数量，就是发一些我的日常，和客户讨论讨论衣服款式、一些热门话题，尽可能跟他们拉近距离，让他们熟悉我，知道店主是谁，是一个什么样的人，从而了解这家店。

（朋友圈经常发吃的，互动都还蛮多的！）

我们并不会刻意去打造一个IP，主要还是想通过这些照片、文字，让那些比较胖的女孩子知道，她们也可以穿可爱风格的衣服，而不是只能穿一些黑色、能遮住身材缺陷的，把她们当成朋友一样，要懂她们。

上新活动的时候，我一般会在朋友圈发九张图片，引导客户点赞，在点赞当中抽店铺优惠券，或者抽几个能免费得到衣服。但是客户容易对同样的活动失去兴趣，所以要一直更新不同的活动玩法，比如直播等等。

（直播现场，嘿嘿）

最后，我们针对的人群比较年轻，所以平时跟客户聊天的时候不会很官方，避免让人感觉像是在跟机器人对话，也会让客服在聊天的时候多用一些亲切的口吻，发一些表情包。

 蒋晖老师点评：

服装是很多新手刚刚接触淘宝的时候，第一时间就会想到去做的行业，想要做好这样的高竞争行业，这里面最重要的就是你对于细分品类的洞察以及供应商、产品的判断。

比如说（只是举例），男美式中高端夹克这个细分品类竞争不大，女中老年时尚裤子竞争不大，定位一定要细，越细越可能成功。我到现在见过的最细的定位应该就是，女同性恋中那个扮演“男的”的那个穿的衣服。

做服装，偶尔选择到一个款式成功，那是运气，只有产品不断围绕一个群体，保持住粉丝的黏性，才能够一直做下去，这些也是张丹做的都非常不错的地方。

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