32、《掌控谈话》读书笔记
最先进的对垒理论和法律思考的结合体——问题导向原则。
第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。
人是非常不理性的动物，人的感受只是思考的一部分。
生活本身就是一场谈判。我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。
在真正弄清真相之前，是无法知道真相到底是什么的。
在语言沟通中，最强大的工具是声音。用自己的声音随心所欲地敲对方的心门，打开对方情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。
重复对方的话，也叫“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。
重复可以发生在任何阶段，任何场合（情绪声音动作语言……）。这个信号表明双方有很多相似点，开始建立信任感。通过重复对方的言行传递信息“你和我是同类”。（原理即人类害怕异样，所以趋于同一）
能让陌生人建立起最有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。
一、使用深夜电台主持人的声音；
二、开口的时候先说“对不起……”
三、重复对方的话；
四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
五、重复以上四步。
用重复的方法得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号，显示你对他说的话很关注。
同理心并不是指对别人友善或赞同，而是指理解他们。同理心帮助我们了解敌人的处境，理当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。
标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。
当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。
①定位对方感受的关键是，特别仔细地观察对方在不同外部因素（很可能是你说的话）的作用下，反应产生的变化。
②大声地把它用陈述句或者疑问句标注出来。标注使用的语句开头：
“看上去…” “听起来…” “似乎…”（不要再加其他句子做补充）
“我听说……”会让对方警觉。使用“我”作为开头，是向对方表明你更加关注自己而非别人，你个人对接下来说的话负责任，但也要对可能造成的冒犯负责。③保持安静，等待对方回应。
根本上说，人的情感分为两个层次：一是“展示”，在表面能被看到和听到的言行；二是“潜在”，指的是驱动行为的感觉。
研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。
“拔刺”：①把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，自己提前一步说出对方的指控。②标注恐惧和询问补充意见。
“不”是谈判的开始，而不是结束。这往往反映出观点而远非事实。尽早说出来。
✨虚伪的“是”：你的对手想要说“不”，但觉得说“是”反倒更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处；
✨肯定的“是”：通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动；
✨承诺的“是”：真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，最终会变成合同上的签字。
引导对方说出“不”字，让对方感觉掌控了主动权。
在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”。在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求。
在你说服他们看一看你要完成的目标之前，你必须说一些让他们能回答“你说得对”的事情。
当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没有作用。
通过总结触发“你说得对”。一个好的总结包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”
一条简单的原则，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。时限是靠什么来造成压力和焦虑的？突破时限可能产生的后果，我们对未来可能面临失败的认知——“交易没谈成”。
没有协议也好过一个坏协议。
“如果你在谈判过程中认为对方和你的想法是一致的，那你就错了。”我说，“那不是感同身受，而是把你的想法强加于人。”
我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感。
要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。
①先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况。
②大部分时候，让对方先出牌，让对方确定你的价格。无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息，这会导致你没有信心开口，尤其是不知道买卖市场的价格时。
③划定一个范围，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。
④操纵非价格条款。当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理。如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。
⑤必须说出数字时，请说特定的数字。哪怕是一个随便说出的数字，也会让别人觉得你精心计算过了。
⑥你向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免会下意识地反对。这时给他们一个完全无关的惊喜礼物，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪。
谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而非战胜。成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。
在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉。
你不需要直接说服对方认同你的观点，而需要驾驭他们靠近你的观点。“驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。”
✔️一条指导性原则：当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们在主导问题。
✔️开放性的校准问题把对抗性言论中的进攻性抽走了。它们起作用的原因是它们需要被你的对手自我解读，而不是你给他们进行严格的定义。
最好包含“什么”“如何”，或者“为何”。不要问包含“为什么”的问题。
①“这是你喜欢的吗”➖“你如何看它们” ②“它对你怎么样”➖“它对你没什么作用，你觉得呢” ③“你为什么这么做”➖“是什么让你这么做的”
一场谈判中可以用到的校准问题：
这里面的什么东西对你而言是重要的？
·我如何才能让它对我们更有利？
·你希望我如何推进？
·是什么把我们带到了这个境地？
·我们如何才能解决这个问题？
·目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？
️✨“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。
密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符。如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信。
✨三次原则：让对方在一次对话中对某件事情同意三次。这个原则能事先发现问题，因为人确实很难连续地说谎或做伪证。
✨看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。
✨风趣幽默的介绍自己的名字，让自己变得具象化。
🤓间接说不的方式：
“我该怎样做呢？”
“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”
“对不起，恐怕我做不到。”
“对不起，不行。”
如果直接说不，语音上要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”！
开始砍价时的关键，向对方表示出绅士的态度，尽量地显示友善。如果能做到这一点，最终就很可能拿到想要的价格。
如果在任何时候对方都没有直接回绝你的提议，就意味着你有机会了。
议价的时候提出一个超出预期的价格。
