成交

山岳市步行街，春光乍泄，人群熙熙攘攘，三五成群结队的人员在街道上逛着。下午三点，正值各个店的销售高峰，每个门店都在忙碌着招呼各自的客人。

美佳化妆店内，不停地有顾客进进出出。虽然是大白天，但美佳店内依然灯火通明，每个化妆品柜台上都开足了灯光，让店堂更加明亮，商品更加琳琅满目，店内有几个顾客正在挑选产品，有的顾客身边有店员在旁边讲解，试用。有的顾客随意逛逛，就很快出了店门。

店员小雯怀里抱着两个产品，红红的嘴唇裂开了一道缝，露出了洁白如玉的牙齿，脸上挂着灿烂的微笑，斜对着顾客，半弯着腰，伸出一只手，向后方做了个请的姿势，真诚有礼貌地看着顾客说道：“美女，这边请，收银台在后面。”

小雯此时内心深处充满着欢喜，脸上的笑容越发可掬，这是她跟顾客介绍了半个小时产品后，顾客终于决定购买的成果。小雯有种成功后的愉悦感和自豪感，所以，毫不吝啬脸上的笑容。

顾客是一个年龄在三十岁左右的小姐姐，中等身材，不胖不瘦，穿着一件土黄色风衣，额头上厚厚的齐刘海，盖至眉毛，齐耳短发让她看起来还算精神。但脸上皮肤显然不是很好，她脸色有些发红，还有许多痘痘，痘痘看上去有些白色的点，似乎有些发脓状。

“嗯。”顾客听到小雯的话，没有搭话，只是“嗯”了一声，但她没动身，仍低着头，眼光依然在琳琅满目的货柜上扫视。不时，用手摸摸这个产品，摸摸那个产品，拿过来看看，又放下。

小雯见她又拿起其他产品，似乎没有买单的意思，只好收起手势和笑容，再次走上前，把手上的产品放到柜台上，接着拿起顾客刚看的产品，拧开瓶盖，倒出里面的液体，放到顾客手背上，去给顾客试用。

小雯一边在顾客手臂上拍抹着产品，一边又开启了浅浅的职业微笑，看着顾客说：“美女，这是一个补水精华液。它分子量小，含水量高，营养丰富，能够渗透到皮肤的最低层，给皮肤补足水分和营养。美女，你可以把这个精华一起带上，配合你买的霜，一起擦。”

美女顾客不说话，仍小雯给她试抹，见小雯给她抹好产品，才抽回手，在鼻子面前闻闻，又用另一只手来摸摸这个涂抹的地方。

美女顾客反复揉抹几下手，才抬起头看着小雯说：“我刚买那个霜和这个精华哪个好?”

小雯一听这个，脸上立马笑不出来了。她害怕顾客又绕回去了，她已经和这个顾客缠磨了许久。她把每一个产品都试了，也都问了使用方法和效果，好不容易决定买个霜和一个粉底液了。谁知，现在又开始回到老问题上了，小雯真怕她又开始纠结了。

小雯到美佳化妆店工作已经一个月了。一直都没能独立完成一笔销售业绩。平时卖东西都是同事协助，销售只能算一半业绩给她。她急于想自己成交一单销售，来证明自己的能力。

小雯环顾下四周，见其他三个同事们都在忙着其他顾客，她暗自窃喜，还好她们也都还没成交。自己还可以继续独立销售了。今天好不容易有机会了，可偏偏自己又碰上个纠结犹豫型顾客，拿不定主意，迟迟不买单，让她内心有些着急，但又不便表达出来。

小雯内心有些烦躁了，脸上笑不出来了。淡淡地看着顾客说到：“精华液和面霜不能相比，各有各的功能和好处。精华液是渗透到皮肤最底层给肌肤底层补水。有句话说，护肤不用精华素，效果就会慢半步。而面霜在肌肤的表面上形成一个保护膜。锁水，保湿，抗风寒。”

美女顾客回头看着顾客说：“那你说我是用精华好呢，还是用面霜好？”

“两个一起用是最好的。”

“我不想擦那么多产品，太费钱了。这两个我选哪一个呢？”

“我刚才不是跟你讲过吗？如果两个只能选一个的话，那你就要用个面霜再擦粉底，这样保湿效果好。”

小雯的口气里明显有些情绪，不过脸上劲量带着祥和的表情。美女顾客没有感觉到小雯的话语情绪，仍然继续问道：

“哦，我听你说，护肤不用精华素，效果就会慢半步，我很想试试精华。”

小雯听到这里，有些后悔不该给她又介绍么多，让她又开始纠结。

小雯脸上的笑容已消失的无影无踪了，面无表情地又再次给顾客讲解精华和霜一起用的好处，可顾客又嫌麻烦又嫌贵。

最后，小雯替顾客拿定主意说：“那这样，你还是用霜和粉底液算了。简单实用。霜保湿锁水，粉底液遮瑕美白。”

“那好吧，听你的， 就买这两样。”顾客终于决定要买了。小雯脸上立马又露出了笑容。

她眼里泛着欣喜的光，脸上喜气洋洋。伸手拿起柜台上的那两个产品。转过身和顾客一起往收银台走去。

收银台距离柜台不过七八步的距离，小雯瞄了一眼收银台，同事小安正带领一个顾客在收银台交款。

眼看就要到收银台了，顾客这时又停住了脚步，抬起手背看了看，用手搓搓刚刚抹过产品的地方。

小雯也停下脚步，回头笑盈盈地看着顾客说：“美女，你手上刚试过粉底，是不是嫌脏，一会儿，我用湿纸巾给你擦一下就可以了。”

顾客头也没抬，看着手背说：“你说，我买的这个粉底液能遮住我的痘痘吗？”

“美女，刚给你试过，这个粉底液遮瑕力超级好，遮瑕没问题的。个别遮不住的地方，多擦点就可以了。”

“我就怕遮不住我脸上的痘痘。”顾客说完，又转过身，往柜台方向走去，拿起粉底液又再次挤了一些在手上。

小雯此时有点像卸了气的皮球，收起脸上的笑容，内心悄悄地叹了一口气。把手里的两个产品迅速放到收银台一边，赶忙向顾客走去。

顾客正在试用粉底。小雯一手抓过顾客的手，另一只手在顾客手上拍打粉底液，边拍边说：“美女，擦粉底液这样拍打着擦，效果好，不要揉搓。你看，这个粉，美白效果，遮瑕效果都很好”

小雯很快试完，拉着顾客手，让顾客看。

顾客抽回被小雯抓着的手，盯着擦粉底的地方，左右旋转地来回看，又用手搓了搓，接着说：“在手上效果是蛮好的。不知道擦到脸上是什么样？”

“那要不你坐下来，我在脸上给你试？”

“不用了，太麻烦。”

小雯有些不耐烦，催促地说：“那你就买这个粉底，别纠结了。效果真的好。不好，不会给你推荐的。”

“好吧，就这样吧。”那女孩边揉搓着手臂，边向收银台走去。小雯陪在女孩旁边，脸上一脸的轻松和愉悦，嘴角上扬，有些微微笑意。

两人这次直接走到收银台，同事小安那个顾客已经交完款，提着购物袋，正准备走。小安陪在身边，脸上挂着开心的笑容，正陪着顾客往门口走。

小雯直接把刚放在收银台边上的两个产品推向收银台正中，老板娘拿起产品在电脑前扫了扫，看向顾客，微笑说道：“两个产品一起358元。”

说完，老板娘扭回头，继续盯着电脑。女孩伸长头，压低声音对老板娘说：“老板娘，打个折吧，280元行不行。”

老板娘抬头，看了一眼小雯，淡淡一笑，对女孩说：“小雯没给你讲吗?我们这里不还价。”

小雯赶忙接话说：“是的，美女，我们店里不讲价，明码实价。”

“哎呀，你做不了主。所以，我找老板娘打折。你看，刚才有顾客我就没说，等那个顾客走了才说。”

小雯这才明白刚才她一直在墨迹不买单的原因。见美女顾客一脸期待地盯着收银台老板娘看。小雯此时面部紧绷，有些不悦，但又不能表达出来，只好闭嘴不说话，也呆呆地看着老板娘。

老板娘这时又把头从电脑前抬起来，看着美女顾客，微微笑着说，不好意思，美女，我们这里不打折，也不讨价还价。多少钱就多少钱。何况358元的产品，你只给我280元，绝对卖不了。挣不了多少钱的。还要给员工们开工资，所以实在少不了价。请你理解。

那美女顾客仍然不死心，开始缠着老板娘。一会儿说给300元，一会儿说310元，又说320，一直加到330，老板娘始终微笑着解释，真的卖不了，坚持不卖。

这时，那女孩儿也不再跟老板娘说了。直起身，看着小雯说，要不卖，我就不买了。

小雯见顾客看向她，立马礼貌性的笑了一下。这时，听到这个美女顾客说不买了，小雯的脸耍时变得红了起来。脸上有些紧张，内心有些恼怒，连忙拦在美女顾客面前，语气有些紧张和生硬地说道：“美女，请你理解我们确实不还价，对每一个顾客都是一样的。您放心，我待会儿给你找点儿赠品送给你，行不行？你看我也给你试了这么久，也忙乎了半天，你就带上呗。”

“算了，我不要了。我都给了330块钱了，少28块钱都不干。这么小气。”

美女顾客见小雯说话有点怨气，也气鼓鼓地说道。边说边绕开小雯，径直往外走。

坐在收银台上的老板娘，这时，脸上再也没有了笑容。她冲着美女的背影，也有些生气地说：“不是28元的问题，你给350元也不卖。我们就是一个规矩，对所有的人都是一视同仁，明码实价。给你少28块钱，我给别人不少，我不是欺负别人吗？”

这时，那美女顾客已经走到店中央。小雯还跟在她的后面，喋喋不休地劝说，她把两个产品带上，并一直承诺说，价格少不了，给她送点儿赠品。

可那美女顾客仍然不理她，坚持不买了，径直往外走。这时，小雯一眼瞄见送顾客出门，正转进来的同事小安。她立马冲着小安说：“安姐，这个美女刚刚挑了一个霜，一个粉底液。她让老板娘给她少价，老板娘不给她少。她就不想买了，价格我又做不了主，送她赠品她又不要，咋办呢?”

小安是个三十多岁的女人，做销售有七八年了，拥有丰富的销售经验。她白皙的脸上一笑就有个深深的酒窝，她跟任何人说话就是先笑，后说话。她听到小雯的话后 立即转过来，站在两个人的面前，笑着说，她刚挑的哪两个产品啊？

小雯如实告知了。

小安走近女孩，继续笑容满面地说：“美女，今天不买没关系，下次再来买一样的。我们这个店了确实不讲价，如果老板娘给你少了，不给别人少。这个事情传出去之后，其他顾客都会有意见。时间长了之后，店里天天讨价还价，我们就没法做生意了，所以请你理解。

进门都是客，今天你不买没关系，让我来好好看一下你的皮肤，给你点建议，好不好。”

小安说完，不等美女顾客答应，就伸长胳膊，双手扶着美女顾客的两个肩膀，左偏偏脸，右偏偏，把顾客的脸打量清楚，接着又抬手把顾客刘海往起抬一下。

接着说道：“美女，我仔细看了你的皮肤，脸部有点发红，而且长了许多的痘痘，痘痘里边有一些白色的像脓一样的东西。

其实，你的皮肤毛囊发炎了，才会这样的，我建议你皮肤先深层清洁，消一下炎，再擦脸。而且你刘海儿下边的额头也长了很多的痘痘。我建议你这几天回去用一个卡子把刘海夹起来，让你额头上透点气，痘痘就会很快好的。等你脸上的炎症消了再擦脸，效果才会更好。”

“是吗？那我怎么给皮肤消炎呐？怎么深层清洁呢？”

“这样吧，我怕你回去也不会弄。我今天免费给你做一个深层清洁，再送你次皮肤消炎，再把你脸上的痘痘给你针清一下。”

“那怎么好意思呢？我不买，你不是白服务了吗？”

“哈哈，放心的，我说了免费就是免费的。来来来，到后边儿躺下来，我给你弄。”

小安说着笑着，一直胳膊顺势挽起美女顾客的胳膊，往后面的服务区走去。小安把美女顾客拉到了服务区躺椅上躺下，接着就开始在女孩脸上忙碌。她给女孩儿做了一个深层清洁，又用注氧水给她做了个注氧，然后拿了粉刺针把她的痘痘给她做了一个针清。

小安一顿熟练的操作，不到半个小时就弄完了。接着拿过一个镜子，递到躺着的美女顾客手里，嘴里说到：“美女，我现在给你清理完了。你看一下你的肌肤跟刚才一样吗？还有那么红了吗？你看还有脓吗？你就照这样的方法，保养三天之后，再擦你买的那些东西。这样，你的皮肤就会更好。

美女顾客拿着镜子，边对着镜子看，边把自己的皮肤摸了又摸，脸转过来看看，转过去看看，确定，皮肤好了很多。嘴角不禁微微上扬。

接着 她把镜子放向一边，边从躺椅上起身，边问道：“那我回家怎么才能做到像你这样的护肤?”

小安一边帮站起来的美女顾客整理头发 一边说道：“哦，你买个绿豆清洁泥膜和收敛毛孔水就可以了，这两个都有消炎杀菌作用。注氧我们可以免费给你提供，也可以免费给你针清痘痘里面的脓。其实，连续给你做个三天就好了。你再擦脸，皮肤会一点瑕疵都看不见。”

“你们真的可以帮我把皮肤痘痘弄好吗？”

“美女你绝对放心，我们见到这样的皮肤比较多，经验比较丰富，要不然我也不会给你这么做。”

“那好吧，我买你说的这两样，剩下的你免费帮我做。”

美女顾客边说，还在继续弄她的头发。小安又走过去帮她梳理后面的头发，嘴里说，可以的。扭头对着站在一边面面相觑，无所适从，尴尬的小雯说：

“小雯，帮忙把这两个产品找出来。”

小雯立即去柜台里找出产品，放到收银台上。小安带着美女顾客来到收银台上，拿过四个产品，又在计算器上啪啪按了一会儿，抬起头来对美女说：“美女，这四个产品，一共638元，两个产品是调你肌肤痘痘的，两个产品是保养肌肤的。这个霜，小雯专门给你拿的清爽型的，适合你肌肤的。我送你三次注氧，三次针清痘痘。”

美女顾客走进收银台，把四个产品依次拿起来看看，又放下。不再还价，也不知声。

坐在收银台的老板娘，自顾在电脑上忙碌，也不说话。只有小安围着美女顾客 ，一直微笑地看着她，不停地给她讲产品怎么用，用后有什么效果。

小安所有产品讲完后，美女顾客还是不表态，小安就笑着对美女顾客说：“美女，没意见，我给你装上袋子，好吗？”

“好吧。”

“那美女你是扫码付，还是现金?”

“扫码付。”

“那扫这个码就可以了。”

“微信收款638元.”语音传来了收款成功的声音。小安把产品袋子递给美女，又热情地跟在美女顾客身后，有说有笑地把顾客送至门口。并提醒美女顾客，按时来给肌肤清洁，注氧。

顾客一走，小雯立马就气恼地追着小安到收银台旁边，小声地抱怨道：“安姐，为什么她跟你就不讨价还价？为什么在我这儿就讨价还价？我跟她介绍了那么久，还说给她赠品，她就不买。”

小安看了一眼小雯，轻轻笑了一下，一边低头在本上记录，一边轻声说道：“她不是为了还价不成功，才不买。而是因为你的态度变化，她一说要买的时候你喜形于色，她不买的时候，你立马就夸桑着脸，露出不高兴。

还有你光说送她赠品，送的东西她用不上又有什么意思呢？我们卖东西主要是为顾客解决皮肤问题，而不是为了卖东西而卖东西。我解决了她皮肤实实在在存在的问题，她当然信任我，她愿意舍得为皮肤问题买单。”

小安说完，放下笔，向门口走去，门口又有顾客进来了。坐在收银台的老板娘也接过话，对着小雯说：“顾客是上帝，不是简单的卖东西给她。微笑面对任何时候的顾客，就是一种态度。顾客买东西，有时候就是买的一种态度，而不是单单的价格高低。不过，话说回来，我刚才也有点表现不太好。我也检讨。”

小雯嘟嘟嘴，说道：“好吧，我知道了。我还以为我出师了，谁知道我还需要学的东西太多了。”

“销售这一行学无止境。最重要就是从顾客角度出发，为顾客着想。快去吧，门口来顾客了。”老板娘催促道。

小雯赶紧向门口走去。

这时，另一个店员领着一个顾客来交款，老板娘又开始忙活了。