汽车后市场终端店札记—那些激情燃烧的岁月（四）
一夫说法【终端微观察十六】“风暴定型”。
汽车后市场终端自我修复力在不同的策略指导下，或者说下意识嗅觉的指引下总是会找到羸利的支撑点。车主即便再理性，也在刚性的需求下进行对车的局部性消费。
然而在经济大环境的作用下，点缀及奢华性汽车用品，那种以感观作用，追求美及个性释放，甚至健康概念的产品的市场表现力尤为萎靡。动辄二千以上的座垫、脚垫尽管一直在推陈出新，诸如皮尔卡丹、五福金牛、安程等等，其努力的力量一直没有停止，但是终端店的销售却呈渐次下滑态势。何以这般？
难道终端店长期积累的营销经验不再发生作用？还是产品无法对车主形成某种消费欲望？
如果是，为什么？如果不是，那么何以店面诸项产生的利润贡献戏剧性的发生了悬殊的改变？反而维修、养护、美容节节攀升？反而厦门一家生产上百元小座垫工厂奇迹般在终端店一天消售三十几件？
原来豪华展柜里的座垫，脚垫是动销的凤冠，而今只是深闺中嫁不出去的剩女。当老板娘看着客人用手机肆无忌惮的刷着座垫上的二维码上淘宝，又看着客人再次来到店里，车内座椅上铺着的座垫就是自己展柜里的产品时，用四个字来形容再恰当不过:欲哭无泪！
怪谁？淘宝还是工厂？
网上销售如果不比终端店价格低，怎么会是电商性格，又如何彰显与实体店的区隔？工厂说，有价格区隔，但会设定最低保护价。可终端店老板娘却说，尽管就与店面差了三百元，可客人还是觉得淘宝合算，而且房租，人工等费用摊销下来，端终实体店不卖到吊牌价的八折，怎么活？
所以“厂家卖手”及“oto”体验店概念的提出及展开己经迫在眉捷了。卖手是工厂下沉到终端的再延深，是终端实体店与工厂利益分配的再平衡。终端店与工厂之间的合作在斩断中间批发环节后，首次在有区域界定的基础上成为产品的体验中心，对工厂，消费者，自我则是三赢局面。
这个时候，线上线下不存在利益纠葛，反而相互促进。如此，产品品牌的树立才有不菲的价值！那个专区的投入才物有所值。上帝之手不在终端店，而在工厂。但终端店决定了工厂的未来。
一夫说法【终端微观察十八】“瞬间击溃”。
每每去洗车，都会被高强度、近距离的水枪打击掉那种愉悦的感觉。当你在机舱里听到水枪以“砰砰砰”那种重锤般的洞穿力打击你的车体时，仿佛身体被切割过。
水枪出口压力大于60公斤，在一米范围内形成的水柱，再成直角状，可以将车体打凹下去，可以将本来附着在车漆表面的砂粒弹起成为子弹状再次撞击车体。那么这种状况是店家无法改进还是有意为之？
我们每天吹嘘的所谓漆面镀金、镀膜效果被这样的施工水枪一击再击，可否把招牌打得一踏糊涂而原形毕露？
煤层坚固否？可知采煤是用高压水枪做工具？身体坚韧否？
可知会被高压水枪刺穿？
我们洗了十几年的车，一再搞什么汽车保养整体解决方案，搞得连第一关都过不了，谈何店面运营之道。实在不懂得用水枪，去平潭吉耐特看看看人家的水枪效果吧。尊重车才能尊重自己的品牌。瞬间建立和瞬间击溃只是一念之间。
一夫说法【汽车后市场终端微观查十九】“大数据整合的终端法要”。
前些日子去广州参加广东汽车用品商会成立时碰到行业一老熟友。老熟友向我展示了一套应用于终端的“车管家”系统。这套系统运用移动互联+全球定位+终端汽车美容店+车主+厂家，形成资源链贯通，真正形成了移动互联将汽车后市场顶端伸展到车主的扁平化数据链整合。
你会发觉，突然之间“淘宝”形态成为终端店的现实。而一直被视为资源的车主营销推送突然就变得简单和有效。而传统的店面精品，乃至其它需要展示区陈列的货品都在移动“淘宝”区内变得“点击可得”。
这意味着什么？
意味着每个终端店拥有的车主信息库成为可有效作用的资源被圈定在终端店特定的平台上捆绑。
意味着终端店不再投入大量空间和金钱建设零售终端的“沃尔玛”。
更意味着车主通过定向平台选择系统推送的各类产品和服务。
更意味着厂家不再将大量的、高昂的时间和金钱成本进行终端投放！
我们要改变传统的经营模式了。而这个机会在移动互联的支点下成为抓取一线车主资源最后的“盛宴”。思考一下，厂家为什么在经销商层面及终端这么辛苦？
原因就是掌握不了一线车主的信息库而无法作用，更无法将推送的产品无障碍展示在车主面前。传统推送的人力，物力，仓储，物流将价格扭曲到暴利。其实暴利下多少无奈只有决策者知道。
我为努力在大数据时代而创新的人们致敬！
我更要在福建做第一个带动汽车后市场参与移动互联变革的人。问题点就是机会点。我们迎接“盛宴”而不是追朔“剩宴”。数据就是财富。
一夫说法【终端微观查二十】“对待活动的判定”。
到年未了，店面为促进业绩的提升，会此起彼伏的搞一些活动来力图创造一些亮点。但是往往事与愿违。想得，甚至策划的好像蛮不错，但结果都没有被总结，过去了也就过去了。是什么原因让看似不错的“活动”失去了价值？
愚认为应从以下几点予以考量。
第一、在店里年战略规划中的“活动”安排是否有节点？也就是战略渐进的目的性是否按预设推进？
第二、“活动”的动因是什么？可否一举数得？如同金正恩杀姑夫稳定权力、排除隐患、凝聚共识的道理一样。
第三、“活动”要应时、应景、应机。侧重应本着店面整体运营节奏，以预算为前提。所有的活动，业绩这个果是瓜熟蒂落，而非刻意为之的。越功利性淡泊，影响就越深远。越内容倾向情与娱，就越接近目的性。这个中三味非一日之功可琢磨。
第四、“活动”可被理解为战术性动作。短期的、有预设的、针对性效强的系列活动，最终是为战略目的服务的。彰显店面战略强悍的核心其实就一个，即影响力。内部团队的管理及文化影力，客户服务价值的影响力，商圈辐射影响力，行业口碑影响力，社会公益影响力。如此，才算明白活动，做好活动。否则钱不仅白扔了，而且溃散了气势、动摇了基础、打击了士气。故，谨慎对待，切莫草率。
