说服力销售总结 - 杜萍

说服力销售4月29日学习总结：

“推销的要点不是推销商品，而是推销自己”——乔.吉拉德

第一天《说服力销售》的课程主要学习了

1说服力的概念以及影响说服力的因素：说服就是先跟后带，顺应对方的想法（不要妄想改变他人的初衷），最终达到自己想要的结果。说服力就是影响别人做出改变的能力。影响说服力的因素分为权力性因素：传统、职位、资历；非权力性因素：品格、才能、知识、感情。

2销售的三个信念以及信念的五大来源

销售信念：（1）销售等于收入（2）随时随地保持巅峰状态（3）时刻盯紧目标

信念的五大来源：（1）偶发事件（2）过去的经验（3）环境（圈子）（4）知识（5）想象力

3、销售心理学应用广泛的7个原理：好感原理（能量场/吸引力法则）、报偿原理（卖保健品）、跟风原理（吃饭）、一致性原理（6YES）、权威原理、稀缺原理（限购）、得失原理（小家电替换）

4、客户需求分为显性需求和隐性需求，没有需求可以创造需求。

卖给和尚梳子的故事启示：

三个卖梳子的销售员代表三种销售水平：

（1）遵守规则-勤奋，面对困难锲而不舍

（2）打破规则-注意观察，大胆尝试

（3）创造规则-格局，双赢

老奶奶买苹果的故事启示：

（1）作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输；

（2）销售不仅要能获取客户的需求，还能引导并挖掘客户的新需求

5、问对问题赚大钱

顾问式营销：SPIN

（过去）S：“查户口”，建立信赖感，先问别人容易回答的问题

（现在）P：掀伤口

（未来）I:往伤口撒盐

（方案）N:需求回报，给药

6、职场竞争力金字塔：不能跳级，每一步都要扎实

体力：努力是一种常态！

知识：积累储备

技能与才干：知识的运用实践；公司骨干

资源：管理者，能调动周围的资源

系统：老板，制定规则的人

销售专业中最重要的子就是问，问对问题赚大钱。以上就是4月29日学习的内容，复盘结束。

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说服力销售4月30日学习总结：

销售做得好的人，一定是会讲故事的人。

1、今天上午我们分小组进行了顾问式营销的课堂练习：销售中学会察言观色、通过观察客户的微表情微动作来掌握客户的心理进行正确的应对和引导可以促成成交，学会倾听，同时也要会提问。

2、NEADS说服策略

通过提问来了解客户现在使用什么产品，为什么选择，找到客户的价值观，再了解客户是否满意以及具体哪方面，是否会更换以及更换的时间，是否可以自己直接决定（赞美），最后给出解决方案。

3、FABE:利益打动法

他是什么？他能做什么？他能带来什么好处？证明你的讲解（给出例证：现场演示、证书等）

4、客户按照价值观和性格分类

价值观分类：成功型（身份）、生存型（好便宜）、家庭型（以家庭为重）、模仿型（偶像崇拜）、社会型（有权力）、混合型（成功型+社会认同）

性格分类：活泼型、懦弱型、利益型、权力型，前两种感性，后两种理性

5、如何找寻客户关键按钮

眼睛看、耳朵听、嘴巴问。掌握简易心理学且要去实践，要学会化解恐惧。

出丑才会成长，成长就会出丑。

6、绝对成交十大步骤

（1）销售准备：没有准备就是在准备失败

（2）调整自己的情绪达到巅峰状态，123 yes!

（3）建立信赖感：所有的竞争到最后都是人际关系的竞争，信任是成交的基础。

（4）找出客户的问题、需求与渴望：与客户见面的前几分钟要聊FORM

（5）塑造产品价值：核心价值以及附加价值

（6）分析竞争对手：与对手差异之处，并且有点强过他们。

（7）解除客户反对意见的原则

a最高原则：永远先认同-赞美-转移-反问

b“问”比“说”容易

c讲故事比讲道理容易

“太贵了”“我要考虑一下”“我不需要”“我没有兴趣”

销售是从拒绝开始，成交从异议开始！

（8）成交：成交的信号、大胆成交、有效成交技巧

销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！！

成交后千万不要说谢谢！“恭喜你今天做了正确的决定！”

（9）要求转介绍

四个时机：签单的时候、不签单的时候、购买产品的当天及一周内（感觉产品很好的时候）、你的服务令对方满意的时候

（10）售后（客户）服务

重要信念:

a我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

b假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。

商道就是人道，占据人心，就是占据利润。

学销售，也是学做人。

以上是4月30日学习总结，复盘结束。