100种思维模型-30.人类误判心理学

聪明人为什么会犯错？现实生活中人类倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且不去经常检讨，更不愿意改变。久而久之就构成了我们思维认知中的内在缺陷，认知心理学的研究也不断表明：人的大脑思维确实会失灵。

人类大脑

几个经常误导人的心理倾向：

1、社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且从众的做法往往是有效的。进化给人留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据周边人的思考和行为方式去思考和行动的倾向。

社会认同倾向在人们感到困惑或者有压力的时候影响最明显，喜茶门前排起的长队，青少年的流行文化以及人们对时尚爆款的一致追求等等，都在我们的生活中随处可见。

2、承诺并避免不一致倾向

人人都有一种言行一致（或者在外人看来一致）的愿望

承诺和一致性原理对人的行为有很强的指引力，人们努力与自己的承诺或者过去的所作所为保持一致，这在大部分的时候简化了我们的生活，但在常常造成新思想的难以被接受，人类会由于天生的避免不一致而犯错误，导致了创新的“脑梗阻”大公司的创新往往是极其困难的，我们需要不断培养自己反省的技能，才能不断突破认知的局限。

3、奖励和惩罚——超级反应倾向

富兰克林曾经说过:“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性”这句睿智的箴言引导者人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万不要考虑别的。

“祖母的规矩”证实了奖励的作用是有效的，孩子们在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。应用到商业领域，现在驱使人们行动的主要奖励是钱，人们往往出于习惯，更加努力的为金钱而工作，金钱成为现代文明的主要驱动力。

然后还有马克吐温的那只猫的案例，那只猫被热火炉烫过之后，就再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是冷的还是热的。

4、互惠倾向

互惠原理用作获取他人顺从的有效策略，原因在于它的效力实在是太强了，人类在长期的社会化中形成了根深蒂固的感恩图报心理，简单来说,要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报，互惠往往伴随而来的是亏钱还债感，因为有了互惠的心理趋向，人类才形成了更有价值和亲密的关系网，不过，在商业中，往往会被商家所运用，我们不妨来体验一下人人都熟悉的情景，赠送免费的样品这样的营销手法往往历史悠久，也很管用，免费样品同时也是一份礼物，能把互惠原理结合起来，小小的礼物释放了人性中亏钱感，完全是借力打力，四两拨千斤的柔道手法。

5、简单的，避免痛苦的心理倾向

一位母亲突闻儿子不幸去世的消息，在很长一段时间里，都拒绝相信他已经去世，那就是简单的、避免痛苦的心理否认，当现实太过痛苦，令人一时难以接受的时候，人们往往会扭曲各种现实，直到经过时间的慢慢洗刷，可变得可以承受，我们或多或少都有过这样的毛病，很多人失恋后的痛苦反常也是如此，当否认是被用来比死亡更容易接受的时候，这种心理倾向是往往被接受的，相反许多人在经历巨大痛苦后，对酒精或者其它化学物质产生依赖，在越来越堕落的过程中，会表现得极其不现实，陷入了长期的否定中，这种依赖心往往会造成极大的伤害，哪怕只有1%的机会发生在我们身上，也要坚决避免，凡事未必有希望才能够坚持。

6、喜爱/热爱倾向VS讨厌/憎恨倾向

在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鸡在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对他和善的生物，那几乎总是它的母亲。刚出生的人类也是，我们都有“最强烈的天生的爱”随时准备好被诱发，长大以后，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向造成了一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具，促使人们：

1、忽略其热爱对象的缺点，对齐百依百顺；

2、偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动（受简单联想驱动）;

3、为了爱而扭曲其它事实；

喜欢/热爱会引发钦慕，反之亦然，钦慕也会反馈强化，这种“反馈模式”一旦建立，通常会造成极大的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。

在喜欢/热爱倾向的 反面 便是  讨厌/憎恨倾向

刚出生的人也会 讨厌对他很“坏”的人，记忆和反馈不断加深倾向，这种扭曲往往很极端，导致人们会出现极大的认知偏差。同时，也往往是造成宗教，种族和国家之间的战争的原因。当美国世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。这种致命的扭曲是长时间形成的，所以很难去化解。

讨厌/憎恨 倾向 也是一种心理工具 ，它能促使人们深陷其中：

1、忽略其讨厌对象的优点

2、讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人，物品和行动；

3、为了仇恨而经常扭曲事实

生活中难做到的就是喜欢一个人而看到其缺点，憎恶一个人能看到其优点，培养一种客观的态度，根据事实而非偏见而做出准确的判断是难能可贵的。

7、权威——错误影响倾向

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人，人类为了避免思考大多数的反应都是自动的，追随领袖的倾向也不例外，《乌合之众》就详细地说明了权威的影响力，许多例子都表明了，人类的权威——错误影响倾向会造成认知错误。

权威往往带来顺从，另一方面极有可能造成误导，来之公认的权威信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径，服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处，久而久之，我们很容易不假思索的盲目顺从，省心又省力，开启了自动化模式，高明的骗子会使用象征符号——头衔，衣着和身份标识，来塑造给个可信的感觉，这虽然不是真正的权威，，但用象征权威的符号往往也颇有成效。

8、自视过高的心理倾向

自视过高的人比比皆是，这种人错误的高估自己，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上，这种误评也适用于人们的“私人物品”，人们通常不会客观看待自己的孩子，对物品的价值评估就会比他们尚未拥有的时候更高，我们称其为“禀赋效应”，得到了就是更好的。

自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人，造成了认知局限和评估的误差。

托尔斯泰的作品有一段文字显示了自视过高的巨大威力，那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己有多坏，他们或者认为：

1、他们从来没有犯过罪

2、或者考虑到他们在生活中遭遇到的压力和不幸，他们所做出的的，变成他们所成为的人，是完全可以理解和值得原谅的。生活中许多人往往不会去改变自己，而为那些可以改变的糟糕表现寻找借口，这是极不负责的，避免因为自视过高而做出傻事的最佳方法是，当你评价你自己，你的亲人朋友、你的财产和你的过去未来的行动价值的时候，强迫自己要更加客观。这是很难的，但比起什么都不做，却又好的多。

在所有有意的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外，一个人只要值得信赖，哪怕他选择的道路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。