你的组织该如何正确集客？

想像一下，当你正在参加你的合伙人会议时，尽管分析报告上的数据显示这是你们合伙事业的不平凡一年，全体合伙人或者职员都努力创造，积极参与到事业的发展经营中去，但可怕的数据仍然显示出今年事业增长目标没有实现，那问题究竟出在哪里了呢？

如果，你的机构像许多其他的合伙人机构一样，在发展过程中的某一时期遇到瓶颈，那么这个瓶颈一定是你或者合伙人的资源与业务的发展不足以实现和维持你的机构运营及业绩倍增目标。除非你有足够强大的背后资金支持或者是足够强大的合作伙伴，能让你摆脱客户工作，专注于业务发展。否则，机构的发展、业绩的增长一定会受限于你或者合伙人的能力。

这个难题一定让你认识到了：人人（指创始人或合伙人）皆商务的全民皆兵式个人销售十分重要。没错，这个模式确实很重要，但同样，很多人没有足够的时间去定位、建立和追求这样的模式，以及这种模式下带来的商业机会，即便有推荐的业务来临时，你也或许并没有真正的做好准备。

此时你一定想问我如果这样的业务机会来临，你该如何做好准备？

那么，我建议你随我一起把集客营销了解下！

什么是集客营销？

简单地说：集客营销提供了一个完整的方法来帮助企业调整营销策略，从而更好地适应现今的客户购买产品和服务的方式。

人们在选择的时候往往不希望被打扰或被打断，所以集客营销的策略是当人们在寻找某个问题或服务的解决方案时，你的内容恰如其分的出现在他们面前，而不是试图打断那些并没有在寻找与你的产品或服务相关的人。

集客营销提供了一种系统化的方法，在这些匿名的访客中通过各种线索找到潜在客户，积极地培育这些潜在客户，直到把潜在客户变成你真正的客户。在整个过程中，你可以通过集客营销提供的实时数据不断改进你的表现，从而提高客户转化率。

集客营销有助于吸引潜在客户的注意力，而不是通过参加贸易展览、购买广告或打电话来简单展示。集客营销几乎包括所有类型的营销，当然也包括内容营销。

为什么选择集客营销？

要想保持公司业绩的持续增长，不仅仅要动用相应的人脉资源，开拓适合的商业渠道，你还应该有一个强大的集客营销策略，它可以帮助我们的机构获得更多的潜在销售机会。一个稳健的集客营销策略将有效的帮助你的机构将你的服务更加完美的呈现在潜在客户面前，而这种呈现不仅仅是做做搜索引擎优化或者是投放一些网络广告就可以实现的。这种策略还将持续的帮助我们的机构培养、陪伴这些潜在客户，直到他们真正转化为实际客户。因为集客营销可以一直保持内容的更新和可见，因为它包含几乎所有类型的营销，如内容营销（Content Marketing），目标客户营销（Account-based Marketing），效果营销（Results Marketing），敏捷营销（Agile Marketing），影响者营销（Influencer Marketing），邮件营销（Email Marketing），事件营销（Event Marketing），体验营销（Experiential Marketing）等等等等，当然这种更宽泛的营销方式会比单一的营销方式更加能有效的帮助你的客户。

聊到这里，你一定会被上面的繁杂的营销陈述吓坏了吧？别担心，具体怎么运作属于我们的集客营销呢？下面我们详细说说：

集客营销看起来感觉繁杂无序，但是实际上它有一套完整的而又明确操作步骤，就如同我们做审计一样。

创建并维护一个专属网站（或者其他新媒体形式，传统媒体不适用，但是网站是最基本表现形式）

开始生产相关内容（行业内的内容、业务相关内容、专业知识内容等）

生成流量（全网全渠道发布，将他人流量转化为本部流量）

将流量转化为线索（通发现忠实粉丝，并将粉丝分层管理，进行线索分层）

将线索转化为销售（通过社群运营、电销、数字营销等手段，转化变现）

整体流程梳理过后，让我们详细说说每一个模块

创建并维护一个专属网站：我们的网站（这里的网站同样不仅仅指的是单一网页，而是复合、多维的新媒体矩阵，目前我们简单用网站来代替这些复杂的数字线上新传播渠道）对集客营销至关重要，它是我们的市场营销和业务发展工作的中心枢纽，并且在未来一段时间依旧占据主导地位。 我们需要维护一个专为搜索引擎可见性而具有交互设计和构建的网站。它需要专业的策划，并且必须适合手机和平板电脑等移动终端。 我们的组织还需要一个可以轻松维护的网站。 这种维护不仅仅局限在更新内容上。它需要更多内容，来向客户们展现你的实力和营销没学段位。它需要能够包含表单功能，多媒体展现，甚至是线上小型商城，只有这样，我们的网站才会更加强有力的将企业实力展现出来，并且被相关的各种搜索引擎搜索到，进而传播的更加广泛一些。

开始生产相关内容： 如果您没有创建属于自己的内容，则需要马上开始。越是专业机构，越应该尽早产生属于自己业务范畴之内的专业内容，这是一种常用的营销手段，这种手段可以有效地教育市场，影响客户，进而形成行业内部口碑，正所谓名利双收，先名而后利润自来。一些最常见的内容形式包括：

电子书、白皮书、数据报告pdf等；

行业通用模板或者项目操作流程、法律法规条款等；

入门、操作指南等；

kol大咖意见，专业文章观点等，当然这部分内容相应影响力较弱。

最成功的集客营销从业者显然将他们的内容策略与关键的购买触发因素联系在一起。当他们用内容抛出问题，这些问题会使需要解决的人们开始寻找解决办法，从而关注到作者或者机构可以解决，进而形成销售线索。例如，那些觉得自己纳税过多的人可能也会觉得自己没有得到最好的建议。因此，他们可以研究降低税收的方法，并找到一篇关于税收抵免的文章或其他内容。如果你的会计事务所恰如其分的给这类人群提供了这样一篇文章内容，他对你的机构的信任度就会油然而生，甚至是会主动联系你的机构进行金融咨询。

生成流量：一旦我们的机构开始生成内容，我们需要产生可观的流量来将内容散播出去。毕竟，客户并不想为未知买单。如今，许多集客营销策略都植根于数字营销渠道。这些渠道可能包括，但不限于：搜索引擎(通过搜索引擎优化或付费搜索的有机搜索结果)、社交媒体和电子邮件营销、电销短信等。

然而，我们发现合伙人机构也应该考虑额外的渠道来产生流量。这可能包括推荐源渠道，外部KOL领袖的博客、微博和为印刷出版物撰写文章，以及利用您可能已经赞助的现有线下活动，例如圆桌会议、高端论坛、专业活动等。产生流量的关键是消息传递和可见性。当我们的机构使用的通道越多，我们就会产生越多的潜在流量。请记住，消息传递确实需要根据传递渠道和受众的需要进行适当的调整。

将流量转化为线索：这也是一个关键步骤，将泛流量转化为潜在线索，这是我们机构业务发展的首要目标之一。这也是市场营销中最常见的错误之一。大多数的营销官认为，市场营销产生了很高的知名度和品牌知名度，但他们的大部分人未能将这种流量转化为合理的线索，进而跟踪，最终形成业务购买。

将流量转换为集客营销的策略需要如下几个方面：

首先，你需要有登陆页面，给网站访问者他们正在寻找的具体信息，基于关键字或链接，他们去访问你之前的网页内容。

第二，登陆页面必须要求他们做一些具体的事情(例如下载或查看一段内容，点击下一页，或请求会议或报价或在线沟通)，并且必须与他们目前的购买过程相关。

一旦潜在客户进入购买模式，他们就进入了销售过程，在这个过程中，我们的机构商务人士应当完成适时的业务推荐。当潜在客户接受一个提议来安排一次面见、会议、或者请求一份项目建议书、签署一个试验或查看一个演示时，该客户的来源通常是可以识别的，这样我们的机构就可以总结出哪些渠道对我们是最佳集客渠道，哪些是次要的。

事实上，上述的几个步骤往往会更加具有循环性、周期性。潜在客户会以不同的速度通过这些步骤，这意味着我们的机构需要一个可以继续培养这些潜在客户购买意识的内容和系统。就像我们的审计或报税，如果有软件系统支持，那么操作起来就会更容易。技术软件或者平台不仅可以帮我们的机构自动化这些过程，并给出相应的分析，来衡量最终的结果。同时也会为我们每一阶段的决策，会给出关键的指标，来辅证我们的策略是否正确。

那么，看了这么多，你和你的机构想要开始集客营销吗？首先我们先问自己一些可以问的问题，以衡量你的准备状态：

你的网站是否满足上述的大部分或全部要求？

你的网站流量中有很大一部分来自推介和搜索引擎吗？

你建立了基于许可的营销列表了吗？

您目前正在开发自己的内容吗？

如果你对所有这些问题都回答了“是”，你很可能已经准备好开始使用集客营销了。如果你对这些问题回答“否”，或者不知道如何评估这些问题，你还有更多的工作要做。

欢迎你在集客营销问题上与我多加沟通，深远企业顾问长期致力于线上线下集客手段的研究，现在目前已经为东风集团、美的集团、华帝集团、富安娜、香港卡撒天娇等国内外知名企业进行长达十几年的咨询顾问服务，我是本文作者，深远顾问数字营销中心总监BruceLu，也是你的首席技术营销官，我曾帮助诸多企业建立或者完善数字营销、新零售终端策略，以帮助客户在新环境下的壮大与成长，并在市场上脱颖而出。现在，请与我联系，了解更多信息，并获得免费的市场营销潜力评估，brucelu1986@foxmail.com