销售技巧之：当客户拒绝你的时候，他的意思是……（销售，是普通人可

你有多少次遇到这样的情况，就是你才刚开始要问顾客，需不需要你的产品或者服务，他们就跟你说，我不需要。

你连第一句话都还没有讲完，他们就说不需要。

然后你就会有一种被拒绝的失落感，我可以理解这种感觉，一点都不好受。但顾客说他不需要，是真的不需要吗？

消费者的心理防御机制。

首先你需要先理解一件事情，顾客之所以会拒绝你，并不是因为他不喜欢你，而是拒绝被推销，只是一个自然的反射动作。

因为他不认识你。不熟悉你的产品，更不知道他为何要停下来听你讲话，加上过去曾经被强迫推销的种种不好的经验所以在拒绝你的表象之下，只是他为了要保护自己，避免再次被骗上当。

但每个人都有很多的欲望，和想要解决的问题。现在假如让你们拿出一张纸，让你在不考虑钱的前提下，写下你的欲望和需要买的产品或者服务，我保证，你的消费清单，一张纸不够写。

这只说明了一个问题，就是每个人都其实很喜欢买东西，只要是可以解决某个问题，东西好用，感觉舒坦，价格合理，大家是乐意花钱的。

所以问题不是客户不想要消费，而是他们不想要被强迫推销。而且对你，又没有信任感。

你冒然相问，他当然不需要。因为他不知道你的东西到底可以解决他哪一个问题，你也没有讲清楚，所以他不想把时间浪费在你身上。他也不想浪费你的时间，所以就直接拒绝你说不需要，完全合情合理。

但没有经过专业培训的业务员，就只会有两种反应，第一种是直接放弃，然后再找下一个顾客，再直接问他，你需不需要我的产品？另一种积极点的会说，怎么会不需要呢？你听听看嘛？然后就开始对顾客死缠烂打。

两种做法都很愚蠢，而且对订单完全都没有帮助。所以，该怎么处理客户说我不需要呢？

首先要看顾客说自己不需要的时间点，这会决定你不同的处理方式。

如果对方都还没有开始听你讲，就说不需要，很明显就是反射性的拒绝推托之词。

这代表，你需要修改你的开场白。不要再介绍产品，而是宣称疗效。但我指的并不是食品药品的疗效，而是在五秒钟内，明确的向顾客指出，你能帮他解决什么问题，排除掉什么痛苦或是化解什么冲突。

而不是，他需不需要你的产品。没有人会对一颗药感兴趣，他们感兴趣的只是这颗药所带来的结果。

如果你在大卖场，推销信用卡办理。你问顾客：你需不需要办理信用卡？要知道顾客大多数人都很懒，他才不会去想你的产品可以用来解决他的哪个问题，但这却是身为销售的你的责任。

所以正确的开场问题应该是：请问您需要在各大卖场都可以免费停车吗？还可以累计消费来缴纳停车费吗？或者用累积的积分换咖啡，并在便利店享受折扣吗？

对方如果对你提供的诱因感兴趣的话，他就会说，需要啊。

记住，唯有放你的顾客开始对你的诱因感兴趣之后，你才可以，有资格介绍你的产品，如何做到你宣称的结果。

顾客从来都不会在乎你的产品。每个人都只会在乎自己的问题。如果你没有帮他解决他问题的能力，他就没有把注意力放在你身上的必要性。

另一种情况是，他听你讲完，才说不需要。那就代表，你还是在介绍产品。而不是在跟对方沟通，他的问题。所以他还是对你不感兴趣。

所以该怎么处理客户对你说，谢谢，我不需要呢？

第一个步骤，立即停止谈论你的产品。

你需要宣称，你可以帮助他解决什么问题，而且问他，对这个解决方案感不感兴趣。前提是你要找对人，他必须符合以下三个条件：1，他需要你的产品。2，他有钱买你的产品。3，他能够做决定。

如果对方感兴趣，也符合这三个条件的话。

第二个步骤，深入了解对方的问题。

目前问题的状态如何，这个问题正在影响多少人？问题已经存在多久了？不去处理这个问题会有什么后果？如果问题能够解决将能够带来什么好处？

你越能把重点放在解决问题上，他就对你越感兴趣。把更多注意力放在你身上，你才越有机会找出成交的关键因素。

第三个步骤，依照对方的需求，来进行产品介绍。

你的产品也许有十个功能，但解决对方的问题只需要三种即可。那你就要把介绍的重点摆在这三项上。

因为另外七种对他都是可有可无的。

最后，他依然不会立马成交。因为他说要考虑一下，可能他会想，网上买或许更便宜，或许他不想立马下单防止被骗。

第四个步骤，主动处理客户可能会有的疑虑。

只有当所有的疑虑都被妥善处理后，借口才不会出现。顾客没有说出口的疑虑，会扼杀你百分十九十的订单。

所以你的重点应该放在解决客户问题上，介绍你的产品哪些功能可以解决他的问题。

所以，如果你做的产品快速消耗品或者日用品，或者电器家电，你会面临着很多客户。这类销售成交量高，却拒绝量也高。

其实客户总是会先拒绝你，拒绝你才是常态。

但是拒绝背后另有原因，你只有找到原因，不断优化升级，才能一步步离成交更近一步。